渗透融合 砥砺前行——中国眼镜行业2014年度盘点

策划/本刊编辑部

“用工成本持续增高”、“房租不断飙升”、“销售增幅放缓”、“利润下降”、“库存积压加大”、“代理风险加剧”、“关店潮”、“回款难”、“竞争加剧生意难做”……

2014年，中国眼镜行业的唱衰之声一直不绝于耳，似乎总是被此起彼伏的各种抱怨声所淹没，被迅速蔓延的各种悲观失落的情绪所左右。

然而，人云亦云往往只会使人陷入误区，助推误判，远离真相。

静下心来，对2014年的中国眼镜行业进行客观的梳理总结，冷静的分析判断，就不难发现，那些甚嚣尘上的哀叹和抱怨，实际上在很大程度上，就是种种悲观情绪不加节制的肆意宣泄，并在相互激荡中卷起越来越多的泡沫，将真实的全貌淹没了。

其实，任何事情都有它的多面性，2014年的中国眼镜行业也不例外。套用并篡改著名作家狄更斯的一句名言：这是最坏的一年，这是最好的一年。

有人在调整，关掉不盈利甚至亏损的店；也有人在扩张，加快走向全国连锁的步伐。

有人在业绩下滑、利润下降面前无为哀叹；也有人在主动学习，积极寻求破解之道。

有人因竞争加剧、生意难做而不知所措；也有人因势利导、善于应变而逆势增长。

有人对格局变化、多元化竞争抱残守缺；也有人摒弃门户之争，在借鉴中渗透融合。

有人为库存积压加大、回款难空悲叹；也有人在细分市场、增值服务上下足工夫。

有人对未来缺乏信心，裹足不前；也有人不惜投入重金，加大市场布局的资本运作。

有人还在为没有自主权的飘零身世悲悲戚戚；也有人开创出了品牌代理的新局面。

……

全面地了解，客观地分析，才有助于清醒地认识，冷静地判断。我们既不鼓动盲目乐观，冲动行为，也不倡导过度悲观，保守观望。盘点2014年，我们只想从媒体的视角，尽可能全面客观地对中国眼镜行业这一年的方方面面进行梳理，为行业人士和众多企业总结过去、展望未来提供一个有益的参考版本。

I.多元化格局,加剧竞争也推进融合

粗闻之下，2014年的中国眼镜零售业可谓哀叹抱怨之声此起彼伏，租金、人力等经营成本继续上升，消费低迷导致销售业绩增长放缓甚至下滑，多元化格局加剧了竞争的严酷，凡此种种，不一而足。然而，若静下心来细细观察，就会发现事实并非就如我们所听到的那样凄惨。事实上，被加剧竞争所掩盖的，还有推进融合，各种业态都在相互学习借鉴，寻求强身健体之法。

为扭转颓势，一些传统眼镜店在专业技术回归和促进服务提升方面，开始向视光中心转型。享誉西北的西安西北眼镜行，向来以注重专业技术著称，为了进一步增强企业的市场竞争力，帮助更多的消费者解决视觉难题，于年初设立了视觉训练室，配备两名眼科医生，针对儿童及成年患者，开展视觉训练和视力矫正，受到患者普遍欢迎，客流量稳定上升。据该公司董事长单志华介绍，如今除了专业的眼科手术尚不能进行外，西北眼镜行的视光中心已实现了视觉训练、视力康复治疗等项目的全覆盖。一直走商场精品路线的武汉名镜廊也开始引入视光中心的元素，据董事长黄珏介绍，为了适应消费者的需求和市场竞争的需要，已选定旗下较大的一家店，筹备组建视光中心并开展相应服务，目前人员培训、设备引进等工作已展开，预计2015年正式开业。西宁康明眼镜公司也迈开了向视光中心转型的步伐,对于专业技术人员的培训和提升正紧锣密鼓地进行，对于视光中心的工程建设也已全面开展，可望在2015年交付使用。该公司董事长李连奎介绍说，下一步将购置引进所需的仪器和设备。

