豆乳店的微信玩法

文|本刊记者　刘惜墨

摄影|纪珂

豆乳店的微信玩法

文|本刊记者刘惜墨

摄影|纪珂

一家豆乳店，单价高达13~17元却依然顾客盈门，它究竟是怎样做到的？

在北京环球贸易中心地下一层，有一家Bean House的连锁店。采访当天，店内空调坏了，温度很高，但依然有络绎不绝的客人进入这家设计类似星巴克的小店。Bean House联合创始人杨威告诉《创业家》，这是第三代店铺，他们还有由日本设计师设计的第四代、第五代店铺。这间小店处于僻静之地，但生意还不错，着实让人意外。

杨威表示，只要三天，他们靠着微信运营加上在路口发传单，就能将写字楼里10％的人群转化成客户。而过去，同样位置开一家店，要养很久才会有客人光顾。Bean House并非开始就能做到这一点，而是靠多年的积累和创新促成的。

2009年，Bean House的前身，一家名不见经传的豆浆店在国贸附近正式营业，因为口感不错而很受欢迎。那时候，普通一碗豆浆只要几毛钱，而他们的豆浆可以卖到5元一杯，并在后来扩张到了16家店。但在进入商场时，他们却处处碰壁，只能在写字楼里租到非常偏僻的店面。“租下了这种店面，我们

就要考虑如何引流，这就有了接下来的微信社群的故事。”杨威说。

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三天获取办公楼10％用户

Bean House的一位店长亲身参与了整个微信运营计划。他讲述了其微信运营的三部曲。

第一步，扫码加店长。“我们通过在写字楼路口发传单的方式聚集用户。客户扫码就可以得到1元到店任意品尝产品的机会。我们宣传的重点是高营养、无添加，所以很多用户都想尝试这个产品。而所有扫码的用户添加的都是同一个人的微信，那就是店长。”

第二步：用户标签化。“刚开始加了一堆人，没有什么技巧，就天天刷朋友圈，关注用户，点赞啊、评论啊，这些工作除了让用户感觉到关心和互动外，最大的目的就是将用户标签化，包括：职业、公司、喜好等个性化标签。前期的积累是为了后期的分类集中管理和运营。比如，根据不同类型的用户，定期举办不同主题的活动。

第三步：寻找规律。目前，Bean House在北京有31家店，因为有的店长同时管理3家店，因此总共有21个微信账号，每个账号都管理着几千个用户。各个店长就是靠着微信与用户建立长期的互动关系。

Bean House在微信上都是如何互动的呢？前述店长总结的规律如下。

首先，刚开始的时候，万万不能发广告。即使是朋友，天天微商还被屏蔽呢。所以，一定要从店长个人的实际生活出发，有感而发，并且内容要与当下流行的话题有关，比如创业等。

其次，要善于发现用户的关注点，并且让其与Bean House的产品产生关系。比如，当朋友圈纷纷晒开年会或者放假的通知时，就可以有针对性地晒年会套餐、过年大礼包等相关产品。这些产品正是用户所需，也不会引起对方反感。同时，Bean House还根据时令推出养生产品，也容易被用户接

受，比如雾霾天气时推出的抹茶系列产品、三伏天推出的豆乳水果冰激凌系列等。

正因为与用户的沟通是有互动、有关爱的，因此Bean House的用户留存率大大高于其他餐饮店铺，同时老客户带新客户，用户基数群不断扩大。这也解释了为什么客单价13~17元的小店，要耗费巨资在高逼格的装修上：一方面是品牌塑造，另一方面就是它属于利润率高且用户忠诚度高的品类。说白了就是用户不差钱。

百家连锁与店长计划

目前，Bean House的主要收入来源于2B和2C两个方面，预计今年底营收可以达到3500万元。

“2B方面，我们已单独成立部门，很多公司的下午茶、会议所需要的茶点都是我们提供的。我们现在的大客户占据了总营收的20％多，预计年底可以达到30％。我们不仅会满足团餐，还会加大对各餐饮连锁店的原材料配送。”杨威说。

而Bean House的最终目标还是开更多的连锁店，因此会着重发力2C方面，通过打造健康的“豆生活”概念，吸引年轻女性用户，进而成为进入家庭消费的入口。”

为了降低开店成本，并且加快在全国的布局，Bean House还推出了“店长计划”：挑选有工作经验，并且通过层层考核的员工，让他们放开手脚独立运营一个店铺，期限是一年。这一年内，他们需自负盈亏，而基础设施等都是本部来提供。一年之后，店铺收归总部。

“我们的目标是今年开到45家连锁店，到明年年底开到80-100家店，实现全国布局”，杨威说。

Bean House联合创始人周晶。

i黑马点评

Bean House是传统饮品店嫁接移动互联网工具后，实现爆发增长的典型代表。在产品上，Bean House很好地把握了“潮牌”的要义，将豆乳做出了时尚感，从而有效地提高了客单价和利润率。而其借助微信引客、互动、促销、增强客户黏性的办法，非常值得其他传统针对C端的消费类店家借鉴。在后续发展上，Bean House应更聚焦于C端，引入资本力量，加快扩张步伐。