复合肥销售上量须强化价格体系管理

□鲁西集团磷复肥销售公司 徐广河

复合肥销售上量须强化价格体系管理

□鲁西集团磷复肥销售公司 徐广河

从“企业-县级经销商-基层经销商-农民”销售链条分析，复合肥要想上量，除了密植基层销售网络外，对基层经销商必须加强价格体系管理，并通过管理形成一个利益整体。其实质就是确保客户价值，保证客户的利益最大化。

什么是价格体系？是从产品出厂价格到零售价格之间，企业、经销商、农户的利益、费用的分配体系。

如何构建价格体系？价格体系管理是我们做好产品销售的核心。我们经常遇到经销商不投入人力、不购买促销品、不宣传、不主动开展促销活动等问题，这都是利益关系没处理好产生的。以前这些缺乏渠道管理，主要依靠感情。今后则要借助五种力量：动力——让基层经销商赚足够多的钱；压力——要有年度销量任务及阶段性的销售任务；拉力——年度或季节性的激励政策；约束力——按照统一的价格、规定的销售区域销售；促销力——就是在价格体系中拿出一定的费用，用于开展宣传促销。产品在定价时，要讲究产品组合价格策略。比如把腐植酸肥作为形象产品，把适合当地的新型肥料作为利润产品，把硫基复合肥作为走量产品，把氯基15-15-15、高氮28-6-6等作为阻击产品；随着销售区域、销售季节不同，调整变化组合等等。

如何落实严厉的价格体系管理，确保市场运行规范有序？从2013年年初之后，特别是在中原市场，鲁西以地区为单位，先对业务员进行宣传贯彻。随后以地区为单位，逐一召开一级商的价格体系会议，扭转业务员、经销商的低价销售观念，推动建立规范有效的价格体系，做好产品价格组合策略。让大家都认识到低价竞销后患无穷，必须确保区域价格体系的规范、有效。对于低价竞销、窜货采取零容忍，随时处理。通过这一系列举措，鲁西集团维护了良好的市场秩序。

2014年下半年，鲁西集团主要针对秋季市场，大力推行了企业、一级商、二级商一体化合作运行的“铁三角营销模式”，共同加强对基层经销商的管理。具体包括主要区域性制定统一对二级商的预收款政策、统一价格体系，在价格体系中拿出一大块返利用于对二级商的激励；采取大量召开大型的二级商会议，一级商、二级商共同签订三方协议，二级商交纳销量及市场规范保证金，从而帮助经销商提前锁定二级商货款及沟通约束二级商的行为。2015年，鲁西集团的工作核心是厂商共同大力度加强基层网络建设，严抓价格体系管理，确保市场规范运行。联合经销商，做到区域内构建产品价格体系、二级商年度激励政策、二级商预收款政策、召开二级商会议、二级商的促销政策五统一，深入推进“铁三角营销模式”，推动全员动销，厂商协同，实现跨越大发展。