在许多传统店、精品店纷纷学习、吸纳眼科验配的精华时，一些眼科配镜中心除了强化技术服务外，也更注重创新经营模式、突出品牌优势，继续保持了业绩的良好增长。以爱尔眼科为例，上半年，在扩张模式和激励机制上相继推出了两大创新举措：一方面，联合专业投资机构发起设立了深圳前海东方爱尔医疗服务产业并购基金，加快搭建基层网络建设，推进全国空白市场的布局。另一方面，在中国医疗系统首创实施“合伙人计划”，核心员工将从“医院员工”转变为“医院股东”，从根本上激发了核心骨干的积极性，上半年公司实现营业收入111622.32万元，同比增长23.85%；实现营业利润20074.2万元，同比增长43.25%；此后，第三季度的单季增长也达到38.40%。被业内不少企业视为眼科验配样板之一的天津眼科医院验配中心，在2014年开展了3项创新工作：一是加强视光专业知识和企业形象的推广宣传，眼镜盒外包装是精心设计的纸盒，并向顾客赠送特制的手提袋，内装眼镜使用说明书和会员卡；二是对顾客所配眼镜实行免费快递；三是与国际接轨，在旗舰店建立视光诊所模式。这些创新，对全年配镜销售额增长10%也起到了积极的推动作用。

与此同时，一些眼镜零售企业试水快时尚的步伐也大大加快。重庆千叶眼镜为了契合青年消费者的需求，相继推出了C.C和WOW两个快时尚品牌，在一些大型商圈和购物中心开设了快时尚眼镜店。以蓝色为代表的C.C源于英文Classical & Creative(经典&创造)的缩写，千叶眼镜将其定位于“一个充满都市气息的快时尚品牌”，以较高的性价比，服务于白领、学生及其他各界人士。而WOW则以红色为代表，WOW更加热情奔放，也更专注于设计，定位为“一个以简单、激情、个性为消费导向的原创快时尚眼镜潮牌。”河南宝视达眼镜经过一年多的认真准备，从2014年开始，一口气开设了近20家快时尚眼镜店。据公司董事长张鸿林介绍，这些快时尚眼镜店主要针对18～25岁消费者的需求，全部经营自有品牌，主要包括“简单爱（简约）”、“多一副”等系列品牌产品，通过讲述品牌故事，阐释时尚生活的消费理念，引领时尚消费；同时，根据消费者的爱好和兴趣，选用恰当材质、色彩和流行元素，进行产品设计和生产。除此之外，全国各地纷纷涉足快时尚的传统眼镜店还有很多，已引起行业的广泛关注。

不少零售企业对电商有抵触情绪，但也有部分眼镜零售企业以积极的态度拥抱电商。例如，星创集团属下的宝岛眼镜，在先后尝试销售团购券、天猫“双11”大促销后，最终与大众点评签署合作协议，启动O+O即“线上+线下”的电商平台与传统零售产业合作模式。此后, 又联合亿邦动力网推出“专业验光体验活动”，12位电商精英主动前来体验宝岛专业验光服务。与此相呼应的是，一些电商也在开设实体店，实现线上线下的融合。例如，杭州亿超继在杭州、宁波、上海、深圳、广州、北京、金华、余姚、临平等城市开设线下实体店（offline）后，又开始在武汉、重庆、成都、合肥、长沙、济南等国内主要省会城市布局，在更广泛的区域开展实体店的加盟招商业务。

“关店潮”一度甚嚣尘上，也是业内哀叹声起的缘由之一，但事情总有其正反两面，有调整关店的，也有开店扩张的，一些区域龙头眼镜企业在连锁加盟方面继续发力，进行了强势扩张。凭借多年举办模特大赛在全国影响力持续扩大的海口精功眼镜公司，2014年旗下的加盟店总数已突破1000家。而在各地进行区域性扩张的眼镜零售企业更不在少数,据了解，江苏南通大光明眼镜公司在继续做好原有中高端品牌“大光明”的同时，又新创了定位于中低端、面向普通大众的“视繄堂”品牌，而且一下子就开出了5家连锁店。

总之，面对更加严峻的市场形势和经营压力，眼镜零售业态呈现出更加多样化的变化。对此，有关行业人士指出，不同业态之间无疑存在着竞争，但也并非水火不相容。多元化格局实际上是市场细分化的必然产物，各类业态之间相互渗透、相互融合、并行不悖，将共同推动行业向精细化和纵深化发展，从而使整个行业的发展迈上一个新的台阶。

II.外资紧盯中国眼镜市场行业资源整合力度加大

2014年，在眼镜行业供应链的各个领域，一些龙头企业接连推出并购、重组的大手笔，持续对行业产生着重要影响。

首先，是远大医药斥资6875万美元收购上海卫康共55%的股权，对此，上海卫康创始人兼董事长刘莉莉表示：“很高兴远大医药健康控股及鼎晖成为我们的合作伙伴。通过融合各方在隐形眼镜及护理液业务方面的业务实力，上海卫康将会迈入新时代。”

