电商时代下传统保险行业面临的挑战及对策研究

摘 要：随着网络科技的日新月异，电子商务由以往依靠实体经济的发展到逐步占据实体经济的地盘，成为带动内需的一种经济模式。2013年11月6日，全国首家网络险企——众安在线财产保险公司成立，之后多家保险机构自建电子商务公司或网销平台，以期实现与产、寿险等不同业态的“协同效应”，与此同时，传统保险行业的销售模式也面临着逐渐被社会淘汰的威胁。本文以中国人寿保险公司为例，主要针对中国人寿宁波分公司以及宁波地区的消费者进行调查访问以期了解到在互联网金融发展迅速的今天，传统的保险行业及其销售方式、渠道等受到的挑战，并在此基础上提出相应的建议。

关键词：互联网；传统保险业；挑战；对策

相较于美国、日本、英国等国家，中国的保险密度的数值较低（2013年，中国大陆的保险密度为201美元/人，英美日等国家则是我国的20倍）。但是近年来，由于国家政策扶持，消费者保险意识的提高等原因，保险行业发展迅速。而且随着互联网金融的快速发展，有很大一部分消费者逐渐接受并习惯于用互联网了解保险信息并且购买保险，例如在日常旅游出行途中附带的意外险保单以及在“双十一”电商狂欢节中负责消费、物流、支付等方面保险事项的保险公司都体现了电商时代下保险销售方式、渠道改变对消费者以及保险公司的影响。面对挑战，传统的保险企业必须进行改造升级，发展创新，积极探索出互联网对传统保险业务的兴趣点，进而寻求自己新的业务突破，找到新的发展空间。

一、我国互联网保险发展现状

1.互联网保险发展优势

（1）互联网保险最大的优势就是方便快捷。相比于传统的口头推销的方式，互联网保险显然为消费者节省了时间，而且购买保险的操作可通过手机或者电脑实现，这比传统的手写保单方便许多。在我们调查的消费者当中发现，有51.51%的消费者认为电商形式的保险购买简单易操作，仅有6.06%的消费者认为互联网保险购买的操作不太简单。

（2）成本低，信息传递速度快且覆盖面广。传统的保险推销方式基本依靠保险销售人员上门口头推销或者电话推销，但是新兴的电商模式则可以大大节省人工成本，除此之外在走访中国人寿宁波分公司的过程中，部分保险工作人员以及经理提到互联网保险虽然是一个新兴的销售渠道但是它快捷的传递与信息共享吸引了越来越多的消费者甚至促进部分消费者改变了他们以往购买保险的方式。

（3）信息透明，便于消费者参考和比较。由于传统保险推销方式主要依靠员工口头推销，而不同的保险公司在某一险种上常常有不同的报价。但是互联网保险则为消费者提供了十分快捷的方式来查看不同公司的报价。例如中国人寿自建的网络平台国寿e家能够使顾客快速获取不同城市的车险的报价。

2.互联网保险发展劣势

（1）客户缺乏信任感，信息安全隐患较大。过去消费者购买保险大多是由于保险人员与他们沟通讲解才使得他们认同并购买保险，但是互联网保险在提供便利的同时也减少了消费者与保险公司、保险销售人员之间的沟通。这就大大削弱了消费者对保险购买的信任感因为他们不愿意通过网络来支付较大的金额。

（2）网络风险较大，监管力度仍需加强。互联网金融是在近几年得到了迅猛的发展，但是相应的法规条例仍不完善，因此互联网保险的监管力度显得有些薄弱。从下表可以看到历年来国务院、中国保监会等机构出台了多条的管理条例以期能够规范市场，然而不少信息泄露以及依靠互联网保险进行诈骗的例子还是层出不穷，因此在监管方面，互联网保险仍有较大的空间进行改进。

表 2011年-2015年我国互联网保险相关法规和政策

注：来源于国务院、中国人民银行和中国保监会网站相关资料。

（3）针对性不强，业务员和客户建立信任关系比较困难。传统的保险推销方式是在对客户的需求了解的基础之上推销适合客户的险种，这种模式针对性较强而且建立客户关系相对比较容易。互联网保险则在一定程度上阻碍了业务员和客户之间的沟通这就使得后续的售后服务跟进也成为一个问题。

二、电商时代下传统保险行业面临的挑战

1.互联网保险信息传递速度快、操作简单方便，传统保险行业人力成本高、信息传播慢

根据调查数据显示，有78.79%的消费者表示对于目前的保险公司最不满意的一点是参保手续繁琐。在习惯了互联网金融给人们带来的便利之后，越来越多的消费者会倾向简便的保险购买方式。由此传统的保险行业以及业务员想要通过电话或者上门推销等方式来吸引消费者就变得十分困难。

