票据业务联动发展浅析

□史鼎文 王 璨 李 轩

票据业务联动发展浅析

□史鼎文 王 璨 李 轩

近几年来我国票据市场发展迅速，然而商业银行票据业务存在着品种创新少、票据功能单一等问题。以票据创新产品为切入点，积极带动票据业务综合营销，以全方位、多元化的服务满足客户多重需要，实现商业银行票据业务的联动发展，提高盈利能力，是商业银行发展票据业务的新方向。

一、票据业务联动发展对商业银行的意义

（一）扩大公司业务收入来源。票据市场是企业获取银行融资和信用支持的重要渠道。票据融资成本较低，可有效节省企业的财务费用，因此无论是大型客户还是中小企业，对票据贴现的需求均非常迫切。短期贷款融资目前已呈票据化趋势，企业客户大量使用票据贴现代替流动资金贷款。将票据与传统的信贷工具有效组合，有利于银行开拓新客户、稳定老客户、吸收存款，创造交叉销售机会，取得竞争优势。因此，通过票据融资最大限度挖掘企业客户价值，已经成为各家银行开拓市场的共识。

从大型客户维度来看，票据融资方案应根据客户需求提供差异化定制服务。例如，面向大型集团客户推出的高端金融产品票据池业务，能够提供票据一揽子服务，具体为：依托银行专业的票据管理能力和先进的科技系统，为客户提供票据托管、代理托收、票据查询和使用票据池额度办理信贷业务的全方位金融服务。通过上述服务满足客户短期融资需求的同时，银行亦可精细化管理“入池票据资源”，将票据托收回来的资金，通过入池的方式转化为小额1天/7天通知存款或短期定期存款，进而为客户谋求最大的资金收益，同时增加银行对公存款规模。

从中小企业维度来看，中小企业作为融资市场中的弱势群体，在经济活动中经常收到大中型核心企业的赊销票据。由于承兑和贴现等票据业务具有操作便捷、转让迅速、节约财务成本等众多优势，因此通过票据进行融资已成为中小企业融资的一项有效金融工具。商业银行针对企业贸易融资自偿性特点，可以开展以票据为核心载体的供应链金融服务，例如1+N融资模式：围绕一个大中型核心企业的N个上下游中小企业因产供销关系产生的票据共同享有核心企业的信用保证，来解决中小企业融资难的问题，同时提升银行公司业务盈利水平。

（二）提升零售银行业务创利能力。随着居民财富的增长以及投资意识的增强，个人已经成为资本市场、外汇市场、黄金市场等各类金融市场中活跃的主体，投资实力逐渐显现。但是票据业务一向被认为是法人业务，个人对票据市场的认识及参与度依然较低。票据因期限短、收益预期较为稳定且风险可控性强，适合打包集合成短期理财产品，来对接个人投资者的资金。以银行承兑汇票为基础资产，商业银行可推出票据理财产品，借助物理网点、电子银行等分销渠道，将产品销售给个人投资者。通过此举，商业银行在不消耗经济资本的情况下，可获得销售中间收入，提升了盈利能力。

（三）拓宽同业业务合作领域。

从银行类金融机构维度来看，当前各商业银行纷纷推进同业业务集约化经营改革，相继在总行层面成立同业经营部门（金融市场部、同业投资部、资金运营中心等）。上述部门除负责开展传统的票据转贴现（包括买断式、回购式）业务外，还负责开展合作性存放、理财投资、债券投资等其它资金业务。通过与各类商业银行开展票据业务合作，能够在保持与交易对手密切合作关系的同时，发掘与对手的其他交易机会，通过多品种交叉合作，增加同业客户黏性，促进同业业务全面发展。

从非银类金融机构维度来看，票据业务也是商业银行寻求与信托公司、基金公司、证券公司、资产管理公司等非银金融机构合作的一个重要切入点。当前资产管理行业迈入了混业经营的大资管时代，而商业汇票具有流动性强、风险低的特点，是资管机构投资的优良标的，商业银行可引入信托公司、券商、保险、货币市场基金等机构投资者成为商业汇票的交易主体，在票据交易市场上将票据打包成集合票据管理计划，通过上述机构对接个人和法人的投资资金。商业银行可借此提升中间业务收入，拓宽增收渠道。

