小电商创大品牌

□撰文/许丽娜

小电商创大品牌

□撰文/许丽娜

互联网时代，贫富的差距不仅取决于占有多少实物，更重要的是占有多少信息——这是浙江省大学生职业生涯规划和就业指导专家库首批入选专家贾少华教授在义乌森博会电子商务论坛上的开篇词。这并不是哗众取宠，而是抓住当今社会发展主流，鞭辟入里的归纳总结。

随着社会信息化的快速发展，人们的通讯方式、生活方式、消费方式、交流方式、就业创业方式也发生了改变，而电子商务就在这样的发展空间中越来越大，越来越广。人流、物流、资金流、信息流“四流合一”是对电子商务核心价值链的概括。而面对高速发展的数字化商业社会，广大林业企业又是如何抓住网络时代的大好机遇，迎接挑战，在激烈的竞争中生存下来呢？且看以下3家企业怎样用各自的“独门秘笈”一步步发展、壮大。

九川竹木：开拓创新　一往无前

在闽浙边界，有一家致力于竹家具创新和竹制品加工新工艺研发的“中国竹业龙头企业”——浙江九川竹木有限公司。该公司创立于2007年，专业生产环保型竹家具、竹地板、竹砧板、竹制工艺品等，批量生产的厨房、客厅、办公、卧房等系列的竹家具产品，在中国拥有优良的市场信誉度。厂区占地面积45亩，生产厂房6万平方米，员工400多人。

2009年，九川竹木公司开了第一家淘宝店。2010年，在天猫开了第一家旗舰店。然而，由于对电商业务不熟悉，也没有专业的人才管理，因此公司网店前两年的效益并不理想。直到2012年，网店的销量开始逐步上升，成交额也越来越大。尤其是在淘宝上开的一家名为“竹马生活馆”的网店，生意尤其红火……随着对业务的熟悉度增加，以及网罗了一批专业人才，九川竹木电商交易额蒸蒸日上。工作人员介绍，九川公司目前已经在天猫有3家旗舰店（如百山九川旗舰店等），十几家淘宝店（如好品味竹家具等），产品分销300多家。

“我们卖得最好的产品是衣帽架，每天能卖出700—1000个。”九川竹木公司电商部门负责人吴丽云颇为自豪地说道。据了解，九川竹木公司的网店三大主销产品为衣帽架、置物架、砧板。其中，衣帽架在网上市场占额70％，置物架占额55％。产品的客户群体中有60％为25—30岁的女性，以家庭主妇为主。

“我们电商部门总共有46位员工，大约占公司总人数的11％。虽然人不多，但是仅电子商务的销售额就已接近公司总产值的一半。”吴丽云微笑着说，“我们公司产品最大的特色就是从不仿制，每一项新产品研制出来，都会申请专利，到目前为止已经有300多项专利。这样做一方面保护了知识产权，另一方面也打响了我们的品牌。”据悉，2013年，浙江九川竹木有限公司电子商务销售额达3000万元；截至2014年12月，电商销售额近4000万元。

经过多年的摸索，九川竹木公司的电子商务部门已经总结出了一条适应市场发展的经营之道。“在网店运营方面，我们主要通过推广店铺、产品，积极报名店家第三方平台的活动来增加点击率，吸引消费群体。”谈到有关网店的方方面面，吴丽云显得十分专业，“这个第三方平台，是指直通车、钻展、淘宝客、联合营销等。我们以店铺自主推广为手段，再加以第三方资源协助，相辅相成，合理利用淘宝官方活动资源，提升网上的排名，打响九川的品牌。”

为了节省成本，九川公司在陕西、福建建立了仓储中心。此外，九川还给有意向开网店的人提供服务，除了售前、客服外，其他内容由电商一条线外包，九川负责指导他们如何开店、运营、推广等等。2013年，九川竹木公司被授予“十佳商铺”的荣誉称号。下一阶段，九川电商仍然主打研发新产品，推广品牌效益。同时，计划于2015年在韩国、日本建成仓储中心，拓展国外市场。

鑫光工贸：决不放弃　力争上游

浙江鑫光工贸有限公司是一家致力于研发、生产、销售竹家具、竹木工艺品等日用品的中国竹业龙头企业，创建于2001年。近年来，鑫光工贸荣获了中国竹业龙头企业、省级消费者

信得过单位等荣誉称号。公司占地面积达10万余平方米，已有员工500余人，其中研发人员80余人。鑫光工贸公司主要生产以低碳、环保、健康为主题的绿色产品。为了以品质打响品牌、树立口碑、赢得市场，鑫光工贸积极推动竹产业转型升级，研发出“会呼吸的竹家具”。

