说说农资零售商的心里话

□青岛厚天农资营销有限公司总经理王英奇

天气冷，但工作热气腾腾，忙里忙外，大家都闲不着。一大早还没起床，分公司经理就来了，讲有个同行，前一天晚上给他打电话，很想加盟厚天，极力让他引荐，来请示我是否约谈。我立马从床上蹦起来，大好消息，上午已经有安排，只有约在下午了。见面聊天，才知道人家1996年就开始做农资了，是十足的前辈，积累是有了，但现在感觉找不到路了，两三个小时，大家聊得比较深入，也引发了我的很多思考。

零售终端“不好干”

我这里讲的是绝大部分，至少我们青岛这里是这样子。同行前辈讲：他们村里总共9000多亩地，人均5亩半，2000多亩是蔬菜，确实是好市场。周围9家做农资的，其中一家与其开业时间接近，其他的都是年轻后辈，有和农资电商合作的，也有加盟其他企业的，各式各样都有，但大家日子都不好过，为什么呢？赊销！他还算清收不错的，只十几万收不上来，其中一户欠他两三万的有6年都没给。他同时也举了个例子，加盟某农资电商的，肥料现款进来，为了显示电商的优势加5到10元就“卖”出，不对，用词错误，应该是“赊”出，现在正在找新路了。利息都不够，被坑的就差“抢劫”了。而且赊了还没完，还要不断请吃请喝来“维持关系”，不然连上年的都不好要了。他顺口说了一句：你们厚天不赊不知道感受，有的农户从开年到年底就结一次账，而且礼品年初就拿走了，定好的用40包肥料，可年底一算就用了35包，礼品也不能拿回来了，更有甚者到年底只给一半，我是搭了礼品还赔钱，本钱都回不来。

好一个我们厚天不赊不知道感受啊，我接茬对他说：让你现款，你敢不？同行前辈摇头说：那样你能赊出去200吨，现款你80吨也卖不出去！我连着问了三遍：你试过吗？前两次他还是理由满满，到第三次他才反应过来回答说：没试过！难怪营销专家们总说经销商改变的意识有了，但骨子里的习惯难改。没试过怎么就知道不行呢，不是真的不行，是心理关过不去。厚天不就在做现款，而且刚开一年多的分店营业额都比这干了快20年的同行前辈还多吗？

农资零售终端“不好干”，我们觉得就是农资零售的门槛太低，进来的太容易造成的！自己不升级，出路不是被别人占领了，而是被自己堵死的。

零售商不敢扩大用户群

这源于交流中杜经理的一句问话，同行前辈也给了肯定的答案：不敢扩大用户群。为什么？很简单的道理，现在赊销比例假如是20%，100万欠款中有20万当年收不上来，如果销售500万，那就是至少100万当年收不上来，那这盘生意就彻底垮了，流动资金彻底没了，看看他们的村子，500万也不是垄断地位，他还没第一呢就自己把自己做死了，根本见不到“成功的太阳”。我们分析：他们也没法增加用户，每个零售商都有自己的一批“死党”，游离出来的不是小户就是欠账不愿意还的“问题户”，增加进来也还会跑，这样的用户增加的越多，他自身的经营风险越大。即使这些原因都不成立，单就一个客户维护就难为死他了，都是些欠了帐的大爷，维护成本更高，单单是想着法子换请吃菜单、换过年过节送的礼品也够费力费神的了，如果再增加些“大爷”用户，自己都承受不了，更别说继续改进服务了。

所以，村里的农资零售商相对比较稳定地在经营着，难过的不只一家，至少图个心理平衡。试问一下：如果实现先款交易，还会这样吗？。

在村里不要乱谈技术

一句话可能打击一大片，确实有高手就在村里，这里绝没有不敬的意思，毕竟我们厚天也不断学习、摸索、进步中，但这句话不是厚天人说的，是这位耿直的同行前辈说的。他在自己村里有个店面，也赶周围三个村的大集，一年销售300吨肥料、10万元的农药。他给我们举了两个鲜活的例子：一是他就喜欢卖草甘膦、百草枯，用着简单，大家也都知道怎么用，一打老草、嫩草都死了，看得见，摸得着，这产品卖着就是“爽”；另一个是他曾经给一家种菜的配了药，把小苗子都打死了，私下赔了三四百块钱解决的，之后他就很谨慎，不懂的就推。反正拿个叶子看不明白，就扯其他的，总之拿不准的坚决不能卖，任凭经销商业务员怎么拍胸脯也不卖。其实这是真的聪明人，至少不会为了钱胡作非为。

技术并不高深，我们认为农业技术就是窗户纸，农民最懂技术了，只是他们不善于总结和扩展，需要我们捅破这个窗户纸而已。大家都不理解、不能使用的技术，我觉得在农业生产上也没什么价值，因为农业经不起忽悠，也要不得忽悠，神秘的传授通常都有欺骗的因素，所以农业技术必须是农民都能理解和使用的技术。但现在的农村，太多的农资经销商是借时代的机会进来的，而不是经过真正的培训才上岗从业的，因此就出现了卖肥卖药还可以，一谈农业技术就发蒙的一群人，这才是我们现状的症结所在啊。同行前辈讲：他们村里的去菜市场发完菜，吃喝都不买，先来厚天拿点药拉点肥，而且还先把钱交了，因为他们赊不出来。说的时候难免有些戏谑，也夹杂几分羡慕，其实，我当时听到，心里非常沉重，这不是表扬啊，而是谈及到另外一个责任的问题，如此这般，厚天要是服务不好，达不到农民用户的那弱弱的期望值的话，那我们真的是罪莫大焉。有再多的钱都难买信任，用户信任我们不是让我们发大财的，而是让我们更加潜心研究技术，然后再解决好他们的问题，让他们的农作物不出大问题，进而有丰收、有收益，改善家庭的生活。想到这，感觉做农资零售也是十分高大上的，做起事来也很有成就感。

希望总是有的，从经营角度来看，也同样让我们睡不着觉。为什么，因为机会太好了，我们的机会太大了，正因为同行有如此多的“不容易”，才让我们更“容易捡便宜”，做好简单的技术服务工作，就可以有成绩，就可以体现农资人的价值。农业的每一天，都是充满希望的一天。