紧接着是暴龙品牌对保圣的收购。随即，依视路董事长兼首席执行官Hubert Sagnieres在上海接受采访时表示，2015年可能会投入多达10亿欧元（12亿美元）在全球进行收购，并特别指出，将重点关注中国市场，也将在北京、上海和广州以外的城市收购并与小型零售商合作来提升营收。Hubert Sagnieres预计，中国将在5年之内取代美国成为依视路最大的市场。

再者，蔡司视力眼保健继2013年在上海设立跨国公司地区总部，集中管理中国内地及香港地区的5家关联公司以来，2014年集团全球CEO Raymund Heinen在接受记者采访时更是明确提出，集团去年中国市场销售额增幅令人满意，2015年将加大对中国市场的投入，推出更多有竞争力的科技产品，为客户提供最优化的舒适视觉。

此外，为进一步整合资源、巩固市场，金可集团与意大利Marcolin集团共同成立新的合资公司——上海金麟光学眼镜有限公司以拓展中国市场。双方各占新公司50%的股份，目的是为了加强在中国内地的合作伙伴关系，并扩充发展和更牢固地直接营销Marcolin公司的产品。

这一系列接踵而来的资源整合事件，不禁让人瞠目，对于国内供应商来说，有人担忧，有人质疑，有人观望，也有人期待。担忧的人言必称这轮整合势必引发国内品牌被蚕食、国内企业自主技术开发能力下降、形成行业垄断等诸多问题；质疑和观望的人面对这些变局，因为看不清未来走向，也因自己的公司无法迅速完成重新定位而举棋不定、倍感踌躇；期待的人则开始从积极意义上思考和讨论这些事件的意义和影响，当然更重要的还有自己公司在市场新格局下的前途和命运。

而对零售商和批发商来说，这一系列的变局可以说是大部分人不愿意看到但却不得不接受的结果。虽然用场面上的话来说供应链资源的进一步整合以及更具实力资本介入眼镜行业，能让供应商更丰满也更强大，有利于供需更加平衡，但从感情上来讲，目前的变局在零售商中间引起的是更多负面的波动，也是不争的事实。毕竟，这么多年以来形成的行业潜规则是：零售商是老大，零售商是主导，但是现在的局面是供应商越来越强大了，过去的一些老规矩可能就要改改了，老交椅可能得换换了，对此，零售商的情绪失衡自然是免不了的。有零售商就忿忿地说：“行业里供应商多，我们挑选的范围就大。现在我们的感受是选择的范围越来越小了。供应商做大了，规矩变了，给我们的销售制度也越来越严。”当然，情绪这个东西是可以用时间来调整的，全球化的趋势谁也避不开，何况现在的规则也未必就是将来一直沿用的规则，今后零供双方磨合的路还长，总有双方都能接受的平衡局面出现。

对市场和消费者来说，这一系列变局的作用和影响是否更多是积极的可能，也还有待时间考证。虽然大资本相关发言人始终在强调，对中国市场的更加重视和深度介入，相应会带来更多高品质的产品，对渠道资源的整合也让价格实惠成为了可能，但这至少在部分业内人士听来，可能更是价格战、产品同质化更严重等问题的同义解读。某批发商告诉记者：“对消费市场的影响至少目前还看不太出来，谁也不敢妄断，但几年后肯定会越来越清晰。”

III.太阳镜品牌大盘格局显雏形

在过去的一年里，对于太阳镜市场来说，可以用“几家欢乐多家愁”来概括整体格局。虽然有两三个品牌实现了大幅度的增长，但大部分太阳镜的线下市场萎缩得非常厉害，与往年业绩相比，总体趋势是持平或是下跌。据业内人士分析，2014年除了暴龙的竞卖率超过6成外，其他太阳镜品牌的竞卖率在3～4成。当然，竞卖率只是一个参考指标，其下降也是多种因素造成的，其中就与供应商出货量普遍增加有关，所以从销售量和销售额来看，还是有所增加的，只不过，积压在渠道中的库存量也相应增多了。

2014年仍然是太阳镜领域中的广告品牌高歌猛进、高调发力的一年，它们继续大把烧钱抢份额，巨额广告的投放，带来的是业绩引领风骚，实现大幅度增长（比如暴龙、陌森、海伦·凯勒、帕莎等品牌），太阳镜市场的大盘格局显现雏形。

