代理商尝试转型综合服务商

赵满君

2014年，传统零售业正处于低谷期，代理商群体也迎来生存最艰难的时期。市场艰难，并不意味着代理商就会被取代。因为消费需求的变化，品牌商、代理商、零售商未来的职能会发生变化，会走不同的发展道路。而且，在不同的时期，大家都不能一成不变，要不断地调整自己。

红帆船电器公司是东北地区最有影响力的家电代理商之一，曾经创造过辉煌的业绩。但随着市场的变化，尤其是近两年来，市场的快速变化在督促着红帆船电器必须做出非常大的调整。

新时期运营商角色的重新定位

随着社会的进步，商品流通过程中所需要的各种服务正在健康发展，只是简单地做一买一卖的中间商正在被渠道边缘化。红帆船电器制定的企业发展目标是做最优秀的品牌运营商。这里面有几层意义，第一层就是做家电产品在区域市场的代理商，第二层是品牌在区域市场的运营商。这两个任务目前红帆船都已经完成了。现在，红帆船已经进入到了第三阶段，市场要求我们要做服务的提供商。目前红帆船主要的工作是从市场的前台运作向后台调整，为市场提供各种上下游合作客户需要的服务。2014年，在硬件产品的调整上，红帆船电器推出了德虎两大系列的产品。这是红帆船今年最大的动作。

二，随着互联网的渗透，厂商的职责界限在逐渐地模糊。很多原来必须借助代理商做的事情，现在厂家自己也能做了。如电子商务，卖场直营等。尤其是标准化强的小家电更加适合线上销售，这导致未来传统线下代理商的业务量更少。这时候，传统家电代理商要转变思路，让自己离体验更近，离消费者更近，离服务更近。

在这样的背景下，红帆船一面是提升东北的专卖店体系，另一面就需要通过产品实现转型。国庆期间，借助红帆船专卖店等销售渠道向市场推出德虎品牌。德虎品牌是红帆船在国内外注册的家电品牌，主要推出的两大系列产品中，一类是现场体验感强的高附加值的健康电器，另一类是服务性强的安装类产品。其中，安装类厨房大家电以烟灶、电陶炉为主；高附加值的健康小家电以原汁机和空气炸锅为主。

随着居住环境的改善，烟灶已经成了每个家庭厨房的必备商品。东北地区有一百多家红帆船电器连锁专卖店，对常规烟灶的需求量非常大，而原汁机和空气炸锅是提高生活品质的产品，随着产品的入市，红帆船已经开始做前期培训并进入卖场，前期通过一系列的推广工作，打造几个德虎的样板市场。产品升级为原汁机之后，不单单是产品的价格涨到了799元，1999元，而是通过高附加值的产品，体验式的销售，倡导消费者能够树立营养健康的生活理念。德虎品牌产品的推出，不但丰满了红帆船渠道专卖店的产品，同时，也让红帆船营销体系的价值得到了升级。

作为德虎品牌的运营商，红帆船采取OEM的方式，选择最优秀的制造商生产加工，嫁接强大的推广分销能力，通过德虎品牌与优秀的制造商强强联手，在东北地区塑造新的品牌，前景广阔。

打造深植社区的红帆船体验店

在战略调整之后，红帆船也对渠道布局也做了一些调整。由于大渠道的占比在下降，卖场的效益在逐渐降低，红帆船正在逐步从高费用的连锁卖场中撤出，转而与区域性的卖场做深度合作，如欧亚电器，兴隆大家庭，正阳电器等。这些卖场在区域市场的影响力大，推广方式灵活多样，费用合理，产出高。每到节假日，红帆船的推广人员都会在这里做促销活动。

