浅析开发区锦绣江南酒店淡季营销策略

高从从

摘 要：本文从市场营销学的角度简单地分析锦绣江南酒店淡季时期的现状及存在的问题，通过对锦绣江南酒店的市场定

位、产品策略、价格策略、促销策略及内部营销策略方面予以分析，为提高锦绣江南酒店的经济效益，保持竞争优势提出营销策略。

关键词：酒店业；淡季；营销策略

前言：由于受到季节变化、消费周期、时间分配等因素的影响，酒店产品在某一个阶段会出现销售的明显下降或基本处于停滞。在这种销售淡季时期，如何让酒店“淡季不淡”，获得较大的市场份额，这就需要酒店经营者审时度势，及时发现自身存在的问题，不断创新酒店营销策略，寻求淡季发展的契机。

锦绣江南是烟台百纳餐饮有限公司旗下的品牌之一，主要以经营淮扬菜为主，兼营鲁菜、湘菜。烟台百纳餐饮有限公司是烟台本土的一家餐饮企业，于2003年成立。公司致力于倡导高品质美食文化，为消费者提供一流的产品和服务，打造知名餐饮连锁品牌。开发区锦绣江南酒店坐落于碧海蓝天的金沙滩度假区，地理位置优越，环境优雅，简约雅致的江南装修风格，特色精致的淮扬菜品，深受消费者的青睐。

一、酒店淡季的现状

酒店市场具有一定的季节性和脆弱性，容易受到政治、经济、社会文化以及自然环境等方面的制约，特别是一些旅游景区附近的酒店更容易受景区季节性的影响。开发区锦绣江南主要受金沙滩旅游度假区的游客量的影响，其营业淡季时期主要是每年的3、4月份以及11、12月份，旺季主要集中在一年的6、7、8三个月份。淡季时期月平均上座率大约为32.34%，；而旺季时期的月平均上座率为95.78%左右，每天的翻台率为18.63%。淡旺季时期的营业收入也相差甚远，仅旺季时期的营业收入就占全年营业额40%左右。

二、酒店淡季时期存在的问题

（一）服务质量、菜品质量下降。酒店淡季时期，客流量减少，酒店管理人员未能及时作出相应的人员调动计划而导致酒店员工闲置严重。一些员工的工作热情和积极性降低，服务意识下降，餐中经常聚堆聊天或是擅自离岗而导致被叫服务；厨房在菜品的烹制过程中以及出品质量监督方面也蒙混过关，很多菜品的口感、色泽、味道都远不及新菜推出时的口味，菜品质量下降，酒店淡季时期的投诉率相对于旺季时期不减反增。

（二）产品价格相对较高。淡季时期酒店的消费群体主要是以家庭聚会、朋友聚餐为主的大众消费群体，对于他们而言，到酒店消费更加注重的是菜品的口味、价格的实惠。锦绣江南酒店的一些普通的中低档菜品价格相比其他酒店来说略高一些，菜品的口味也大同小异，很多消费者并没有物超所值的心理感受。

（三）酒店对员工的福利待遇降低。淡季时期酒店营业额下降，酒店通常采取裁员或者是减少员工的奖金提成等方式来降低酒店成本。这做法从表面上看一定程度上减少了酒店的成本支出，但实际上却极大的损害了员工的切身利益，降低了他们的工作热情和积极性。一个酒店的服务质量一定程度上代表了酒店的品牌形象，并且具有一定的口碑效应，一传十，十传百，从而影响消费者的决策选择。淡季时期，酒店可以通过提高员工的节能减耗意识，加强对低值易耗品使用的监督，提供可循环利用的产品，减少酒店的必要成本支出。

（四）缺乏必要的促销手段。酒店销售形式比较单一，一般是通过人员推销或者是广告宣传，这些方法的宣传范围和力度很小，而且对消费者没有实质性地吸引力。淡季时期，酒店基本上是“坐等顾客上门”，或者靠老顾客维持运营，缺少一些特色的促销活动吸引消费者的眼球，激发他们的消费欲望。

三、市场定位分析

市场定位。准确的市场定位能从各个细分市场中确定最符合自身优劣势和特点的目标市场，从而采取有针对性的营销策略，提高营销效率，获得企业的竞争优势。锦绣江南酒店凭借良好的地理位置及舒适的环境优势，旺季时期主要以中高端商务宴请的散客市场以及旅游团的团体市场为主，而淡季时期，由于季节的变化，海浪沙滩的吸引力降低，旅游旺季消退，游客量急剧下降。基于上述综合分析，锦绣江南淡季时期的市场定位就是以中端收入的大众消费市场为主，以商务、会议团体消费市场为辅，突出“淮扬特色”，多方面，多层次的推出适合不同消费群体的产品。

四、淡季的营销策略

（一）产品策略。（1）创新菜品，突出淮扬菜的特色。锦绣江南酒店主营淮扬菜系，淮扬菜口味清淡，讲究突出原料的本味，恰好迎合了当下注重养生的消费群体的青睐，并且烟台市没有几家正宗的淮扬菜酒店，这就有利于酒店占据更大的市场份额。因此酒店可以经常更换菜品，让菜单对于顾客来说具有新鲜感。按照季节的变换及时补充一些新鲜的时令菜，换掉那些过季的菜品，使菜品更能反映季节的特色。对于酒店的招牌菜品要不断改进创新， 突出淮扬菜的核心地位，形成特色竞争力。（2）提高酒店服务的附加值。服务是酒店的无形产品，优质的服务更是酒店在竞争中获胜的必备武器，因此酒店在提供高质量的标准化服务的同时，还要开展个性化服务。锦绣江南酒店的服务工作要从以前的“任务服务”转向“贴心服务”，要求每一个员工为客人服务时都要做到贴心、精心、尽心。比如，为顾客建立客史档案，包括客户的常规档案，客户消费个性化档案和客户信息分析档案，及时掌握客户的个性需求。当这位顾客再次光临酒店时，服务人员能够准确及时的满足其差异化的个性需求，让顾客体会到至高无上的优越感。酒店还要做顾客意见表，了解顾客对本酒店菜品的口味、数量，服务质量以及用餐环境的评价，从而进一步提高酒店的菜品质量和服务质量。