去年年初，暴龙攀上依视路之后，虽然一度传说依视路将迪士尼品牌签给了雅瑞光学打造儿童眼镜，但传言并未成真。前半年，暴龙给人的印象依然是广告高调，策略低调，似乎在积蓄力量。到了年中，一条令业界震惊的消息瞬间传出：暴龙以8000万的价格收购了曾被誉为“中国太阳镜第一品牌”的保圣。不少与保圣有着浓厚感情的经销商无不扼腕叹息。事实上，近年来保圣虽然注重产品研发和原创设计，但在市场销售方面缺少精兵强将，所以一直在吃老本，原地踏步多年，在“前有强敌，后有追兵”的市场面前，显得力不从心。从某种意义上说，暴龙的成功，也许正是保圣的停滞不前给了其机会。当年保圣注重男款，而暴龙瞅准了这个机会，果断下手以女款为主，并迅速发力，走向成功。保圣被暴龙收入旗下后，有人认为是其最好的归宿，也有人认为其命运难测。因为两个品牌的融合需要磨合期，如果雅瑞光学对保圣现有的经销商继续采取与暴龙、陌森相同的游戏规则，局面势必会变得有些尴尬：一些已拥有暴龙或者陌森的品牌经销商不会再接手保圣品牌，他们不会让自己再套上一把强势品牌的枷锁。而对于保圣品牌原有的经销商来说，已适应了以前的宽松政策，骤然被戴上紧箍圈，他们未必就愿意被新东家念紧箍咒。

与暴龙相比，海伦·凯勒傍上金可集团后，从表面上看似乎获得了更大的支持，林志玲代言的形象广告迅速占领各省市的卫视频道，品牌曝光密度更大，品牌知名度也继续提高。海伦·凯勒品牌最初的拥有者金至公司继续在代理渠道耕耘，开拓和巩固海伦·凯勒与金可集团另一品牌海俪恩的渠道网络。金可集团则借助海昌在中国隐形眼镜市场的霸主地位，为海伦·凯勒进入零售终端铺设红地毯。行业人士分析，去年海伦·凯勒的销售额应该已逼近陌森。

2014年，另一个表现不俗、不容忽视的太阳镜品牌是来自台州盈昌公司的帕莎。虽然诞生于中低档眼镜生产地，帕莎却是含着金钥匙出生，盈昌公司是台州最大的眼镜生产企业，凭借工厂的实力，帕莎从诞生的那一刻便是声势夺人。为了更好地打造品牌，帕莎不仅请来范冰冰为其代言，去年又把品牌行销公司迁至国际大都市上海，并且请来曾供职于珠宝行业的团队为品牌量体裁衣。帕莎品牌团队似乎仍然采用了珠宝行业的惯用做法，为经销商进行大量铺货。据其经销商介绍，只要付10%的定金便可以得到公司的铺货，即订100万货，只需要付10万元的定金，这个诱人的条件吸引了不少批发商与之合作。帕莎通过这种方式疯狂地占领渠道，强势地拓展市场，虽然有钱就是这么任性，但有的问题必须引起重视，即资金压力和库存的消化，会给后期的运作带来很大的压力。

与广告品牌不同的是，依然还有一批品牌在稳扎稳打，也取得了不错的成绩，比如派丽蒙、JEEP等品牌。派丽蒙从去年起，其广告形象更契合品牌内涵，使品牌更深入人心，加上AIR7镜架的加入，派丽蒙可谓是迎来了品牌的第二春。JEEP品牌依然针对特定人群进行营销，销售额年年上升，去年还推出了针对年轻时尚人群的JEEP SPIRIT品牌，使产品线更为丰富。去年年底，记者在厦门看到，不少太阳镜品牌都开始重视镜架的营销，运用太阳镜品牌的知名度打开销售局面，如暴龙、陌森、派丽蒙、思路、JEEP等品牌，据悉，暴龙镜架的销售额已经过亿。这说明镜架与太阳镜齐头并进，也将成为太阳镜品牌商的不二选择。

不少太阳镜品牌商去年都能明显感觉到，电商给太阳镜已经带来冲击和压力。以超低价格取胜的电商太阳镜销量大幅增加，据一位业内人士分析，目前全国电商销售的太阳镜数量已追上传统眼镜店。去年，传统店销售的太阳镜大概为3000万副左右，而电商通路销售的数量为3500万副，不过，虽然数量更多，但由于价格低，总体还是传统通路的营业额大于或是数倍于电商的销售额。

