武玉杰：朋友来了有好酒

郝涛

憨厚耿直、胆大心细，敢想敢干……这是很多熟悉的人对武玉杰的评价。

一米八的大个子，身材魁梧，面容和善。从外表上看是典型的山东大汉，但是不为人所知的是，外表粗犷的他却心细如发。

今年三月，他高调宣布成立白酒并购基金，参与景芝酒业改制，拉开了鲁酒变革自强的序幕。

虽然如今集团公司的规模很大，涵盖房地产、矿山、金融、互联网等30余家分公司，但是他最钟情的还是酒。“是酒成就了我”、“朋友来了有好酒”，他最喜欢与人分享的也是有关酒的故事。

他23岁“下海”，26岁受聘为国企销售总经理，29岁创办酒厂，31岁收购具有国资背景的山东浮来春酒厂， 42岁成立国美酒业集团，喊出了“要发现中国最美的酒”的口号。

因此，即便成功创业20年，年产值已经突破百亿元，他也经常谦虚地说自己就是一个卖酒的，是一个从底层发展起来的“酿酒人”。

憨厚耿直——“宁可认赔，也要讲担当”

1995年，对于武玉杰来说，是个尤为难忘的年份。那年，他23岁，完成了人生中的三件大事：正月初五结婚，11月28日成为父亲，12月7日正式创业。

初中毕业后，17岁的武玉杰到当地一家烟酒公司工作，他发现自己很适合也很喜欢做销售。有时到外省采购，他每天行车十几个小时，晚上困了就搬着汽车车座到马路边睡觉，也不会觉得辛苦。由于工作勤勉，业绩突出，他被提拔为公司的销售部门负责人。在新的工作平台上，他更加勤勤恳恳、兢兢业业，带领自己的团队创造了全公司80%的营收业绩。

然而，受当时国企体制所限，武玉杰深切的感觉到自己的能力没有得到完全的展示和释放。1995年，在全国“下海”热潮中，武玉杰主动辞职。他花了一个晚上，翻出自己收集的所有名片，从中找到了灵感，于是到工商局注册了自己的第一家公司——“东方糖酒站”。

九层之台起于累土。最初，这只是个小规模的夫妻店。武玉杰租下五间房，面积约五百平米，年租金4800元。靠着过去做销售积累下的信誉，打欠条从供应商处拿货，开始自立门户。后来，随着业务量增长，员工增加到十人。他们每天清晨六半点准时上班，先开会总结前一天的工作收获，检讨工作失误，再安排当天的工作任务，风雨无阻。为了保证把每日所列计划完成，武玉杰常拜访客户至深夜，有时连饭也顾不上吃。他仔细记录和分析每位客户的需求，凡是对客户的承诺，言出必行。他还一改过去传统的等客上门的销售方式，提供送货上门服务，这在莒县尚属第一家。

在武玉杰的努力下，“东方糖酒站”开业仅一年，销售额就突破2000万元，利润300余万元。在不少人眼里，武玉杰是位销售奇才。有人笑称，武玉杰卖什么酒，当地人就喝什么酒。然而，武玉杰认为，销售其实并不困难，也不神秘，只是越简单的事往往越难坚持做到。“销售的关键是人心换人心。为了不失信于客户，有时宁可认赔，也要讲担当。”武玉杰说。

刚开始创业的第一年，由于经验不足，武玉杰宣布按厂家回收价向客户回收啤酒瓶，一个四毛钱。后来才发现，忘记将运费考虑在内，但他仍决定按此前承诺价回收。最后，那年共销售了约300万瓶啤酒，仅回收酒瓶一项就亏损了15万元，但是，却因此收获了很多客户的好感和信任。第二年，东方糖酒站销售额翻了一番，此后事业就像滚雪球一般，顺风顺水，越做越大。

武玉杰诚恳地说：“做销售，每一位客户都要认真对待。满足客户的要求其实很简单，就是言出必行。探访时怎么谈的，后面就要怎么落实，这样客户才能信任你、选择你，满意度也才会高。”

胆大敢干——“胆子大一点，步子慢一些”

创业一路走来，武玉杰的胆子大是出了名的。

2000年，武玉杰创办了沂蒙酒厂，随着一首《沂蒙山小调》的传播，他的沂蒙小调酒也蒸蒸日上，从一个县域的小市场白酒品牌变成了山东全省的大品牌。

2003年，国有企业改制浪潮在山东如火如荼地展开，善于捕捉商机的武玉杰将目光瞄准了具有数十年历史的浮来春酒厂。

他出资4300万元现金，“可以说是押上了全部家当”，收购了莒县的国企浮来春酒厂。

接手后，武玉杰开始发挥他心细、会管理的优点，大刀阔斧地抓质量、扩生产，重新对酒厂进行定位，扔掉老企业的思想包袱，全面激活员工积极性，仅用了一年时间就使濒临倒闭的老厂实现扭亏为盈。

即便如此，武玉杰并没有盲目扩张，而是稳扎稳打，步步为营。“胆子可以大一点，但是步子要慢一些。”因此，几年之后，很多知名酒企出现效益滑波甚至倒闭，但是武玉杰的公司仍然保持着迅猛增长。

