批发商在"互联网+"的新形势下的营销策略和数据应用

北京哦哦眼镜科技发展有限公司董事长、电子商务投资专家 王文正

尽管“互联网+”的新形势不断崛起，但就目前的商业模式来看，无论是批发商还是零售商，其本质依旧是将一副眼镜从生产厂家输出到消费者。

传统的批发手段存在着多种弊端。第一，产品经验主义，尽管经验也是建立模糊数据的一个重要依据，但是我们不能完全依靠过去的经验。第二，品牌定位傍大款，我们可以学习大公司的经营思维，但不能盲目照搬其经营模式。第三，通路人情气重，长久的人情生意会给企业造成一定的负担，使企业老板决策时左右为难。第四，代销概念严重。第五，没有数据思维，无论是对精确数据的比较还是对模糊数据的估算，批发商目前还未将这些数据很好地利用起来。

与此同时，在新的经济模式下门店也在不断发生着变化。首先，由大而全转向了小而精，表现在新开门店对市场的划分越来越精确。其次，由坐商转变为游商，改变了以往只待在店内经营的模式。第三，各种概念店的出现。第四，精准商品店产生，例如木九十的出现。第五，门店员工90后化，店内开始出现90后员工，他们的思维方式十分活跃且个性突出。第六，商品积压比较严重。第七，地县以下基本竞争格局已定，想要打入这片市场十分困难。

除了门店以外，消费者的消费习惯也在发生着变化。第一，多层消费明显，不同层次的消费群体有着明确的商品特点划分。第二，自主力增强，由于互联网的出现，消费者能够自己搜集产品信息，不再盲目听从销售人员的讲解。第三，购买渠道增多，互联网、饰品店或是街边摊铺，消费者能买到眼镜产品的渠道越来越多。第四，时尚感增强，眼镜作为时尚单品用来搭配整体造型的理念逐渐深入。第五，由刚需变为舒适性购买，以往对眼镜的要求是能够解决近视问题，但现在却更加注重眼镜佩戴的舒适性。第六，懒人经济模式形成，消费者需要销售方提供完整的一整套服务。

随着互联网应用的逐渐丰富，也带来了许多新的营销模式。首先是微信营销，如今人们每天所接收的绝大多数信息都来自于微信应用，批发商们也应该思考怎样利用微信来传递有效信息。其次是精准营销，互联网的发展让精准营销的可能性也越来越大，例如以往根本不可能一次几万副眼镜的订单，现在也成为了可能，因为精准营销可以解决产品积压的问题。再次是多方位营销，针对消费者的购买渠道增多，企业也需要多方位的推销眼镜。然后是技术型营销，由于目前的产品款式丰富且同质化严重，只有突出自己产品的差异性，特别是对新材料和新技术的应用，才能说服顾客。最后是消费商式的营销模式，绝大多数顾客的消费行为都容易受到周围群体的影响，因此要把握住消费者的这种消费心理。

在大数据时代下，想要采用新的营销模式，把握市场情况，数据的收集与分析必不可少。但哪些数据才是批发商必知的数据呢？以天猫的眼镜销售数据为例，第一是分析型数据，例如天猫2015年销售的眼镜框的比例，全框75%，半框17%，无框6%。第二是配比型数据，天猫2015年女款眼镜占比33%，男款眼镜占比67%，通过对数据的分析对比便可以影响在进货时产品的分配比例。第三是竞争型数据，通过竞争型数据可以知道哪个品牌的产品更为畅销，例如暴龙在天猫的点击量比阿玛尼要高出50%。第四是销售型数据，2013年0～100元在销售价格区间中占比最高，而今年高价位的产品反而销量越好，我们分析后知道，是由于互联网渠道的可信度增加。第五是比较型数据，例如2014年比2013年的销售数量增加了136%。

然而，数据只能提供一种参考，并且会不断地发生变化，因此在收集数据的时候需要不断地比较和修正。批发商们只有通过对大数据的分析，才能更加准确地判断市场的具体情况，从而进行产品的定位，对合作的门店起到辅助作用。