花儿虽香，芬芳的却是别人家的花园，对于大部分太阳镜商家来说，更多是竞争的残酷，特别是批发价位在100～200元之间的太阳镜品牌竞争尤其激烈，由于这个价位段是大众市场，本着谁不做大众市场就会死掉的信念，这个价位吸引了众多新生太阳镜品牌的加入。不过，竞争也是好事，竞争才能促使市场洗牌，面对消费者越来越多的主动权，以产品和渠道左右市场的日子一去不复返了，消费者有了更多的选择余地和空间，这或许将给有独特营销策略的大众品牌带来希望。

据业内人士预测，2015年太阳镜品牌的集中度将更为明显，竞争更加激烈，形势更为严峻，有不少太阳镜品牌要过紧日子了。广告品牌肯定是一如既往、大踏步前进，如暴龙已确定走国际品牌路线，陌森品牌也聘请了当红明星黄晓明和杨幂担任形象代言人，同时还为收购的保圣签下了人气明星冯绍峰为其代言，多个品牌同时出击分头占领市场。但对于广告品牌来说，需要做出区分，才会使各自的优势充分发挥出来。另一个消息是，拥有派丽蒙、高特、花雨伞、宝马等众多内销品牌的厦门诚益曾被世界眼镜巨头陆逊梯卡公司相中，意欲收购，但在了解了合作方式后，诚益集团拒绝了陆逊梯卡抛来的橄榄枝，今年有望在台湾上市。如果成功上市，这将为诚益旗下的品牌注入兴奋剂，其内销的市场份额有望进一步扩大。

IV.面对面+面对屏行业培训红火再添力

2014年3月，万新光学集团&上海交大EMBA高级研修班在上海交通大学新上院正式开课，开启了业内首度课堂授课+游学参观的学习模式，先后走过中国台湾、美国等地，学员们通过系统学习，对宏观经济下的企业战略实施、领导决策能力、转型中的企业创新管理均有了前所未有的认知与提升。这种新型的授课方式，让学员们开阔了视野，获益良多。

5月，本刊与上海星创视界（NOVA VISION）联手搭建了同业界交流、互动、学习的平台，全国各地眼镜零售企业的160余位零售店老板慕名而来、汇聚一堂，“走进星创视界”活动中，星创视界董事长王智民、首席市场官陈雪玲、品牌顾问许焕章、行销顾问蒋美兰，华柏恩视光学院总监崔煜，华柏恩视爵研究培训中心教育总监张晟等人士，将专业的管理机制、综合的行销战略、丰富的品牌打造经验与业界同仁们分享。

10月，由中国眼镜科技杂志社、广豪公司共同主办，成都东大眼镜公司协办的“2014 PENTAX（潘太克斯）中国眼镜飞行讲座”为近百名来自四川省内的零售从业人员提供了一次营养“大餐”。知名培训师沈理从调整产品结构的角度讲解了如何提升毛利和销量，以应对当下零售业经营成本的不断攀升。

12月18日，“新天鸿大师课堂”首站于台北开讲。中欧国际工商学院营销系主任蒋炯文为大家主讲了《零售未来和营销创新》，并分享了无印良品的成功案例。

……

过去的一年里，有不少行业人士在微信朋友圈里发布出来的照片和信息，许多都与培训、学习有关：有的在“走进星创”现场聆听演讲、有的去美国各个大学游学数日、有的从万新EMBA高级研修班顺利毕业并拿到证书……更多的是许多企业在全国各地举办的内容繁多的各类培训、讲座，再加上专门从事培训的学校和机构的常年招生，可以说，2014年里业内各路人马的培训、学习、充电，怎一个忙字了得！

业内培训兴旺红火，一方面在于随着越来越多的眼镜店日益注重提升专业水准，对高素质的眼视光技术人才的需求大增，而与之相适应的从事验光配镜、眼视光特殊检查和视功能康复等工作、具备眼视光学专业知识的人员却严重匮乏，许多眼镜零售企业花重金对员工进行在职视光教育培训，力求获得专业水平的不断提升。另一方面，行业发展突飞猛进，互联网、移动互联网、大数据等许多新鲜的知识与信息云集，令人应接不暇。面对新的形势与挑战，传统眼镜零售业应该如何转型，是跟风效仿还是自主创新？在零售业经营成本越来越高的当下，如何以新的思维和销售模式开发市场潜力，调整产品结构以提升毛利和销量？会员客户应当如何更有针对性地做好服务？有太多的信息需要了解，有太多的知识需要消化，有太多的疑问需要解答，从发展战略的层面来看，许多老板也期盼能得到专家的指导，或者能有机会与外地同行一起分析局势，探讨应对之策，打开思路，寻求方法。因此，2014年里，有关专业技术、营销策略、行业形势、经济走向等方面的培训与讲座层出不穷。