2013年，该公司制作竹木工艺筷等竹木日用品12.3万多件，完成工业总产值1.33亿元，实现销售收入1.32亿元，创利税1371万元。

据鑫光工贸电子商务部负责人吴世敏介绍，该公司在丽水设有办事处，在上海有实体店，并建有仓储中心。线下销售主要以配送为主，每年销售额在1000多万元。线上电子商务除了公司所开的网店直营，其他的主要以给淘宝卖家供货为主。据了解，鑫光工贸已与60多家网店有合作协议，常年给卖家提供货物。这60多家网店还是以庆元本地为主，其他的少数店家包括丽水、龙泉等地。“我们淘宝的一家直营店一年销售额在300多万元。目前我们一共有4家网店，8个人在操作。2014年“双十一”那天成交额达到60多万元，订单一共900多份。”吴世敏谈道，“相比于以前传统的销售方式来说，电子商务最大的优势在于它的品牌推广效应明显，辐射范围广。同时，电商也开辟了一条高效的销售渠道，随着经验不断的积累，电商的营销额也逐年上升。”

为了强化网店的经营水平，除了平台提供的营销手段，鑫光工贸也会主动进行推广，让更多的消费者能够通过搜索功能获得更多的店铺信息。据悉，鑫光工贸网上的主销产品与实体店基本保持一致，小家具主要销售书架、微波炉架、置物架等产品，生产工艺较为稳定。而类似砧板、筷子这样的传统工艺制品，还是走传统的批发市场渠道。

成立十几年来，鑫光工贸秉承着“诚以立德，信而致远”的宗旨，在全国各地设立了200多个办事处和加盟商，产品畅销全国各地。吴世敏介绍，鑫光工贸的竹家具、竹制品主要销往长江以南，最远销售至香港，客户群体以都市白领为主。国外市场目前只有西班牙每年保持100多万元的订单，下一阶段计划向海外拓展市场。

虽然从总体趋势来说，电商的前景不错，但在运营的过程中也存在着瓶颈。“人才缺乏，尤其是网上运营、管理方面的专业人才。”吴世敏皱着眉头，困扰地说，“最好以后能打造一个公用平台，建立一个电商聚集区，把仓储、物流集中在一起，让电商一起交流、探讨问题，同时也减少恶性竞争。”

“可以成功，可以失败，但绝不可以放弃。”——这是鑫光人永恒不变的精神。未来，鑫光人将带着这份热情与执着，坚持自己的梦想与使命，继续探索电子商务营销之道。

东升集团：锐意进取　攻坚克难

善于抓住机遇，有勇气面对挑战，有胆识有魄力，最重要的，具有战略眼光——这是与杭州临安东升绿色食品有限公司总经理杨毅平交谈后，对他产生的深刻印象。

东升成立于1999年，是由杨毅平独资的一家有限责任公司，主要经营山核桃系列产品、笋制品系列产品，是杭州市农业龙头企业，市诚信示范企业。据悉，公司现有9800亩的无公害农产品山核桃种植基地，年产山核桃300吨；有加工基地4000多平方米，年产山核桃油10吨。

这个拥有16年历史的传统企业，自3年前开始经营电子商务，目前已有2家旗舰店，2家淘宝店，线上成交额2000万元，线下销售额3000万元。

2011年，临安打造了电子商务科技园区，集聚人才、培训、中介等软件服务。“我在园区开业后就马上入驻进来，因为这里能给企业提供人才引进、培训交流、物流公共采购、原产地证明、网络品牌宣传与建设、科技金融等方面的服务，甚至还为一些成长性较好的企业提供孵化加速。”杨毅平表示十分感谢政府提供的这一资源整合平台，引领企业从传统行业加快向电子商务转型。

“我们有自己的山核桃基地，产量在1万吨左右，其中有一半以上是通过电商渠道销售出去的。今年‘双十一’，我们网店成交额达到120多万元，‘双十二’80多万元。”在谈到网店经营方面时，杨毅平十分高兴地说，“2014年9月、10月，我们分别搞了两个活动，一个是‘网上开竿节’，一个是‘淘时节’。因为山核桃在9月开竿采摘，我们就找了最好的产品，把采摘过程拍下视频并放在网上展示给大众，形成线上线下互动交流，做了一个预售活动，当天成交额就达到了200万元。参加这次活动的5家企业在‘网上开竿节’那天共预售了1000万元。”

虽然网店的生意发展得不错，但杨毅平并没有就此停住脚步，仍然紧跟着时代潮流，探索不同的销售模式。2013年，杨毅平果断划出了3个员工来经营移动互联——微信朋友圈销售。现有的两家微店分别命名为“东升颂越”和“小果子”。“从目前的形势来看，通过朋友圈售卖林产品也是一个非常好的途径。因为坚果的品质十分适合做电子商务，时间、空间的延展性大，而且通过熟人购买，受众会觉得更有品质保障。”除此之外，杨毅平还介绍，随着当今社会功能式消费人群的减少，体验式消费人群增加，东升计划与临安的谷的福、新农哥两家龙头企业合作建基地，开启C2B经营模式。“我们可以根据用户需求，实行个性化生产，让大家来定制、认养，用户可以趁节假日来基地感受林产品的原生成长环境，进行情感性消费……”

每一家企业都有自己的经营之道，如何在激烈的市场竞争中求得生存，在经济一体化的大趋势下发展壮大，取决于企业精准的市场定位、自身素质的高低以及良好的企业形象和信誉等诸多因素。但不得不说，抢占机遇、先发制人、多元化销售渠道也是企业立于不败之地的重要因素。