“套餐”营销才刚刚开始

□《中国农资》记者王旭波

“套餐”营销才刚刚开始

□《中国农资》记者王旭波

今年以来，金正大套餐肥席卷大江南北、长城内外，并取得了非常好的成绩。据悉，在记者老家河南滑县，一场会的订购量就突破了140万套。金正大来势汹汹，许多厂家和经销商都在琢磨，套餐肥是不是未来主流？

套餐肥是适应农业用肥需求的、相对科学的产品组合形式。金正大不是第一个喊出来，也不是第一个做套餐肥的肥料企业。胶东半岛有那么几家肥料企业，有的只喊不做，有的只做不喊，要么喊出来声音微弱，所以都没有得到行业的瞩目。本次金正大的套餐肥不但声势大，关键是业绩惊人，所以最近该事件的风头甚至压住了电商。

套餐肥为什么契合了当下农民的需求？同样是一块玉米地，施用含量相当、价格相当的不同厂家的普通底肥或追肥，差别非常小。如果谁在玉米上多施用一小袋子叶面锌肥，效果就不一样了，叶面对锌肥的吸收率远远大于前期底肥和追肥的吸收率。如果套餐肥中加入叶面锌肥，其效果就远超于农民自己搭配的肥效。

套餐肥效果好，并不是经销商倾力推广套餐肥的唯一原因。赊销是经销商的“癌症”，套餐肥收现款，有效规避了赊销，得到了经销商的热捧。再加上现款订货最后的业绩超乎了批发商和零售商的意料，批发商和零售商对金正大信心倍增，他们感觉到了背靠大品牌的优势，因此套餐肥推广强化了金正大在终端市场的品牌影响力。有行业同仁甚至断言，金正大的套餐肥打法持续一两年，将会成为终端主导力量。

目前市场上的套餐肥只是小套餐，农民的需求是种子、农药、化肥、农机、农膜的大套餐，还有套餐之外的技术指导，需要的是种植全程解决方案。可喜的是，企业正在逐步完善。

推广套餐营销，区域代理商比厂家更具优势。从上游产品的层面来讲，厂家整合各类农药、农膜、农机、种子企业比较费力，没有经销商在区域市场内整合上游产品便利。其次，相对厂家来讲，代理商对本地的土壤、作物、农民习惯更了解，因此套餐无论从营养还是农机配套方面，都具有更强的针对性。对于基层销售来讲，区域代理商可以依托自身的团队长期持续搞推广，做服务。

金正大的套餐肥为行业用肥结构的调整树立了标杆，甚至可能开创套餐肥时代。同时，套餐肥刚刚热起来，希望农资区域代理商适时主动出击，借助套餐突破自我，开创一片服务新天地。