客户会需要注重内涵
2015-01-31郭兆熊
□郭兆熊
客户会需要注重内涵
□郭兆熊
又到年底了,各农资企业又进入了会议高峰期,年会、峰会、订货会,座谈、恳谈、茶话会。其目的都在为明年的销售做工作,提前让经销商打款订货,提前占领市场资源。会上领导致辞,销售政策,打款计息政策等大同小异。会后礼品,奖品,纪念品,经销商高高兴兴拿走。订货的奖品从送货物、送现金,到送金条、银条,送汽车。企业也是绞尽脑汁,深恐经销商不满意。
各企业年年开客户会,套路变化不大,订货量也没有太大的变化,只是对于经销商来说,谁开会目的都一样,要么看谁的政策更优惠,要么看和哪家企业关系更好,从而确定给企业打款数额。有些企业会议也邀请营销专家讲授营销知识,有些企业会议邀请农业专家给经销商培训农技知识,有的企业会议邀请政府领导鼓劲。年底经销商朋友也基本上处于出差状态,奔波于各企业的会议之间,忙于企业安排的旅游路上。
国内农资市场经过十几年的快速发展,经销商发展也呈现不同的发展阶段,那么年底的企业订货会难道除了以上这些内容就不能再有所创新吗?经销商和企业之间的关系摆脱这种简单的物质诱惑还能不能持续呢?经销商除了对企业发的礼品、奖品、各种政策感兴趣,还有没有更多的需求呢?
企业都在讲要与经销商形成战略联盟,如果战略联盟还是限于销售产品,经销商对企业需求没有出现新变化,这联盟可能就是个噱头。经销商在发展过程中出现很多问题,这些问题有些是行业的共性,有些是企业特殊情况,让几百家经销商都来到了企业战略联盟平台上,能否通过企业特殊的资源优势,强大的协调能力,帮助经销商有更好的发展,有更快的提升,真正实现战略联盟的意义,让经销商与企业一起成长,携手共进,销售产品固然重要,帮助经销商解决眼前困难也很有意义。
十年前,一场客户会议可以收取几千万,甚至上亿的预付款,经销商因为奖了一辆卡车,明年冲着宝马而努力。如今经销商可能对物质需求依然存在,但是哪家企业能够走进经销商的心里,能关注经销商的企业发展,大家一同进步可能是新的需求。如何把经销商需求分类,根据不同的情况给予支持,研究客户需求是未来企业核心竞争力。客户需求有产品需求,也有企业发展需求,更有心理需求等等。