走精品路线更有前景

车向前

今年的市场形势极为严峻，以”十一”为例，整个山东市场家电零售商营业额同比平均下浮20%以上，降幅最大是空调，其次是3C产品。三月份空调开盘，市场走势良好，七、八月份本应是空调销售的旺季，但今年却出现史无前例的滞销情况，经销商大量库存积压，新空调季应市开盘，压力巨大。据分析，3C产品同比销售下滑主要是受智能手机市场的冲击，其次可能与品牌商新品推出的时间有关。

一般每年十一对下半年销售的拉动作用都会非常明显，现在来看前景很不乐观。特别是今年无论做什么样的促销活动，都没有出现以前那种暴棚的情况，今后中国的家电卖场也很难出现以前那种人满抢购的现象了，所以，卖场以低端产品靠量来做销售的方式也必须要调整。随着人们的消费水平越来越高，走精品路线明显更有前景。毕竟销售高端产品与走量的低价产品成本差异很大。可能卖10台低端32寸彩电和卖一台高端电视的毛利总额差不多，但卖10台低端产品，卖场要进10次货，需要10人次的销售工作，需要10次搬到消费者家中，这期间的各项费用差异却要大得多。

今年我们就已经在从结构上做调整转型，开始尝试定制，包销机型的采购，将增加毛利的商品做为主销，在内部管理上强调高端占比上提升，争取在销售额总额出现下降的情况下毛利不降。但做精品路线的调整不是一天就能够完成的，不是说卖场中全部展品为高端产品就是高端卖场，还需要从卖场的环境、员工素质、管理水平与管理质量等很多方面进行相应的跟进。例如，卖场更细致地了解商圈内不同类型家庭的家电消费需求和困惑，并将相应的解决方案在商场呈现给顾客，同时提供更加符合消费者需求的多样性服务等。

现在卖场在营销上也感觉到有些乏力，地方性的报纸发行量小，自媒体也不成气侯，电视观众也在流失，相对而言，我们在当地经营多年，积累了大量的会员数据，做好这些老顾客的工作，比出去发单页找消费者效果要强得多。但以前，这些会员数据的管理和开发应用上，没有很好的办法，现代信息技术的发展，使我们有条件对数据进行统筹管理.在未来的新营销形势下，做好会员的深度开发，做好精准营销将会在卖场的经营中起到重要的作用。endprint