在信息化席卷全球的时代，互联网不仅为经济发展创造了更多的可能，也为教育培训提供了更多的机会，业内老板为员工充电输送营养又多了一个新的选择。在当下的培训领域，对新兴的培训形式有一个比喻为“水泥+鼠标”，“水泥”是指真实的门店或校区，“鼠标”就是互联网，“水泥＋鼠标”是对目前线上、线下培训的形象表达。随着2014年9月“视库”的正式发布，宣告眼镜行业的培训进入移动互联网这一创新型培训平台。“视库”的应运而生符合未来培训发展的主要趋势。据美国教育机构Ambient Insight Research最新研究数据，2013年全球在线自学（ELearning）的市场规模达到了427亿美元，中国的在线教育市场规模在2013年为33亿美元，以未来5年的年增长率12.2%计算，预计到2018年中国的在线教育市场规模将达到59亿美元，就目前刚启动的眼镜行业在网自学市场来说，前景看好。

从传统的面对面培训到如今的面对屏在线培训，企业在选择的过程中，成本、方便性均在需要考虑的因素之列，但究其根本还是得看培训的有效性。倘若需要培训的是某种需要手把手操作的技能，那么往往面授效果更好；如果需要培训的是知识，那么通过网络或远程教育方式进行既能在技能建构和评估学习进度等方面发挥出好的效果，也能让接受培训的团队跳脱线性培训的思维，把学习视为一个全方位、整合性的长期过程。眼镜行业未来的在线教育或将提供个性化定制，根据每个人的学习能力、计划、知识储备的不同，推送不同的课程，并借助互联网开发学习工具完成扩展练习和专业、高效的检测。

新东方创始人俞敏洪说过：“我认同在线教育对于传统面授是一种挑战，但我更认为是对传统教育的互补而不是取代。”尽管眼镜界在线教育还处于初级的探索阶段，离形成大气候尚需时日，但不可否认的是，无论采用线上、线下哪种培训方式，其核心都是要确保学生学有所得，学有所用，并能解决其工作中遇到的专业或营销方面的疑问，从而带动整个眼镜业在专业素质水平、营销服务能力等方面的不断提升。

V.现金交易，能走多远？

铺货量大、回款难、渠道积压货品多、现金流转紧，面对愈发艰难的铺货赊销，很多体量小、资金并不雄厚的镜架、太阳镜贸易公司都在想办法作出改变，寻求现金交易。然而，“冰冻三尺，非一日之寒”，在产能过剩、供大于求严重失衡的眼镜市场，要做现金交易，又谈何容易！

路再难也会有人去走，当以寰恩、万金宝、兰旗为代表的切边眼镜贸易公司顶着巨大的资金和销售压力，硬生生地让零售商拿出现大洋购买他们的产品以后，让更多的贸易商看到了做现金交易的希望和可能，至少是平添几分信心。

进入2014年，加入做现金交易的贸易开始增多了。作为“纯正血统”的贸易公司，上海新族已经开启了部分品牌现金采购模式。他们凭借客户数量庞大的优势，在年初开始举办大范围、多频次、高效率的客户培训会，不断地向零售商灌输现金采购的观念，并拿出其代理的部分国际知名品牌进行现金交易，运作效果良好。上海享变眼镜有限公司也开始了现金交易模式的试水，根据自身镜架产品的特点，把功能性产品的研发和销售作为现金交易的基石，坚持一副眼镜也不赊欠，通过一年的操作，销售额竟然突破了800万元，大感喜出望外。上海梅格光学尝试现金交易已有两个年头，从2014年上海展开始，现金销售业绩终于有了起色，很多客户也认同了他们的产品和结算方式。当然，上述这几家公司只是推行现金交易的代表而已，具体有多少公司在做现金交易并不是我们关注的重点，我们更看重的是国内贸易商现金交易的从无到有、由少到多所带来的某些积极改变，并由此而产生的价值和意义。

