推进“三农”和县域业务发展专题调研

□周旦 朱鸣

推进“三农”和县域业务发展专题调研

□周旦 朱鸣

在中央全面深化改革、推动“四化同步”发展的大战略下，苏州农行“三农”和县域业务发展迎来难得的机遇，本文结合实际分析如何扬长避短，大力实施城乡并举、双轮驱动战略，推动城乡业务协调发展。

一、面临的形势和三农业务现状

（一）良好的发展机遇

当前和今后一个时期，在中央全面深化改革、推动“四化同步”发展的大战略下，苏州农行“三农”和县域业务发展迎来难得的机遇。

1.农村领域一系列重大改革启动，将进一步释放“三农”发展活力。

中央提出要加快构建新型农业经营体系，赋予农民更多财产权利，实现城乡要素平等交换和公共资源均衡配置。最近又印发了《关于引导农村土地经营权有序流转发展农业适度规模经营的意见》，这些都将有力提升农业集约化、规模化经营水平，提高农业农村生产效益，增强“三农”发展实力，也为农行“三农”业务发展奠定了坚实基础。

2.新型城镇化加快推进，为“三农”业务开辟了新的广阔市场。

中央提出到2020年要解决“三个1亿人”的城镇化问题，社科院预测2030年我国城镇化率将达70%。这将催生出许多新的经济主体，开辟出新的金融市场，衍生出新的金融业态。农行横跨城乡，在新型城镇化过程中，具有得天独厚的历史机遇。

3.国家对“三农”投入持续加大。

国家高度重视粮食和食品安全，重视农业现代化，将进一步加快涉农资金的统筹、归并和整合，提高资金投入的效率和效益，完善农业支持保护体系，同时产业资本下乡，生产要素向农村回流，也为农行提供了许多市场机遇。

4.农村金融改革提速，金融服务环境明显改善。

中央提出要大力发展普惠金融，完善农业保险和巨灾保险制度。越来越多的地方政府主动建立风险补偿缓释机制，引导金融机构加大信贷投入。这为农村金融发展创造了日益宽松的社会环境。

5.城乡一体化格局加快形成。

中央提出要加快推进城乡一体化，这将加速推动城乡要素市场的统一，积极引导土地、资本、劳动力等各种生产要素在城乡之间互通互动，更加有利于农行城乡联动优势的发挥。

从苏州实际情况看，苏州所辖4家县（吴江县改区后不参评）在全国百强县中排名前10位，在国家“四化同步”战略的推动下，预计这种快速增长势头仍将延续，这为金融业的持续发展创造了良好的外部环境。

苏州不仅县域经济领先全国，农业现代化也走在全国前列，苏州的村级经济和现代农业蕴含丰富的金融资源。全市坚持园区化、农场化、合作化“三化推进”战略，目前约91%的承包耕地实现规模经营，90%以上农村土地承包经营权实现流转，拥有专业大户1.4万户，注册农民专业合作社3366户、家庭农场145户，建成各级各类农业园区81.5万亩，农业机械化水平87%。至2013年末，全市农村集体资产超过1350亿元，村均集体收入超650万元，农民人均纯收入21569元，城乡居民收入比1.9: 1，在全国发达地区差距最小。太仓、昆山、相城跻身全国153个国家现代农业示范区综合排名前十强（分列第一、三、九位）。

根据国家发改委批复的《江苏省苏州市城乡发展一体化综合改革试点总体方案》，到2015年，苏州农村新型集体经济总资产将达到1800亿元，农民人均纯收入力争达到2.8万元，现代农业发展水平达到90%；到2020年，苏州城镇化率超过85%，农民人均纯收入达到4万元，现代农业发展水平达到95%，城乡发展一体化基本实现。在苏州地区，三农业务蕴含了较大的发展机遇，三农领域大有可为，苏州农行应该大有作为。

（二）同业竞争的严峻形势

长期以来，苏州农行在服务大企业、大集团、乡镇级以上政府客户上，积累了较丰富的营销经验，也取得了较大的发展成果，但是涉农业务客户基础相对薄弱，在中小企业群体营销合作上与他行的差距较大。

