商业模式设计在养老服务中的应用

文/球烨、王康 杭州绿城都会建筑设计有限公司 浙江 杭州 310012

商业模式设计在养老服务中的应用

文/球烨、王康 杭州绿城都会建筑设计有限公司 浙江 杭州 310012

人口老龄化为我国的基本国情之一。老年人数量之多，增长速度之快，使养老服务成为突出问题，同时又隐藏着行业机遇。厉兵秣马者众，敢于试水者寡，开发运营养老社区的主要机构有保险企业和房地产企业及其他民营养老服务机构。每一个商机都伴随着风险，想要分享养老服务市场这块蛋糕，就需要科学规划商业模式。

人口老龄化；养老服务；商业模式

前言：

社会快速发展，人口老龄化日益严重，社会各行业以为商机，为扩大企业自身的利益和市场的竞争力，对养老服务产业加大投入并进行一系列商业模式的设计，主要是根据客户需求为客户量身定制出既带有企业自身特点又能给顾客传递和创造价值的方案。

1.价值主张

价值主张是养老服务商业模式设计的基石，其内容包括确定目标顾客，强固

诉求的价值，及设计产品或服务组合。

2.确定目标顾客

由于人的生活水平和层次差异大，产业中的目标顾客分为四个典型的目标。低端层次的老人群体一般在最低成本约束下提供老人床位、基础看护等基本养老服务，这类群体也是福利性质养老院的主要目标顾客。低端介护型老人群体具有个性需求灵活服务的特点，所以成为中小规模的养老服务机构的目标。高端层次和高端介护型面向较高购买能力水平的老人群体，他们兴趣广泛，社交圈大，消费观念比较靠前，成为养老服务行业的重点目标顾客。

3.强固诉求的价值

价值诉求超越产品或服务本身价值，成为为养老服务商业模式的设计核心利益。除了给目标顾客提供一个舒适独立的环境外，也要他们有“老有所居，老有所依”的成功人士体会，并为他们遗赠子孙增添资产。养老地产项目以产权销售为内核，价值诉求的重点要落到尊贵会员所享受的定制化服务上，企业有针对性强固、开发具有更高吸引力的价值诉求。

4.设计产品或服务组合

产品或服务都是以组合方式在养老行业中出现，其表现在软件方面和硬件方面。在软件方面主要考虑医疗服务机构的规模和护理服务水平，及日常综合服务要求等因素。硬件方面则以居住小区选址和居住条件、医疗和平时娱乐设施配套情况，及价格的定位为核心内容。另外，不同老人对产品或服务组合的要求也不同，如介护型偏向于护理水平和医疗服务能力方面的要求，而自理型的更多关注个人隐私，医疗设施和娱乐方面。

5.关键资源的整合

关键资源包括企业掌握的核心资源与能力在内，一直以来都是企业商业模式竞争的主要来源。每个企业的核心资源和能力都不同。以中国人寿新华保险为代表的养老产业的保险企业，其核心资源是具有医疗保险与服务、寿险产品的开发等领域的经验，具备足够资金进行长期经营和开发新型养老服务产品能力。对于万科，保利的养老产业的地产开发商而言，地产开发项目的经验，与地方政府合作关系的密切，拥有短期融资资金、开发和物业服务能力则是其核心资源。

6.创建业务平台

一种优秀的资源和能力也会有它的缺点，商业模式设计在养老服务中的应用也存在着一定的缺点，因此可以通过搭建一个具有基本核心价值和核心竞争力的平台去改正其缺点，同时平台的成功搭建需要后期的运营，所以抓住企业的核心价值体系和发展需求进行系统般的运作和流程配置的高效运转，以实现企业的最大化运作，从而为企业的业务和后期的战略合作与业务协作奠定基础。

7.战略合作

战略合作是实现双赢，实现优势资源互补的最佳选择。房地产的开发商擅长于地产项目的开发，但不一定懂得老人的护理和保健理疗，在养老服务产业长期运营经验也是缺乏的。那么，企业应该个打造一个养医结合团队，也可以让单纯财务投资机构加入进来，可避免中长运营带来的从财务风险。

8.盈利模式的设计

盈利模式是企业通过自身以及相关利益者资源的整合并形成的一种实现价值创造、价值获取、利益分配的组织机制及商业架构。所以养老服务产业的盈利模式大致可归为服务主导型、产品主导型、混合型三大类。

8.1.服务主导型

以高端介护型老人为主。通过以会员为主的模式进行收益。首先，因为保险被限制以投资产为目的参与或变相参与一级土地开发，所以，他们就会换个方式介入。于是以服务主导这种不涉及产权销售与转让的盈利模式就产生啦。凡是有利与弊，这种模式也是。他的资源周转率高可单位盈余水平低。于是，以服务成本和管理成本为主的成本结构决定了规模效益是其获利的重要保障。

8.2.产品主导型

由于老年人消费群体中又分高端自理型老人和生活不能自理型老人，因此针对高端自理型老人企业可以利用房地产开发商提供的老年人公寓进行开发一些有关的项目，从而能达到一次性实现收益的目标。但是其中不免潜藏风险，其所附带的单位盈余高资金周转率低，导致出现管理成本影响产品定价的风险是企业抓住这一项目需要注意的问题。

9.商业模式设计的风险

风险机遇和风险总是相伴相行的。所以，在看到养老产业的机遇时，也看清他背后隐藏的风险。这些风险，仅仅依靠商业模式设计是无法规避的。产老业面将要面对政策风险，金融风险，市场风险和文化风险。政策风险主要体现在政策有效性和稳定性两方面；金融风险体现在产老服务业一次性投入高，回报周期长；市场风险体现在中国“未富先老”现象严重；文化风险体现在“养儿防老”的传统观念，居家养老是几千年沿袭下来的传统习惯。这些风险的存在对养老产业存在很大的威胁。

结语：

现今，国内的养老产业开始转型，伴随着国情的发展从原来的传统方式向随财富阶层的增加和人口老龄化形式进行转变。所以，养老服务产业的发展是伴随着社会需求而出现，并为老年人消费群体提供所需的生活物资和基本设施，满足了老年人群体的基本生活需求乃至更高的需求。因此，商业模式设计在养老服务产业中的应用其前景是美好的，同时其也应伴随养老服务对象的需求和社会老龄化结构的变化而变化。

［1］ 金洁，董一帆.民间养老服务机构社会和谐效应研究［J］.中国市场. 2014（16）

［2］ 山西省民政厅山西省财政厅关于做好民办养老服务机构开办补助和运营补贴工作的通知［J］.山西政报. 2013（01）

［3］ 刘志峰.积极养老是当前养老产业方向.中国房地产业. 2014（12）