另外，我们还在摸索红帆船社区体验店的营销模式。红帆船的社区专卖店依托的是红帆船公司营销体系的后台支持。因此，红帆船要求体验店由夫妻运营，并为体验店提供产品、宣传推广、活动策划、服务培训、内部管理等多方面的支持。夫妻店看似不正规，但这正是根植社区最接地气的方式。红帆船通过“五个统一”来强化后台管理，包括店面形象统一，管理软件统一，店员着装统一，服务标准统一，活动策划统一等。但在五个统一之外，红帆船公司更加强调激发体验店老板的积极主动性和潜能，去创新；根据社区业主的具体需求，提供更多有创意的个性化服务。近期，多个红帆船社区店在尝试做带料免费加工食品活动。只要是社区的业主，自带食材，红帆船社区店的服务人员就可以免费加工家常菜，如炖牛肉、猪蹄，蛋糕等。社区店会根据不同的节日提供不同的食谱。例如，中秋期间用电烤箱为社区居民烤制特色月饼，就受到了小区居民的欢迎。或者根据不同的时段为不同的人群组织不同的互动活动。例如，在上午和下午组织适合老年人的活动，节假日组织适合小朋友参与的活动等。

社区店的生存一定要依靠社区居民对体验店粘性的提高。老板作为体验店的投资人，他们每天就生活在社区，知道社区的很多变化，自然会想方设法为增收做营销上的创新。红帆船的社区体验店还有三个营销法宝：即主动营销、服务营销和体验营销。通过频繁组织各种活动，走到用户的家里，走进用户的心里。例如，社区店组织社区的烹饪培训，比赛等活动，红帆船公司会给与全方位的支持。

红帆船体验店要实现的目标是，把最好的产品，用最直接的方式，最好的体验，最低的成本呈现给消费者。让消费者感到“去卖场，没有这样的实惠；去网上，没有这样的体验”。例如，年轻人不会做饭，体验店可以做定期的烹饪培训班，让社区多一个沟通的平台；体验店制作美食，免费提供给老人和孩子等；提供更多提高生活品质的产品，如净水、垃圾处理器等。

社区店在产生了消费者粘性之后，还可以增加很多与家居厨房有关联性的商品。如锅具，玻璃制品，五谷杂粮等等。

未来，社区店还会更多地借助微营销等新的技术手段，让社区服务更加便捷，让体验店与业主的每个人沟通等更加畅通。

关注健康涉足健康产业

健康产业是中国未来发展最快的行业。2014年，红帆船成为沁园在吉林和黑龙江两省的代理商。这既是我们的机会，也符合红帆船做服务商的定位。当消费群体发生变化之后，原来家电行业所定义的服务内涵和内质都在发生着变化。原来的维修、安装才叫做服务，但是现在服务的外延更为广泛。红帆船除了要提供代理产品的服务，未来还会在服务团队成熟之后，利用自己的地缘优势，为消费者提供综合性的服务，代理其他品牌产品的服务，或者为网络平台销售的商品提供服务等。

因为社区业务量的增加，红帆船服务人员的收入在翻倍地增长，服务人员的各种技能也在提高，除了安装和维修，沟通能力更强了，服务的意识更强了，这些都是为了让消费者满意。服务人员在提供服务的同时，会主动给消费者提供附加值，如介绍新的产品，提供免费服务等。例如，我们的服务人员在上门安装的过程中发现，某消费者购买了一台RO机，但因为不了解净水知识，没有购买前置过滤器。服务人员没有盲目地按照客户的要求安装产品，而是全面地介绍了净水的原理以及各类净水产品的使用特点，并结合消费者的家庭条件，推荐前置过滤器和相应的配件等。这个服务的过程一方面扩大了销售，关键是让消费者对净水知识更加了解，对红帆船的专业服务更加信服。净水产品也是最适合在社区体验店销售的产品类型之一。

营销界有个“十倍速因素”原理。互联网就是导致现今渠道深刻变革的十倍速因素。在移动互联、微营销等因素的影响下，渠道下一阶段如何变化，代理商如何参与，都需要尝试和摸索。红帆船电器2014年的调整都是较大幅度的，都处在探索阶段。但我们认为，这些尝试和探索对行业和自身都是有益的。endprint