1.客户定位上，他行客户定位更明确、信贷政策较为灵活。

部分行特别是农商行客户以小微企业及个私客户为主，在准入方面，无行业限制，无行业名单制，轻行业重个体，不受评级限制。只要企业合法经营，经营形势好，具有还款来源即可准入。个私贷款主要侧重调查借款人“人”的因素，实地调查借款人的经营行为和经营能力、内外举债情况、社会道德情况、个人信用情况，对借款人提供的报表并不是重点关注方面。担保方式方面，可接受私人保证担保，具有固定收入来源的国家公务员、事业编制人员以及教师、银行工作人员、资金实力较强的企业法人代表等均可保证担保，保证担保面比较广。法人客户的担保面比较广，不管企业是否在本行取得信用评级，只要生产经营正常，有一定实力和规模，具有担保能力，对银行来讲具有代偿能力（经测算）就可成为农商行客户的担保企业，这样担保手续更方便，同时也可减少部分关联担保和相互担保，担保面得到扩大。

2.在机构设置及网点人员配备建设上存在差距。

如常熟某行2009年设立直属于总行的小额贷款中心，建立超过200人的小额贷款服务团队，有足够的人员营销客户及业务。小额贷款中心主要负责个人生产经营性贷款，贷款额度100万元以下可以由小额贷款中心负责人直接审批；公司部主要负责企业贷款，贷款额度1200万元以下可以由公司部总经理直接审批；各二级支行可以办理个人或企业贷款，根据每个支行的规模决定支行行长的审批权限，一般规模偏小的网点行长可直接审批贷款额度300万元以下贷款，较大规模的网点行长可直接审批500万元以下贷款。个人生产经营性贷款一般1～3天即可完成调查到放款的流程。

3.市场反应、定价能力等方面存在差距。

在应对利率市场化方面，他行在2012年率先实行存款利率“无条件一浮到顶”，在当年旺季储蓄争夺战中独领风骚。2013年待各家行“有条件上浮”纷纷出台时，某行以“无条件上浮”和理财收益“略高”的“双保险”继续领跑个人资金市场。2014年11月21日央行调整存贷款利率政策发布后，有的行第二天存款利率就已经全部上浮20%。在贷款定价方面，他行实行差别化利率〔2013年该行年报公布的企业贷款平均利率7%（基准上浮16.7%）、零售贷款平均利率8.88%（基准上浮48%）〕，对在他行无信用或自身实力不强客户一般采用较高利率，有的基准上浮甚至超过60%；对在他行有信用、区域内实力较强的优质企业则给予优惠利率实施抢挖，抵押方式的可执行基准上浮10%、保证方式的基准上浮15%，以此来抢挖客户。

相对同业特别是一级法人经营管理模式的农商行，农行的涉农客户基础比较薄弱，如苏州全市48家省级以上农业产业化龙头企业中，有33家在农行开立账户，开户率68.75%，但合作紧密的忠诚客户仅5家，其余均为一般或边缘客户。苏州全市70家省级以上农民专业合作社中，在农行开立账户的仅有17家，开户率24.3%。苏州全市1030个行政村中，村委会在农行的开户率为33.4%，绝大部分村级帐户及资金留存在农商行（县域）和苏州银行（城区），农行仅有20%左右的村有拆迁款及年末分配资金等业务。

二、下一步主要工作思路

面对严峻的“三农”业务发展形势，必须坚定信心，发挥农行所具备的信誉、规模、网络及本外币一体全能化的功能优势，扬长避短，大力实施“城乡并举、双轮驱动”发展战略，推动城乡业务协调发展，千方百计打好拼抢县域市场的战役。

（一）制定规划、明确思路，重塑县域市场领军优势

1.精心制定苏州农行“三农”业务发展规划。

对接农村领域一系列重大改革，积极研判苏州发达县域“三农”和县域市场新变化、客户新需求和农行业务发展的新情况，研究制定《苏州农行2015～2017年“三农”和县域业务发展规划》。