2.年轻人对互联网金融的偏爱，有一部分客户资源会流到互联网保险模块。据调查显示，仅有36.4%的消费者在购买保险时会考虑到保险公司知名度的因素

中国人寿宁波分公司部分员工也表示虽然中国人寿在世界500强中是排名最靠前的中国保险公司，但是面对互联网保险的崛起，仍然避免不了部分已有客户和潜在客户的流失。

3.传统保险行业营销模式渠道单一，大多依靠业务员推销；而互联网保险渠道多样化，为消费者提供更多选择

互联网保险渠道的多样化主要体现在三个方面。第一点，保险公司自建网络平台。国内主要的保险公司如中国人寿、中国平安、中国太保等公司均成立了自己的网络平台。第二点，借助第三方电子商务平台。最具代表性的就是淘宝网，目前已有多家公司与淘宝合作，并在淘宝开设旗舰店售卖保险产品。除此之外京东商城、苏宁易购等电商平台也与多家保险企业有合作。第三点，设立专业的互联网保险企业。即保险企业、互联网企业通过专门设立互联网保险企业来销售保险产品。除了以上三点，互联网保险还可通过专业中介代理、网络兼业代理、移动互联网等渠道来销售保险产品。

三、未来保险行业发展趋势预测及建议

1.未来保险行业发展趋势预测

在调查过程中我们发现，消费者与保险公司从业人员对于保险行业未来发展的主导模式这一问题有着十分不同的看法。54.55%的消费者认为未来保险行业将以电商模式为主导，但仅有6.67%的保险从业人员认通这一观点。更多的保险人员认为电商模式和传统模式二者将齐头并进。从之前互联网保险的利弊分析中可以看出，虽然互联网保险有着方便快捷、成本低、渠道多样化等优势，但同时它也存在着信任度差、监管力度不够、互联网保险专业人才缺乏等弊端。而这些弊端在很大一部分程度上是可以被传统的保险销售方式避免的。以中国人寿为例，在传统的保险销售中，投保人和业务员之间的沟通更充分，讲解更到位，而保险售后服务也有专门的保险售后服务专员跟进。这种传统的业务模式更容易被中老年消费者接受，也更适合于相对复杂的寿险的销售。另一方面，像意外险等小额但市场巨大的险种以及一些标准化的车险、理财险在未来可能成为电商的主场。由于这几类险种对应的客户群体较大、应用范围广而且保费、收益等数据可以清楚的通过互联网进行查询和比较那么用互联网的方式购买则将受到更多消费者的青睐。虽然目前互联网保险种类还不多，规则体系也不够完善，但是由于其高效便捷，竞争力和创新力强的特点，我认为未来保险行业中互联网保险的模式会得到更好的普及。同时传统的保险销售模式由于其固定的客户群，充分的沟通方式等优势仍将在保险销售过程中占有一席之地，但如果传统的保险业不注意自身的转型升级，抓住机遇，那么也将会面临被逐渐成熟的互联网保险取代的威胁。

2.建议

（1）传统保险业应该顺应时代发展的潮流，抓住机遇，实现自身的转型。传统保险公司应该尽早参与到互联网保险销售中来，可以通过搭建自身的网络平台进行宣传推广，也可以通过和第三方平台合作的方式进行保险销售。据中国产业信息网数据显示，2011年至2013年，国内经营互联网保险业务的公司从28家增加到60家年均增幅达46%；互联网投保客户数从816万增长到5437万人，增幅达566%；保费规模从32亿元增长到291元，年均增长率达202%。由此可见，越来越多的保险公司开始意识到转型升级的必要性并纷纷投身于互联网保险。

（2）大力培养、发展互联网保险销售及服务的专业人才，传统保险人员自身专业素养的提高。传统的保险人员主要通过和客户之间的交流为客户推荐或制定保险方案，随着电子商务和互联网保险的发展，除了注重客户关系的维持，保险人员应该提高自身的专业素养，在推销保险的过程中充分利用互联网的优势，如使用电子保单使参保手续更便捷，过程更高效；利用保险公司网络平台上的信息为客户提供更全面的保险市场和保险产品信息。

（3）在发展互联网保险的同时，加强互联网保险监管力度，完善互联网保险相关体系级法律法规。早在2006年6月，国务院就出台了《关于保险业改革发展的若干意见》，要求充分利用现代信息技术，逐步提高保险铲平的科技含量，大力发展网络保险等新的销售渠道和服务方式，全面提升保险服务水平。但是在互联网保险的准入机制和保险险种的审核机制方面我国仍没有比较权威的严格的监管机制。由于互联网保险技术的不完善一些假保单、消费者信息泄露等损害消费者权益的事件仍层出不穷，对此国务院和保监会也相继出台了多部相关政策法规以期打造全方位的防护措施来规范互联网保险。

（4）互联网保险产品有待创新升级。我国目前互联网保险的产品结构较为单一，同质化现象较为严重，高收益理财产品比重相对过高，而且无法根据客户的消费习惯或者自身需求实现保险产品及组合的个性化订制。而在美国和欧洲等发达国家，互联网保险早已实现了针对客户独特需求进行保险方案内容设计并且运用信息技术提供人性化产品购买流程的服务。在这一方面，传统的保险方式以其相对充分的沟通模式和客户交流使得保险从业人员较好的了解客户的真实需求并为其制定相应的的保险方案。所以，推动保险业更好的发展需要将传统的保险销售方式与新兴的互联网销售模式有机结合起来，使顾客既能便捷的了解到保险产品信息，安全的实现互联网保险的购买又能感受到保险公司对于客户关系维持的重视。从而让更多的人全面了解保险，愿意并且能够安全高效的购买保险，提高整个社会的保险意识，促进保险行业的可持续发展。

参考文献：

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