客观地讲，与庞大的铺货赊销相比，逐渐出现的现金交易还只是星星之火，能否燎原，业内也是有各种不同的声音。

国内多家镜架、太阳镜贸易公司负责人向记者分析了铺货赊销的情况：一个5万副的常规订单，一般在3个月之内就会出大货，前前后后的费用加起来至少在150万元左右，而这150万元必须得真金白银地拿出去，可到了销售环节，这5万副镜架至少得3个业务员花2个月才能铺得出去，3个业务员2个月的所有费用支出是6万元左右。待到收款的时间，至少又得是2个月之后才会有第一笔销售回款，回款数额一般为2～3成，按每副50元的出货价，3成回款也才75万元，而这2个月3个业务员的费用又会增加6万元，此时一年的时间已经过半，而成本的一半还未收回。因此，现金流不充足、抗风险能力差就成了许多中小供应商普遍面临的问题，有的甚至是生死攸关的大问题。“所以，在铺货赊销盛行的市场格局下，硬着头皮去做现金交易，也是不堪重负下的冒险一搏啊！”一些接受采访的供应商都坦言做现金交易是迫不得已的铤而走险，并没有很完善的规划，对其前景也只能是走一步看一步。

不过，对现金交易走势看好的也大有人在，其理由有三：一，随着新店的不断涌现，尤其一批中小眼镜店的成长和壮大，供货商选择零售商有了余地，话语权也在增强；二，市场在逐步规范，契约在逐渐被重视，公平交易是大势所趋；三，现金交易利好的不止是贸易商，更利好于批发商和零售商，多赢的交易模式没有理由不被推行。对此，有部分零售商也基本认同，他们认为，在铺货赊销模式下，零售商对进货量控制不严格，库存管理所投入的人力与费用也相对较高，同时，由于是赊销，零售企业没有资金占用的压力，卖多卖少无所谓，反而降低了货品销售率，减少了效益。如果通过现金交易，双方在产品款式和数量选择上都会更加谨慎，一方面对零售商选择产品及款式的眼光提出了更高要求，其对如何提高销售技巧和加强销售力度也有了更为强烈的紧迫感；另一方面，也让供应商对其产品有更清楚的市场定位和更精准的下单数量控制，减少了货品积压所造成的巨大浪费。

当然，大家更关注的还是如何才能做好现金交易。“关键是要做好沟通，”新族集团总经理孙光义认为,“在零售商普遍乐于铺货赊销的市场环境下，要让他们轻易地改变惯性思维接受现金交易是非常困难的，沟通交流、探讨争论、妥协包容、认同合作是必须经历的过程。只有彼此在观念上达成了共识，合作才会持久。”有了观念的认同后，能否做成现金交易以及是否能做好现金交易，起决定因素的还是产品。如果提供的产品没有特色、缺乏卖点，形同大路货，你凭什么从铺货赊销的大军中跳将出来，底气十足地对零售商大叫：“要想买我货，请拿真金白银来！”所以，寻求市场空白点、强化产品特色、凸显产品卖点成了众多寻求现金交易的供应商不得不苦思冥想的问题。上海享变眼镜有限公司负人对记者说：“我们把现在市面上已经在做现金交易的产品逐个进行了分析，发现真正具有功能性的产品才是最符合我们公司进行现金销售的。”

在经济新常态下，市场将会进入一个平缓期，眼镜行业的各个产业链都会面临新的困难和问题，在零售终端销售增幅放缓、利润降低的大环境下，初显雏形的现金交易究竟能走多远，未免令人心中忐忑，尽管我们希望它越走越好。

