上门保养，博湃养车赢了？

文|本刊记者　赵姝炎

摄影|尹夕远

上门保养，博湃养车赢了？

文|本刊记者赵姝炎

摄影|尹夕远

打车软件的竞争历史，似乎正在上门保养领域重演。

“博湃养车赢了，上门汽车保养大局已定。”今年8月初，在博湃养车新总部硕大的CEO办公室里，博湃养车创始人吉伟语速极快地告诉《创业家》记者。

北京亦庄开发区里一栋近万平米的独立小楼，原来是一家修理过坦克的汽车设计公司，现在被他们改造成了博湃养车新总部。

吉伟说，移动互联网创业，只有第一，没有第二。“我上周听投资圈的人说，第二至第五名中有的已开始寻求合并了，博湃养车的目标就是

规模要做到这个细分市场里第二到第十名的总和。”

我们姑且先不去细究上门汽车保养行业到底谁赢谁输，因为按照吉伟的说法，结果将很快见分晓。

不过，对以吉伟为首的博湃养车核心创业团队来讲，他们确实取得了阶段性的胜利：2014年4月1日愚人节开始的事业，到今年8月初不过15个月，博湃养车的估值已从初创时的1000万美元，增长到超过1亿美元，并拥有易车、京东两大战略投资者；公司员工人数也从初创时的10人迅速扩张到现在的1200人；原来只能窝在五岳大厦三楼最小的房间里办公，现在已拥有了自己独立的公司总部，服务车也从几台扩充到超过800台；以前只能在北京某个区域提供服务，现在服务已覆盖全国22个城市，每月订单量也从几十单攀升到现在的超过10万单。

那么，博湃养车究竟是怎样做到这一切的？

方向：从热门行业高毛利细分领域切入

当2013年底，吉伟和他的小伙伴们开始筹划博湃养车的创业大计时，O2O正在各个领域兴起。汽车后市场链条足够长，瞄准的又是有车一族、中产阶层，正是O2O创业热门行业，因此选什么细分领域切入其实很有讲究。

O2O创业，很多创始人都强调“高频打低频”，车主最高频使用的服务是洗车，于是冒出了一堆上门洗车公司。

“上门按摩现在很热，按摩的人说，我同时还可以做心脏搭桥，你敢不敢做，不敢吧？因为信任度不够。高频打低频，我觉得这在汽车后市场不成立。轻服务切重服务很难，重服务切轻服务很容易。保养是一个技术门槛比较高的服务，洗车是技术门槛很低的服务。我给你保养，顺便再给你洗个车你很愿意，反之则不成立。”吉伟说，轻服务模式容易被巨头颠覆。就像拼车、班车、代驾等轻服务，滴滴一进来，原来在里面耕耘的创业公司就面临被干掉的风险。

吉伟做了10年的汽车研发、销售，深知汽车后市场哪个领域利润最高，同时频次又在合理范围——这就是汽车维修保养。传统4S店卖新车亏钱，靠快修保养+保险钣喷赚取超过50％的毛利，但是高昂的店面和人工成本、较低的技师复用性，致使4S店模式走向瓶颈。所以，

吉伟一开始的路线图就很清晰——先做相对高频的上门保养（3000~5000公里、3~6个月一次），规模获取车主用户，以此为漏斗切入频次稍低（1年1~2次）但毛利很高的保险和钣喷市场，再准备切入频次更低的二手车买卖市场。

团队：充满饥饿感和危机感的“汽车人”

博湃的英文就是汽车人的意思。博湃养车的创始团队成员吉伟（CEO）、汪云翔（COO）、杨广林（CQO）、胡鹏（CMO）、李勇（CTO）等人中，除了李勇之前在乐淘做过CTO，具有电商背景外，其他人都是多年沉浸在汽车行业的“汽车人”，懂行。此外，第一次创业，这个团队都背负家庭压力——其中吉伟和汪云翔的孩子都是在2014年出生的，危机感极强，生怕一不小心就失败了；李勇有过乐淘网的创业经历，但也没成功，有很强的成功渴望。

“我们这几个人非常拼命，因为你今天还活着并不意味着明天还能站在风口上。”CMO胡鹏说。

7月底，吉伟组织公司核心骨干到北京郊区一座海拔2100米的山上做了20公里拓展，每个人都负重20斤，两天一夜就住山上。“我对教练说，不要告诉他们路有多远，永远说快到了。这就跟创业一样，谁也不知道未来是什么，谁也不知道竞争对手会有什么样的动作，以及市场环境会有什么样的变化。”吉伟说。

模式：以技师为核心重度运营

就像医疗行业的核心是医生一样，博湃养车商业模型的核心是专业的汽修技师。

吉伟说，博湃养车最大的竞争优势就是遍布全国的、高品质的技师服务体系。“第一，技师不但能做上门保养，还可以把需要钣喷的车开过来，第二天把车送回去；第二，依托保养大数据，技师还可以做二手车评估和收车，帮保险公司做车险定损；第三，博湃养车的服务车天天在路上跑，可以做救援；第四，做物流，技师可以配送汽车零部件同时提供安装服务。”

博湃养车的技师是上门保养的运营核心，博湃养车为此投入了大量金钱和资源去支撑技师并进行重度运营。比如，采取电商和BD的方式获取海量订单，有订单才能让技师有提成等收入激励；IT系统尽量与京东等流量平台对接，

实现自动化，减少人工操作的失误；使用京东的协同物流体系，直接将配件送到保养场地，减少供应链的备货压力；构建完善的培训和监控体系，让技师有责任感和荣誉感地成长。

“7月份，我们招揽了30多位资深的售后专家（总监级），他们来了之后，博湃养车马上上了一个很高的台阶。”吉伟说，除了专业人士外，博湃养车还与一些汽修学校合作，大规模招募和培训技师。

“我们的核心门槛就是运营，把所有环节组合在一起，形成体系化的竞争能力。”吉伟说。

节奏：及时拿战略投资

吉伟向《创业家》记者描绘了其扩张节奏，这与博湃养车的融资节奏高度相关。“今年春节，博湃养车只有北京、上海、广州3个城市（提供服务），3月份扩了6个，4月份扩了6个，6~7月份扩了7个。”与此对应，2015年3月底京东上千万美元现金+资源投资到账，博湃养车4~7月份就新开了13个城市，目前总计22个，变成覆盖城市最多的上门养车公司。

吉伟团队很清醒，A轮融资一定要拿战略投资，不但要现金，更重要的是要资源。而博湃养车的两个对手却主要拿的是财务投资者的钱——2015年4月，卡拉丁宣布获得宽带资本领投，极客帮资本和戈壁合伙人跟投的A轮1000万美元投资；5月27日，e保养宣布获得由昆仑万维（上市公司）领投的2000万美元B轮融资。

京东和易车的投资，为博湃养车带来了33％~50％的新增流量。“拿京东投资的时候，投资人告诉我，博湃养车的订单量是第二名的两倍。”吉伟说。如果投资人的话属实，这意味着，战略投资进入后，博湃养车可以进一步拉开与对手的距离，尤其是京东+易车的双战略投资人组合，更是让博湃养车掌握了汽车四大流量入口中的两个。

据悉，博湃养车正在拿一轮更大规模的战略投资，投资方是BAT级的，这是否会让上门保养重演打车软件竞争的历史呢？

博湃养车商业模型的核心是专业的汽修技师。