2.把县域市场和“三农”业务作为全行客户基础建设及业务发展的重要增长点。

在信贷资源、财务资源、固定资产配置等方面优先保障县域市场需求。根据业务发展需要，加强重点区域和核心岗位的人员配置，特别是配强配足基层网点客户经理队伍。

3.理顺发展机制。

持续完善“三农”金融事业部分部组织架构和运行机制，进一步增强“三农”业务资源保障能力，目前苏州农行“三农”金融部人员配备已经到位，各分支行公司部、个人金融部也明确了“三农”业务专门人员，对全行“三农”业务文件及产品进行了全面梳理及汇编，并拟装订成册下发基层，同时加强客户经理“三农”业务能力建设，开展“三农”产品巡讲和培训工作。

4.科学安排涉农贷款的投放。

加强对涉农贷款计划、统计和考核管理，确保涉农贷款的持续稳定增长。

（二）突出“三农”业务发展重点

1.推进重点工作。

县域金融市场的高成长性正日益被各金融机构所重视，同业纷纷加快了在县域的机构布局，并将其定位成拉动业务发展的第二增长极，特别是苏州县域，竞争已呈“白热化”态势，农行市场份额、领先地位不断受到他行的严重威胁。这样的背景下，抓住区域和重点业务，维持并巩固市场份额便成为紧迫课题。目前来看，重点是做好以下工作：一是支持大型龙头企业做大做强；二是抓住国家城镇化发展战略机遇，坚定推动城镇化业务发展；三是优选商业客户、中小企业、机构客户加大支持力度。

2.全面推进涉农客户营销工程。

加大对“四个百万亩”中万亩良田建设，粮食收购及农机购置，优质富民合作社、专业合作社、专业家庭农场的营销拓展力度，利用合理的信贷支持及费用激励，全面加强村级账户的营销拓展力度。

3.构建“三农”业务产品创新工作。

充分利用苏州农行作为农总行产品创新试验基地的有利条件，积极开展“三农”产品市场调研和同业跟踪分析，构建强农、富农、惠农三条主线产品体系。研究完善苏州农行“三农”产品创新运行机制。制定“三农”产品研发工作规则，理顺“三农”产品研发流程。建立“三农”产品全流程、全周期管理体系，及时优化不适应条款。根据苏州新型农业经营体系的特征，量身订做金融产品，积极满足个性化金融需求。把握好新要素，特别是针对土地承包经营权抵押贷款今年在昆山确权登记情况，加大创新财政专项基金加政府类担保公司担保合作模式。

4.强化“惠农通”转型升级工程。

结合城乡一体化进程，构建广覆盖、梯次性、差异化的服务渠道，形成以“人工网点+自助网点（互联网金融）+金穗惠农通服务点（农村金融综合服务站）”为梯次的网点分布格局，对县域农村地区实现全辐射。以“金穗惠农通”工程为切入点，因地制宜，打造出独具特色的“三农”金融服务新架构，提升“金穗惠农通”工程品牌影响力。

（三）全面加强城镇化金融服务

苏州是江苏省唯一的城乡一体化发展综合配套改革试点市和全国统筹城乡发展改革的试验区。今后几年将进入加快推进城镇化的战略机遇期，城镇化建设项目融资额度一般都很大，哪家银行能够抢先一步、赢得先机，哪家银行将在今后同业竞争中取得绝对主动。这将对县域同业竞争格局产生颠覆性影响，必须从全局和战略高度对城镇化建设进行整体规划、重点推进。

1.进一步创新融资服务。

(3)人格障碍。此类患者可能从小便经历家庭变故或家庭不幸福,长大后与社会格格不入,进而很容易与社会发生冲突,导致思维迟缓、情绪低迷,最终出现轻生行为;

加强市场调研，完善以城乡用地增减挂钩为特点的城镇化建设（农村环境集中整治、新型农村住宅社区建设等）专项配套政策、制度和产品，以及通过信托融资、中期票据等新型融资工具，推动相关业务发展，切实加大对城镇化融资业务的支持力度，强化农业银行在城镇化建设工作中的重要作用，全面打造农行城镇化融资服务的品牌新优势。

