产品营销时代的终结

□ 陕西美邦农药有限公司 闵加礼

产品营销时代的终结

□ 陕西美邦农药有限公司 闵加礼

农资产品营销经历的三个阶段

从计划经济至今，农资产品的营销大致经历了这样一个过程：首先是化合物时代。那个时候国家物资短缺，只要有产品，不需要费太多的心思就可以卖出去，当时卖的是甲胺磷、1605，3911、敌敌畏。后来化合物丰富，有了竞争，行业进入了商品名时代。为了避免过度竞争，企业隐藏了化合物，同一个化合物，起不同的商品名称，就可以卖不一样的价钱。再后来，由于国家政策的影响，不允许一品多名，一个商标必须只能是一个产品，并且每个产品都必须标明有效成份（即化合物名称）含量等。这时行业又进入了产品（品牌）营销时代，想方设法给产品取一个好的品牌名称，通过各种营销手段和宣传去打造单一产品品牌。从市场营销的方式上，农资行业也经历了从服务营销、技术营销、体验营销和口碑营销的不同营销方式。

随着“互联网+农业”的深入，土地流转的加速，大户时代到来，农场主大量涌现。这个时候农资企业服务经营的对象不在是分散的农户，而是一个个拥有几百亩、甚至于上千亩的专业种植户，如果我们还只是进行简单产品的营销方式显然就“OUT”了。

近一两年作物解决方案的盛行和热捧也正说明了这个。去看看零售店是如何销售产品的，再了解下种植大户的需求你就明白了。由于病虫害的复杂性和抗性问题，零售店在解决某一病害时不会再单独使用某一种产品，而是某几种产品的搭配销售，因为单一产品很难真正的去解决问题。种植大户需要优质的产品，更需要的是综合的解决方案，因此方案营销成为了新的产品营销方式。与此同时，面对越来越多的大户，圈子经营成了最重要的经营方式，因此大家看到了一个个作物圈的兴起。过去行业会议只讨论产品、讨论营销方案，现在则是在探讨解决方案、探讨作物圈。仅柑橘一项，今年7月至8月中旬不到1个多月的时间里，我参加了由不同的媒体单位召开的3场同样的解决方案会议，而且场场参会人员爆满。由此可见单一产品营销将走向没落，随着“互联网+农资”的深入，这种没落的速度在加快。

在互联网思维下，不管是雷军的互联网七字决：专注、极致、口碑、快，还是李善友的“产品、社群、自组织”，在降维的观念里，我们谈如果农资营销只剩下一维会是什么？那么就是产品和作物。产品是什么？产品不再是单一的产品，而是一个方案。而作物呢？作物是一个社群、是一个组织、是一个圈子。因此面对未来，农资企业要做的就是找到一个作物建立一个社群，通过解挖掘社群的需求，用产品方案配以情感营销的方式去满足它，否则你将很快被市场淘汰。

农资产品营销的互联网思维就是：痛点+解决方案+情感营销的思维。至于什么是痛点、如何做解决方案及怎么进行情感营销，讲述这些的文章随处可见。我要说的是产品的营销必须从传统的单产品及单品牌营销转变为方案的营销和圈子的营销。厂家或者商家工作方式要进行场景化的模拟和研究，要让你的用户参与进来，共同去开发产品，研究方案。互联时代是一个开放的时代、信息共享的时代、透明的时代、也是一个去中心化的时代和自媒体的时代。产品即广告，内容即媒体。所以我们思考的是用什么样的方式把产品、农户和作物连接在一起，而不再继续以产品为核心，以化合物来研究产品。再好的产品，没有融入到好的方案中去也是做不好的。

一个时代的终结，就预示着一个新时代的来临。用积极的心态去迎接方案营销、圈子营销时代的到来吧。

品牌故事与故事营销（55）