“民酒”的崛起

赵强冠军赢销顾问机构创始人

相较于高端白酒的步履蹒跚，中低端尤其是低端白酒正大步流星地前进。

白酒企业总是向往高端，而高端往往都是寂寞的。近几年“限酒令”等诸多外部因素的影响，使得高端白酒的日子不好过了，纷纷端次下行，重视中低价位产品的打造。相较于高端白酒的步履蹒跚，中低端尤其是低端白酒正大步流星地前进。

一提到低端白酒，光瓶形象、低廉的价格、低端的消费人群，都会浮现在我们的脑海。低价格，一定对位低端消费人群吗？不见得。通过这几年对白酒消费人群的研究，我们发现消费者逐渐趋于理性，越来越多地关注瓶子里，而不是瓶子之外的东西。许多中高端消费人群，也开始选择口碑不错、品质上乘的低价格白酒产品，如蓝瓶二锅头、白牛二等。虽然消费高端产品，追求奢华品质的消费人群依然大量存在，但是更多的消费者愿意购买质优价廉的白酒产品。在这样的背景下，中低端市场的争夺将更加激烈。在高端白酒没有放下脸面，调整产品结构之前，正是中低端白酒品牌占领市场的良机。

初次购买靠文化、包装，持续购买靠酒质、价格。文化和包装都是营销层面可以解决的问题。那么，偏于低端的白酒品牌文化到底如何塑造呢？

高端产品讲“成功”，诠释成功人士的心境、性格。低端产品讲“正能量”，诠释普通大众积极乐观、拼搏进取的精神。低端白酒之间的酒质、价格、包装形式差距都不是很大，产品物理属性的打造相对比较弱化。低端白酒价格实惠，不用过多地塑造“白酒第一坊”、“白酒第一窖”、“低醉酒度”等概念来支撑价格。低端白酒，更为重要的是特色文化的打造。

低端白酒特色文化的打造大致可分为两类：男人刚强性格和积极生活元素。企业可以根据自己白酒的品牌基因（如品牌名称、当地文化），找寻适合自己的方向。

男人刚强性格，强调一种普遍认同或者向往的元素，如“喝出男人味”、“喝小刀，成大器”。这类品牌，重点凸显男性自信、拼搏、向上的生活态度。这种文化的特点是“极具个性”的，很容易赋予产品和品牌独特的气质。难点是文化的展现需要具有“刺痛感”，要能喊到消费者心里。

积极生活元素，重点在于对“美好生活的诠释”，体现一种乐观开朗的生活态度或者展现生活中的吉祥、幸福文化，如“好好生活，天天向上”、“知心知己枝江酒”。美好的事物，都是大家喜爱和向往的，这样的文化展现让品牌容易得到普遍的认同，让你的品牌贴近生活，跟消费者打成一片。如何与自身品牌特点结合，打造文化的差异性，是取胜的关键因素。

敢于弄潮，才能迈向成功。在现如今的白酒市场，低端产品不用像高端产品一样跨过“产品价值”的门槛，拥有更多的成功机会。剖析自己，找准方向，凝练价值，做消费者喝得起、买得多的“民酒”产品。

（编辑：寇尚伟 358902172@qq.com）