2.进一步强化重点领域融资支持。

大力支持有优势、有特色、有基础、有前景、农户带动力强的农业产业化龙头企业发展，重点支持省级以上农业产业化龙头企业的技术研发、基地建设和农副产品收储、加工、销售。

加大力度支持重点产区和集散地农产品批发市场、集贸市场等流通领域基础设施建设和大型粮食物流节点、农产品冷链系统和生鲜农产品配送中心建设，做好“万村千乡市场”、“双百市场”、“新农村现代流通网络”和“农村商务信息服务”建设的配套信贷服务。

积极支持农村教科文卫等公共事业发展，择优支持县域重点医院、高等级旅游风景区。

3.进一步深化服务内涵。

积极探索市场化运作的银政深度合作模式。通过与政府签订战略合作协议，在介入土地整理、基础设施建设的同时，积极争取社保基金、财政存款和系统资金的主办行地位，以及城镇化建设中优质企业、优质项目的优先主办权。

4.加强城镇化业务的支持保障。

信贷规模要在城镇化建设项目信贷计划安排上做出适当倾斜。同业对城镇化服务的竞争，不但体现在产品和政策方面，更决定于信贷规模的多少，信贷业务规模不仅影响着财政资源的份额分配，还关系着城镇化业务的全局。

加强城镇化建设人才队伍保障，进一步加大产品研发创新、综合营销服务，着力打造一支包括政策研究、产品支持、客户营销在内的专业化城镇化业务团队。

5.优化网点网络布局。

城镇化的推进，也意味着城镇经济中心的调整和转移。同业中，工行、建行已开始对发达县域进行前瞻性布局设点，对农行县域传统竞争优势带来巨大冲击。因此，在服务好城镇化建设的同时，还要及时跟进农行县域网点布局的调整优化。适当扩大对新兴城镇的网点覆盖率，推动县域网点布局重心向中心城区、工业园区、经济强镇转移，逐步形成以理财中心（或精品网点）为旗舰，以精品网点、基础网点、自助银行、便利店为辅助的梯次网点布局结构。

6.强化城镇化业务的风险管控。

强化区域准入，城镇化业务支持区域主要为苏州大市范围内省级开发区及县域中心镇以上的政府行政区域，防控政府“换届”风险和财政不可持续风险。严格优选城镇化投资主体，规范城镇化业务运作，同时，加大对县域房地产、地方政府平台等重点行业的研究和预判，完善后评价机制，结合城镇化发展的阶段和形势，定期对城镇化风险政策调整完善。

（四）全面做大做强做优县域二级支行

县域二级支行网点最贴近农业、农村、农民，只有做大、做强、做优二级支行，才能守住阵地并扩大战果。

1.强化队伍，配强配优二级支行领导班子。

实践证明，县域行班子建设，尤其“一把手”建设是县域行发展的重中之重。要保证营销前沿始终充满战斗力和经营活力。鼓励优秀人才扎根基层，提高经营管理水平。强化能上能下的奖惩机制，对市场份额长期落后、存款连续多年负增长的二级支行要把问题和原因弄清楚，严格实施问责乃至调整行长。

2.优化机制，为县域二级支行发展增强内生动力。

重点是实施二级支行的分级分类管理，并通过有效的考核激励措施，强化考核激励机制，保证考核到人、到项目、到价值创造，考核结果与收入和资源分配挂钩。在此基础上，防止以考核代替管理，对绩效差的行要教方法、提能力、找路径。充分调动二级支行行长以及内部操作岗位人员的积极性，探索捆绑考核机制，探索两级行行长、部门总经理与网点挂点制度，对口帮扶，并将绩效提升结果与年度考评结果挂钩，实行捆绑考核制度。

3.提升活力，加强县域企业文化建设。

激发人的活力离不开机制离不开物质，但更离不开精神。要更加注重精神弘扬和文化引领，大力弘扬苏州农行自加压力、敢于争先、追求卓越、行健致远的企业精神，激励先进，鞭策后进，要敢担当、勇挑战、接地气、重统筹、善反思，关注员工思想动态和需求，用良好的企业文化促进县域业务均衡发展。

（作者单位：农业银行苏州分行）