二、推进票据联动发展的主要策略

（一）加强直转贴联动，把握票据业务源头。票据直、转贴联动机制，是指在某些中小企业众多、票据量大的经济发达地区，商业银行取消对交易类票据贴现业务的价格指导，将定价方式改变为依据市场卖断价格加点确定的方式，由当地一级分行统筹管理，各基层经营行与中小企业客户开展直贴业务，并将贴入的票据在规定时间按约定价格卖断本行票据专营部门，形成“贴现-卖断”、“以转贴带直贴，以直贴促转贴”的票据业务经营模式。

联动策略：基层经营行贴近当地市场，具有了解企业客户的优势。但在为中小企业办理贴现时，除了企业自身的信用风险，本行的信贷规模也需纳入考量，当规模紧缺时，卖断流动性较好的票据是其第一选择；但经营行对市场把握能力有限，难免在市场利率波动时引起利率倒挂进而造成损失。直转贴联动机制通过专营机构包买方式对冲了上述风险，将专营部门的专业判断和渠道优势与基层行的客户资源优势有机结合，有效提高了基层行为中小企业办理票据贴现的积极性，同时通过做大交易量达到了维护客户、增加利润的目的。以每笔业务平均期限6个月，经办行获利15BP模拟测算，每办理1000亿票据直贴可以在不占规模、不占经济资本条件下获得7500万净利润，同时还可带来存款、中间业务收入等延伸收益。

（二）创新票据池业务，充分挖掘客户潜力。票据池业务是指单一企业或集团企业将其自身及下属各成员单位所持商业汇票统一管理，银行为其提供票据查验、托管、贴现、质押、到期托收、查询统计等服务，供客户统一支配和使用客户内部的票据，实现票据资源共享。

联动策略：票据池产品适用于票据往来量非常大，暂时没有贴现需求的大型集团客户，如钢铁、汽车、石化、电力物资等重要客户。商业银行可结合客户需求，以票据池为基础，创新衍生多种业务模式。一是票据池+信托。该组合一方面满足了资金需求方的融资需求、资金富裕方的理财需求，另一方面解决了银行贷款规模不足的问题，创造了中间业务收入和存款。二是票据池+票据置换。该组合满足了企业票据管理和资金增值的需求，同时为银行创造了存款、中收等效益，进一步加强了银行对客户货款回笼的管理能力，提升信用风险防控。三是票据池+贴现/转贴现。该组合一方面满足客户贴现需求，另一方面便于银行调整优化信贷资产结构。四是票据池+本外币短期流动资金贷款。本组合满足客户融资需求，同时带动银行资产业务。五是票据池+跨境参融通/保函/信用证/内保外债。本组合可使客户以较低成本获得境外资金，同时银行获取国际结算量、手续费等中间业务收入收益。

（三）发行票据理财产品，拓宽增收渠道。票据理财产品是银行为满足有富余资金的高价值客户对资产保值增值的潜在需求，针对公司机构客户及个人客户发起设立以银行承兑汇票为基础资产，以使投资人获得资产收益为目的的一种理财产品。

联动策略：发行票据理财产品，一是将银行票据资产转化为理财计划，拓宽票据转卖渠道，丰富信贷规模调节手段；二是把银行间票据转贴现交易市场以理财产品的形式扩大至普通群体，在积极服务高端客户的同时吸引更多的增量存款；三是有效拓宽银行中间业务收入来源。

开办票据定向理财融资业务，具体包括理财产品对接未贴现票据和已贴现票据产品两种模式，未贴现票据均为持票客户（企业）是收款人或最后背书人的未贴现银行承兑汇票，已贴现票据则为银行持有的已贴现银行承兑汇票。具体运作流程如下：

1.理财产品对接未贴现票据受益权：商业银行与投资人签署《委托投资理财协议》，然后作为票据理财产品的受托人，与持票人签署《票据受益权转让合同》，代表理财产品投资人将产品所募集资金用于受让持票人（企业）持有的票据受益权。同时，持票人（企业）与商业银行签署《权利质押合同》，将票据质押给商业银行，由商业银行在票据到期时进行托收，并在扣除理财申购费及管理费等相关费用后向投资人兑付投资收益。