（二）价格策略。（1）折扣定价策略。酒店淡季时期，为了扩大销售量，吸引更多消费者，酒店可以对达到一定购买数量的购买行为给予一定的折扣优惠策略。如酒店内推行会员卡和积分消费享受优惠的价格策略，这样就有利于鼓励消费者多次重复消费。通过消费累计达到一定的数量实行相应的折扣或减免的优惠，从而与顾客建立长期固定的合作关系，稳定客户群体与流通渠道。酒店可以承办一些公司的年会、员工聚餐以及婚庆宴等团体消费，给予其一定的价格优惠，不仅让消费者感到经济实惠，也增加了酒店的营业收入。（2）招徕定价策略。酒店在市场营销过程中有时会对酒店的产品采取低价、减价的办法迎合顾客“求廉的心态”，借机招来顾客并且带动酒店其他产品的销售。因此，在淡季时期，锦绣江南酒店可以适当的推出一些“特价菜”、“会员菜”等来吸引顾客，然后借机增加顾客对酒店其他产品的消费。

（三）渠道策略。酒店可以通过加大广告、口碑宣传力度，利用团购、主题美食节等特色活动吸引更多的潜在顾客；还可以建立自己的网上销售平台或者利用专业的网站销售平台，将酒店的新出菜品，特价菜品以及其他特色活动的信息及时发布到网上吸引消费者。另外，酒店可以与当地旅行社合作，成为其指定的游客用餐酒店，从而增加客源数量。开发区是重要的工业发展区，酒店可以与附近的一些企业签订合作协议，开拓商务市场。企业的商务洽谈、培训、销售会议以及年终聚餐等活动都可以在酒店进行，这部分顾客群对价格要求相对较小，只要酒店的菜品质量高服务周到，他们就会成为酒店稳定的客源。

（四）促销策略。（1）专项促销。促销的主要目的就是运用各种手段来刺激顾客的购买欲望，把潜在需求变为现实需求，从而使顾客产生购买行为。酒店淡季时期可以针对不同的群体做一些专项促销活动。比如儿童是许多家庭外出就餐的决策者，针对儿童新奇的兴趣特点，酒店可以设一处儿童游乐园，放置一些玩具，图书等，尤其是在周末或者儿童节日时还可以为儿童开设专场表演，或者为在节假日来就餐的儿童每个人发一张没上色彩的画纸，让孩子们发挥想象力涂上自己喜欢的颜色，然后进行评比，给胜出的孩子发放奖品，这样不仅增添了节日的欢快氛围，也有利于吸引更多的家庭来酒店过周末。（2）网络促销。在信息技术高速发展的时代，网络促销是酒店促销的一种重要手段。酒店可以依托于专业的网站或平台进行宣传推广，例如利用微信平台营销。酒店制作自己的二维码和微信号，让消费者通过使用手机扫描二维码，关注商家公众账号，即可享受酒店给予的优惠；也可以推出买家集赞活动，即消费者通过微信关注酒店的公共主页，并将主页链接发到朋友圈，集齐好友一定数量的赞之后便可免费品尝酒店的某些菜品。另一方面，酒店可以通过美团网、糯米网、拉手网等专业的团购网站推出像家庭套餐、周末餐等套餐活动。酒店团购模式就像是酒店的“活广告”，不仅扩大酒店销售，而且一定程度上增加了酒店的知名度。

（五）内部营销策略。员工不仅是为顾客服务的劳动力，而且是“酒店的内部顾客”，为员工提供优质的服务，可以增强他们对企业的归属感和主人翁精神，激发其强烈的工作热情和积极性。每一个员工都是酒店的推销人员，员工通过自己热情的服务态度，娴熟的服务技巧，恰当的语言向顾客进行有声推销，更能让顾客愿意购买酒店的产品。因此，酒店应建立相对公平合理的薪金发放制度，根据员工的工作性质、工作量以及宾客满意率的不同制定科学的绩效工资制度。为员工制定其未来职业发展规划，创造更多的晋升机会，在管理岗位出现空缺时，通过公平竞聘提拔新人，对员工来说无疑实现自我价值的最好激励方法。只有满意的员工才能产生满意的顾客，员工才会自觉的把酒店的营销目标化为自身岗位的服务行为，从而提高服务质量。

结束语：一个成功的酒店离不开成功的营销，要想成为酒店业中的领头羊，仅仅拥有舒适的环境和优质的服务是远远不够的。因此，酒店必须创新自己的营销理念和营销策略，针对顾客的需求，结合自身优势与经营特点，不断寻求新的发展契机，才能在激烈的竞争中始终立于不败之地。

参考文献：

[1] 郭惠强.新城海悦酒店营销策略研究[D].广州：华南理工大学工商管理学院，2010.

[2] 张广海，朱孔山.旅游市场营销[M].青岛：中国海洋大学出版社，2010-08

[3] 谢礼珊.酒店促销策略[M].天津：南开大学出版社，2009