沟通之道

吴松

汇京集团的总部在北京，成都汇京东本4S店总经理张伟也是地道的北方人。2003年，张伟进入汽车销售一行，以往大多在北方市场打拼。2010年汇京集团开始拓展省级区域性市场，需要外派业务骨干到各地独挡一面。张伟说当时他有两个选择，泉州或成都。因为跟成都有过一次缘分，所以选择了成都，就这样一个北方人跟成都再次结下缘分，到现在一呆也有4年多时间。

限购之忧

正逢2014年年底深圳汽车限购，限购成为此次聊天的热点话题之一。经历过2010年北京限购实战的张伟认为，就他个人来看，未来两年成都出 现限购的可能性很大，汽车保有量和城市拥堵状况都已经预示情况不容乐观。汇京集团做过预测，一旦出现限购，未来市场消费的特点必然由中低 端车型向中高端方向走。张伟说，与北方市场相比，成都市民的汽车消费特点是更加超前，讲究享受和面子观念，更愿意在汽车消费上花钱，即使 兜里钱不够也愿意做贷款添些钱买车，因此买车低端往中端，中端往高端走的消费趋势可能更加明显。未来要想保住市场份额，保住赢利，必须转变思路。张伟坦言自己现在的方针是：“盯紧售后”。因为新车的利润已经很低，而售后维修保养、汽车保险、车贷服务等方面还有值得开发的 “金矿”。

张伟说，面对未来可能出现的限购局面，一个是开源，一个是节流。节流首先是让门店上的管理费用降下来，开源就是要多想一些留住客户的 招数，从老客户身上挖掘利润点。比如在新车销售的同时就把售后问题考虑进去，给客户赠送维修保养等实惠，避免脱保后客户流失；梳理老 客户信息，根据客户的兴趣爱好，有针对性地组织车友会、摄影等联谊活动，增加客户粘性；重视客户回访，增加与客户的感性联系，赢得再次销售的机会。张伟很认同汇京集团的企业文化，他说汇京集团在成都的几家店这两年的销量递增比较快、口碑扎实，是因为在新车销售和售后服务方面都有一些差异化的服务优势，这与汇京集团自己的品牌文化密不可分。

沟通之道

2011年，成都汇京东本开业，当时是成都的第六家东本4S店，现在成都一共有7家东本4S店，竞争可谓激烈。但作为外来户、市场的后入者， 在张伟的带领下，汇京东本这两年发展速度很快，在整个成都区域同比其他东本4s店，销量已经挤进前三。

作为总经理，张伟非常重视各种考核数据报表，会定期把销售、市场、售后、维修几个部门的经理召集起来，大家坐下来分析数据：客户流失到底是什么原因，是客户的原因，还是市场的原因，通过分析总结自己的得失。

在聊到管理心得时，张伟很强调“沟通”两个字，“没有沟通，什么事都做不好。”对销售来说，是销售代表与客户的沟通，用沟通打消客户 的“抗拒心理”。首先用沟通建立起相互共振的频率，帮助客户出谋划策找到他购车的真实需求，如果在销售时候只谈产品，过早进入“杀价格” 阶段，一切就变得很冰冷。对管理者来说，沟通是各部门之间的沟通，让每个人明白事情不是为某个部门做，而是为大家做。最终只有“想到”— —才能“做到”——最后才有可能“得到”。

展望2015年，张伟说，就东风本田而言，2014年年底新的X-RV刚刚在广州上市，填补了东本产品线的空白。2015年，畅销十年的CRV将会有大的改款，发动机和动力总成都有所提升。再加上新的思铂睿，整体各个产品的竞争力还是很强的。因此只要把握机会，顺势而变，虽然市场竞争将 愈发激烈，仍能成为市场强者。

品味之悟

喜欢自驾游的张伟，来成都工作，当然不会错过巴山蜀水的美丽风景。工作之余，张伟自己每年都会和朋友一道自驾游，几年下来基本跑遍了成都周边的知名景点。牛背山、色达，包括远一点的青海湖，他都是曾自驾前往。喜欢摄影的他在旅途中还创作了不少风景佳作，也愿意与摄友一 起分享。

懂生活、知品位的张伟还有另一大爱好，是喜欢琢磨研究奇石古玩，最多的时候家里收藏有100多把茶壶。朋友来家看着喜欢，东送西送拿走 了不少，但还留着30多把自己特别喜欢的，坚决不肯外送。张伟说，跟当时买的时候相比，现在这些壶的价格几乎都翻了一番。张伟说自己结婚的 时候，新家布置选的都是红木家俱，而且多是官帽椅之类的老样式。在张伟看来，这些东西都具有收藏价值的好东西，越老越值钱。

跟北京相比，成都也是有文化底蕴的城市。送仙桥古玩市场也是张伟平时最爱去的地方，每次去逛不一定要买点什么，但一定要有淘货的乐趣。绿松石、蜜蜡、琥珀、菩提子……每一种材质如何把玩和鉴赏都有自己的讲究。说话间，张伟掏出自己现在戴的一串珠子告诉我们，这就是自己配的，每一种材质都有特定的寓意。张伟说，这些小物件说贵不算贵，但与之相处需要花费不少功夫，最费心力的是需要一天一天的“盘玩”，需要持之以恒，切忌急功近利。只有让珠子与主人长期互相浸润和磨合，最后才能玲珑剔透充满灵气，而珠串的内在价值也在日积月累中点滴增加。

品味古玩，犹如品味生活，这一番道理中其实包含着张伟对工作、对人生的很多感悟。