2.理财产品对接已贴现票据受益权：商业银行与投资人签署《委托投资理财协议》，然后作为票据理财产品的受托人，与持票行签署《票据受益权转让合同》，代表理财产品投资人将产品所募集资金用于受让持票行持有的票据受益权。票据到期托收回款后，商业银行在扣除理财申购费及管理费等相关费用后向投资人兑付投资收益。

（四）试水互联网票据，实现主动转型。互联网票据是互联网金融的一部分，是指融资企业将所持票据质押于互联网平台，互联网平台据此设计、发布理财产品，投资者在网上购买理财产品。它的出现，使企业票据融资和个人投资能够直接实现资金对接，从而形成了票据领域的金融脱媒。

联动策略：毋庸置疑，在互联网金融蓬勃发展后，银行传统的票据业务受到了一定的冲击和挑战。对此，商业银行应从以下几方面积极应对：一是加强票据托管业务创新。银行可以利用自身票据管理的专业水平和管理优势，提供票据托管服务。二是加强与互联网平台的合作，借助互联网公司对企业信息和票据信息的数据挖掘和分析，发现企业特点和需求，更好地开展业务营销和防范经营风险。三是发展自身的互联网票据理财业务。利用互联网技术，建立票据业务信息和交易平台，充分利用现有的线下企业客户资源和网上银行客户资源，实现自主经营，转型为票据业务的“投行”。

三、加快联动发展的措施

经济新常态的发展对票据市场的影响将更加深入。商业银行票据业务经营在迎来发展机遇的同时，需要积极采取相应措施应对诸如竞争激烈、风险防控、监管压力等多重挑战。

（一）夯实业务发展根基。一是将票据业务的发展纳入全行整体战略规划，确保票据业务发展与全行长远发展目标相统一，建立以盈利为中心的票据战略定位。二是完善票据业务架构，发挥票据专营机构和分支机构各自优势，通过系统内上下联动机制形成合力，共同推动全行票据业务发展。三是建立健全相匹配的激励考核机制，制定并落实激励措施，提升全行积极性，营造良好的营销氛围。通过建立健全各种保障机制，夯实票据业务发展根基。

（二）深挖客户需求。开展票据业务，应深度挖掘潜在的客户需求，设计差别化营销方案，重点击破。重点营销票据流通量集中的钢铁、汽车、贸易、药业、建材、纺织、石化、矿产等行业；进一步开拓行政事业单位、电信、电力等服务部门的票据业务；紧抓有票据融资需要的中小企业客户；深挖以票据作为基本结算工具的大型企业集团客户。通过了解企业个性金融需求，为企业量身定做票据服务方案，促进服务方式的创新，强化整体营销能力。

（三）促进联动营销。一是延伸营销渠道。深入拓展优质客户群大型企业的上下游关联客户，深度挖掘客户资源，对上下游企业客户排查、跟踪、锁定，在区分营销层次的同时，不断丰富营销内容。二是抢抓营销源头。充分利用银行的网点优势和结算网络，与电子网银等产品结合，开展多部门联动，从源头上抢占先机。三是形成营销合力。构建自上而下的纵向联动机制，实现各部门条线横向配合，共同提高客户营销的“大兵团”立体作战能力，形成良好的票据业务营销氛围。四是着眼合作共赢。加强银行与客户实现互动，并在市场变化的动态和长期合作中建立永久的互助互利关系。

（四）强化风险管控。伴随业务的快速增长，商业银行应严格风险防控措施，促进票据业务稳健发展。一方面，应秉持“制度先行于业务”的理念，从业务本身入手，健全制度办法，严格执行票据业务各项规章制度，提高票据从业人员的风险防范意识和业务素质；另一方面要健全内控管理的多道防线，紧扣票据业务各个重要业务环节和风险节点，严格落实票据业务各项风险防范措施，实施全面监控把关。只有将风险管理寓于业务经营之中，以风险防控促进经营稳健发展，方能不断提高票据业务风险管理水平，促进票据业务长远健康发展。

［1］黄纯忠，欧永生.票据市场发展需要多方联动［J］.金融会计，2005（6）.

［2］钟云冬.浅议我国商业银行票据产品创新基本方法［J］.时代金融，2011（21）.

［3］中国人民银行.2014年第四季度中国货币政策执行报告［R］.2014.

（作者单位：农业银行江苏省分行）