同样是在2003年，武玉杰还干了一件至今仍然感到自豪的事——注册“国美酒”商标。“那时我已经有了沂蒙小调、浮来春等酒类品牌，但我始终觉得这是区域品牌，如果要面向全国甚至全球，必需弄个大一点的酒品牌，国美酒就这样产生了。”

武玉杰没有建过房子，但是胆大的他硬是通过不断钻研和学习，如今也是当地首屈一指的房地产商。胆子大并不是蛮干，他不仅敢干而且能干也会干，始终把安全放在第一位，每次出差回来他都会亲自前往建筑工地检查安全生产。如今他开发的浮来春公馆已经成为当地的地标性建筑。

今年初，武玉杰还干了一件大事——高调宣布成立白酒并购基金，参与竞购备受社会关注的山东景芝酒业股份有限公司。

今年2月16日，安丘市政府通过山东产权交易中心发布公告，景芝集团100%股权被挂牌转让，公司两大股东安丘市华安国有资产经营有限公司和安丘市旅游局，分别以5123.31万元和1617.89万元的底价挂牌转让持有股权。在股权挂牌公告中，景芝酒业管理层率先表示了参与收购意向。其后，浮来春集团也提交了竞购申请，并获受理。按照公告，参与竞购企业的报名截止日期是3月19日。但是，在浮来春集团参与竞购后，事情发生了急剧变化，2015年3月17日景芝酒业改制突然被山东省安丘市政府叫停。

东方不亮西边亮。无奈之下，武玉杰将眼光投向了省外——四川宜宾。素有“酒城”之称的宜宾市，有一家颇具生产能力的酒厂因为扩张失败陷入困境，正寻求买家。经过几番实地考察后，武玉杰决定出手，以12.7亿元的价格将君子酒业公司收入囊中。这样一来，他的白酒年生产能力一跃上升到5万吨/年，窖藏成酒达到10万吨。

于是，武玉杰开始了白酒市场的新战略布局——进一步抢占大众白酒市场。用通俗的话来说就是“让普通老百姓都能以牛栏山的价格，享受茅台和五粮液的高品质。”

纯粹“酿酒人”——“欲酿好酒，先做好人”

山东人热情好客，“朋友来了有好酒”。武玉杰为人豪爽大气，淳朴实在，对朋友真诚相待，“宁可伤胃也不伤感情”，年轻的时候，一顿可以喝下三斤白酒。

武玉杰的骨子里始终有一种难舍的白酒情节。然而，武玉杰2003年收购浮来春酒厂时，浮来春早已从鲁酒第一梯队掉队，产能不足，销量又严重滞后。面对困境，武玉杰开始了大刀阔斧的改革之路。他一方面不断扩大规模，通过全厂职工的团结努力，仅白酒库存就达到2万吨。另一方面在原有浓香型白酒的基础上，改良生产工艺，发展生产出酱香型、芝麻香型白酒。产品线的丰富有效打开了市场，受到了消费者的热烈欢迎。

武玉杰对酒情有独钟。在白酒行业市场好的时候，顺势而为稳步发展；在白酒市场行情不好的时候，他夯实基础苦练内功，并用集团下属的房地产和矿山公司的利润来补贴酒企，以此来保障职工的利益和酒品质量。

武玉杰的目光不仅满足于山东的区域市场，他很早就着眼于全国乃至国际酒市场的布局。2005年，武玉杰成立山东浮来春生物化工有限公司，实现了年产20万吨食用级酒精的生产规模。更有远见的是，围绕酒精生产，浮来春生物化工有限公司还建立起国内最大的生物电站。

“以质取胜，诚信创业”是武玉杰一贯坚持的核心理念，这种先进的创业理念已植根于浮来春集团和国美酒业集团庞大生产经营体系中的每一个层面。

“酒是一种特殊物品，它的品质和生产者的品质是有内在联系的”，武玉杰一直这样认为。所谓酒品即人品，品酒如品人，欲酿好酒，先做好人，而做人的基本要求就是诚信。生产高质量的产品给消费者，就是对消费者的诚信，也是对消费者人格的尊重。创业之初，武玉杰就为他的公司立下了这样的规矩。他要求，浮来春系列酒的生产酿造在任何时候都选用最优质的原料，最先进的设备，最严格的管理。一道道近乎苛刻的“关口”保证了浮来春系列酒的高品质。在关系到酒质的关键工艺流程中，更是严防死守。在日常生产的各个环节上，集团的生产部门都严格按照国家相关行业标准制定了严格的操作规程和卫生标准，以“酿造健康、关爱生命”为己任，确保了产品质量。

产品服从于质量，诚信来自于质量。武玉杰和他的团队本着诚实守信的原则，以质量创品牌，着力塑造良好的企业形象和信誉。

武玉杰说，浮来春是区域性品牌，而国美酒则是打开全国市场和全球市场的品牌。

“品质和性价比是销售的基础，我们要像对待生命一样对待产品质量。”武玉杰满怀信心地说：“可能现在许多人还不太熟悉国美酒这个品牌，但我相信，只要产品好，一定会被认可。我们要以亲民的价格，让消费者喝上可与茅台、五粮液品质媲美的、让全球华人认可的酒。”