章正超的黑马奇遇

口述|黑马营7期学员、携车网创始人　章正超

章正超的黑马奇遇

口述|黑马营7期学员、携车网创始人章正超

2013年参加黑马大赛后，章正超从此与黑马结缘。

从公司转型到B轮融资，章正超在黑马社群里经历了一系列巨变。

我是黑马营7期学员，也是2013年黑马大赛总决赛的前六名之一。在加入黑马社群的这两年多里，我的携车网从一家平台型公司转变为聚焦于汽车售后、上门保养及维修的重度垂直型企业。我在黑马社群里，也遇到了许多很巧并且对我产生了很大影响的事情。到底是什么事？我和大家分享一下。

一次私董会让我充满焦虑

2013年，我拿到黑马大赛上海赛区半决赛第一名，这次契机让我从此和黑马结缘。同年11月，我加入黑马营，成为7期的一名学员。

那个时候，我将携车网定位为“修车的携程”。我的想法是搭建一个当时还没有的汽车保养及维修

平台，将4S店和消费者直接对接起来。当时想解决的主要痛点是4S店的价格不透明。

但是很快，我在黑马营的同学和老师对这个模式提出了很多置疑。在一次40多人的私董会上，我的模式遭到了他们无情的“痛批”。大家质疑的主要问题是：保养修车行业不同于“携程”，后者的用户经常满世界跑，会选择网站给他选出来的酒店，但是修车的话，车主可能只会选择离家500米以内的4S店，这样一个平台的意义不大。

说实话，参加完这次私董会后，我痛苦了两三个月。我一直在想，我靠这个模式都拿到天使投资了，难道它有这么多问题吗？后来，我得出了几个结论：第一，对于汽车保养这种服务，平台是弱化的；第二，能提供的优质服务少；第三，仅有流量并没有整合这个市场，光做平台很难。

2014年，我在黑马营上学习完“重度垂直”课程后，经过思考，决定开始自己做服务——给车主提供优质的保养服务，不单做平台了。这是一个很大的变化。

从平台到垂直服务，如何转型？

从平台转到服务，我又面临很多选择。我可以学携程，也可以一家家开店，做汉庭、如家。我反复思考，发现在保养、修车的过程中，有三个重要要素：第一，零件；第二，服务的人；第三，场所。其中，零件已经被电商整合得差不多了，而场所可以是不固定的，因此最能凸显我们价值的只有服务。

2014年7月，我们正式推出汽车上门保养服务。服务费99元，零件京东价，还欢迎自带。这样的好处是：便捷、实惠。运营一段时间之后，我们发现，客户喜欢我们的很大原因是服务意识和服务标准做得很好。原先，车主修车会开到4S店，但和他沟通的是穿西装、打领带的sales，真正修车的人压根就没接触车主。我们则把真正修车的师傅请到了车主面前。

我们通过培训达到两个目的：第一，服务流程标准化；第二，大幅度提高他们的沟通技巧和服务意识。哪个行业服务标准高、服务意识强？空乘业。于是，我们把负责培训空姐的空乘长请到了携车网，给我们的技师做培训。此外，我们还严格要求技师的生活习惯，比如不允许熬夜玩游戏等，还每周定期检查员工宿舍卫生，并做评比。

这些措施实施后，技师的幸福感都很高，我们得到的客户反馈也很好。这就像淘宝的模式，技师做得好，客户评价也好。现在，我们在上海、杭州、成都、深圳等7个城市有将近300位技师，上海占一半。

上课时接到上市公司的投资电话

2014年底到2015年上半年，百度、阿里、腾讯全部进入汽车后市场，融资的项目差不多有100个。我感觉资本的热度逐渐起来了。

2015年1月，我们开始谈B轮融资，拿了好几个投资意向书。后来，阿里投了我们3000万人民币。之后，我们的FA（投资顾问）就开始寻找跟投方。

当年3月19日，黑马营7期毕业的最后一堂课，是牛文文老师亲自讲“重度垂直”。在上课的前一天，黑马营里爆出一个融资消息：黑马导师企业探路者收购了2期学员易游天下。牛老师上课就说，以前创业都是一轮轮融资，现在有一个新的选择，很多A股上市公司开始投互联网的创业公司，它们有很多资源，黑马们融了A轮、B轮以后，也可以找上市公司投资。

我原来没想过这个事，觉得融资就应该是找VC。这堂课是下午2点开始上的，大概3点多的时候，我们的FA突然给我打了个电话，说有个上市公司想投我，问我是否感兴趣。

我说，你要是上午打电话，我就不感兴趣，但你现在打给我，就可以聊一聊。

回到上海后，我就开始与A股上市公司道明光学接触，最后他们投资了我们1000万元人民币，并于当年4月1日发布了对外投资公告。

这就是我在黑马社群里的经历，所有的事情都似乎被安排好了，真的很有意思。

——整理/本刊记者吴丹