做好差异化的产品寻求发展空间

叶胜利

当前，国内的空气能企业主要可分为三大阵营，传统的家用及中央空调制造商、热水器（电、燃气以及太阳能）制造商和专业热泵厂商。我们认为，第二类的企业依托原有的品牌知名度与渠道优势，还有对消费者心理的把握，会走得更稳健，更长远。

差异化的产品应对激烈竞争

奥特朗选择导入空气能产品并不是跟风，这是在各方面条件成熟后，才决定的战略方向。早在2008年，奥特朗就注意到空气能热水器的发展，并十分看好这个行业，开始做技术储备、市场调研等前期准备工作。

即热式适用于安装条件好，追求体积小、加热快的家庭用户，多模适用于安装条件一般，追求体积小、加热快，水量更大的家庭用户，厨宝和MINI电热水器适用于厨房热水需求，对商业场所的热水，奥特朗提供了感应式热水器和中央电热水器；引入空气能项目后，奥特朗可以从民用市场拓展到商用工程市场，并能很好的提供与品牌定位相应的体验，提高了品牌的美誉度，满足高端客户的需求，支撑我们的品牌定位。所以，进入空气能行业是奥特朗基于自身发展与行业形势判断之后做出的选择，今年，奥特朗还会推出燃气以及集成浴室柜等产品，都在致力打造一个专业的热水器生产企业形象。所以，我们是在电热产品的更新换代和品牌升级已经基本完成的基础上将业务延伸至空气能热水领域。

奥特朗并不是第一个进入空气能热水器行业的电热水器品牌，当然也不会是最后一个。A.O.史密斯、阿里斯顿、海尔、万家乐、华帝等这些在热水器行业酣战多年的品牌将阵地转移到空气能，相信都是由于看好空气能行业的发展前景。

借力已有渠道扩展家用市场

空气能企业最早是在工程项目应用开始的，所以，企业把主要的资源都放在工程客户身上。近几年，随着家用市场的兴起，大家越来越注重在家用市场的布局，但受制于高昂的渠道费用，单一的空气能企业只能依托专卖店经营，店内可供选择的热水器种类较少，成交率低，单店产出不高，也吸引不了什么人流，所以没法快速打开品牌知名度，销量提升较慢。

在这方面，奥特朗借助现有的庞大终端网络，通过其已有的KA渠道和专卖店渠道对空气能产生强大的带动效应。成立至今，奥特朗已在全国开设350个专卖店，覆盖全国30个省、市、自治区。此外，也与国美、苏宁、好美家、百安居等大型连锁企业建立了战略合作伙伴关系，终端渠道涵盖了百货、电器连锁、建材连锁等渠道的2500多个销售网点，因此，与传统偏重工程市场的专业空气能厂家相比，具有更大的品牌知名度和网络分销能力，而且，由于产品线涵盖电热、燃热、空气能等多品类的产品，可以分摊多种渠道的费用，在KA大卖场拥有单一的空气能品牌没有的优势。

另一方面是专卖店渠道，奥特朗的专卖店里有即热、多模、燃热、空气能、智能集成浴室柜等多个热水器品种，客户可以有更大的选择自由，成交率也随之提升，而单一的空气能专卖店由于选择面较窄，盈利能力受限制，对代理商而言，还是愿意开一个有更多品类，有更大单店产出的专卖店。

与其它品类的热水器相比，空气能需要更多的专业知识，为此，奥特朗为各区域配置了相应的区域经理，协助代理商运作市场、培训产品知识、指导终端、处理售后投诉等工作。与人员支持对应的是全国定期专业培训体系，该体系在行业内也具有相当的优势。整套培训体系包括区域集中培训、产品安装培训、CRM售后系统上线文员操作培训、空气能专业技师技能阶段性成长培训等，奥特朗的培训体系有效地提升了一线服务人员的综合质量与品牌竞争力。此外，每年还会组织以省份为单位的导购员培训，提升导购员的产品知识及销售技巧，增进团队凝聚力等。

组建专业团队以效果赢工程

工程市场比家用市场更加注重产品的节能、稳定性与厂家的售后服务能力，而即热型空气能热水器工程机组，能效比更高，节能优势在工程市场表现得更加突出。同样的压缩机，更小的水箱，更多的热水，更快的速度，更少的电费，比单一循环式热泵机组节能10%以上。

虽然奥特朗进入空气能市场的时间较短，但发展势头不错。为做好工程市场，设立了专门的大客户部，能够针对不同的热水应用场合设计更有针对性的热水解决方案。同时，也组建了专业的技术支持队伍。不仅为总部服务，对各地代理商的工程项目，也可以采用现场支持或电话远程支持相协调的模式，对代理商的工程项目给予大力支持。代理商承接工程后，向总部申请技术支持，公司对项目进行评估，确定派遣技术工程师后，在1个工作日内联系代理商确定行程，然后出差到项目现场指导工程设计、安装、调试，代理商对售后技术方面有疑问，可向工程师直接询问，工程师返回总部后，代理商也可以随时与总部的售后技术人员联系。

即热式空气能机组运行中没有污染，能效比很高，所以运行的成本更低，而且加热快、恒温、稳定，在工程项目中优势十分明显。目前，奥特朗商用机组目前主要应用在宾馆酒店及学校工厂宿舍等场合。其中的黄山C2C酒店客房热水工程，是一家五星级酒店，要为600间客房提供生活热水，日产热水量200吨工程；云南昆明九龙国际酒店客房热水工程，日产热水量70吨。

相信随着即热恒温空气能产品在学校、宾馆、发廊、家庭等场所应用的不断增多，会使即热式空气能热水器得到更多的认可，其在工程市场有着良好的发展前景。endprint