VI.隐形眼镜，谁是赢家？

2014年，说到隐形眼镜，“电商”和“监管”两词似乎总是与之形影相随。在过去的一年里，隐形眼镜的市场格局表现为：电商参与隐形眼镜销售的品牌、品种范围在不断扩大。推广品种从原来的长戴型逐步转向短周期，且力度不断加大，形式也越来越丰富。各品牌商均设立了单独的电商部门，对电商的关注度提到了新的高度。博士伦、海昌等部分品牌在天猫开设了品牌馆。此外，线上线下的互动体验O2O，进一步拉升了电商的销量和消费者心目中的信赖感，例如可得（百秀）和卫康的联动体验活动等。各大品牌商均在加大会员俱乐部的建设，其中以强生、博士伦、爱尔康和海昌为代表，随着会员制的不断推进，电商与会员之间的互动活动也将起到引流的作用。相关数据显示：从2012年3月隐形眼镜正式入驻天猫医药馆开始，同年的3 ～12月实现销售额1.1亿元；2013年度实现销售额3.8亿元；2014年1～10月实现销售额5.4亿元。在实体渠道方面，2013年以来，电商对零售渠道的影响仅局限于社区店和校园店，主力商圈的KA经销商受到的影响并不大。但随着2014年电商从长戴型逐步转向为短周期及得到各大品牌商的幕后支持，主力商圈的KA经销商、隐形眼镜消费者数量呈下滑趋势。大家普遍感受到了与日俱增的压力。在批发渠道方面，随着CFDA《医疗器械经营监督管理办法》局8号令的发布及各省市细则的出台，国家对实体店隐形眼镜的经营许可和许可管理作出详尽要求，严格限定了门槛，直接将部分社区店、校园店排除在外。批发渠道主要以规模较小的门店为主要目标客户，因此产生的退货情况非常严重。随着电商的不断发展，批发渠道的生存空间令人担忧。

电商对隐形眼镜的剧烈冲击，让隐形眼镜这个曾经被零售终端视为吸引人流量的产品逐渐沦为鸡肋，被批发商视为拓宽渠道利器的锐气大减，传统渠道的隐形眼镜销售在遭遇着前所未有的发展阻力。为什么会造成这种局面，业内人士分析，大致有以下原因：

第一，隐形眼镜的线上销售是有原罪的。在日本，必须有医生的处方才能购买隐形眼镜；在我国台湾，当局明文规定隐形眼镜不能在网上销售；但在我国大陆地区，作为第三类医疗器械的隐形眼镜，国家对其监管却一直处于灰色地带，致使隐形眼镜在网上疯狂售卖，质量低劣的隐形产品导致的佩戴事故层出不穷，负面新闻不断。隐形眼镜在线上销量的疯狂增长，违背行业一直倡导的健康验配，因为验光显然在线上是无法完成的，实体店无形之中就成为电商验光的工具，消费者往往是在实体店验完光，然后去网上购买，电商通过这种方式在占用实体店的技术，盗取实体店的顾客资源，这令实体店非常头痛。

第二，电商隐形眼镜的区域销售非常混乱，毫无区域概念。虽然电商大部分位于华东地区，可其客户却遍及全国各地，隐形眼镜供应商划分区域是不可能的，使得隐形眼镜的价格非常混乱。电商天生的特点就是以价格取胜，因此，隐形眼镜供应商根本无法守住其建议的零售价，很多知名的隐形眼镜品牌在网上售卖的价格跌到了批发价之内，记者在某隐形眼镜网络销售平台上看到，某品牌隐形眼镜日抛产品的价格已经从200多元/盒降到80元/盒～90元/盒（30片/盒），几乎接近其成本价，这造成了隐形眼镜电商平台变成了B2C、C2B甚至B2B，消费者、零售店、二三级批发商都在网上抢货，造成供应商对渠道的管控力直线下降。不过，电商的现金交易让一些优质的隐形眼镜供应商在面对实体市场的同时，也必须为了生存而选择电商，因为与电商的交易是愉快的，他们可以向电商真金白银地收取现金，提高资金周转率，而不用辅货，减少了资金压力。据了解，许多隐形眼镜供应商的电商销量，已占到其总销售量的50%。另一方面，有了电商平台，一些劣质隐形眼镜产品的供应商也有了可乘之机，他们不用组建团队，只要搞定几个电商平台，就可以进行销售，这导致一部分电商成为假货次品泛滥的平台，而国家对此却没有明确的监管条文。

有人以为电商靠做隐形眼镜赚了大钱，其实这只是被表象迷惑的误判。事实上，不少隐形眼镜电商已经背上了巨额的债务。据内部人士透露，可得网只是表面风光，其利润几乎为零，由于隐形眼镜在网上销售没有中国药监局的明确表态，这样的行为可以合法，也可以是不合法的，很少会有基金去做这样有风险的投资，曾一度盛传的某基金会注入可得网，到目前为止并无任何实际进展。除此之外，视客等隐形眼镜电商平台都在节衣缩食，有把其卖掉的打算。正如钱钟书在《围城》里写到的那样：“城外的人想冲进去，城里的人想逃出来”，一些做实体店的羡慕电商的销量，又杀去做电商，可时至今日，几乎没有一个赚钱的。

隐形眼镜线上与线下的争夺战中，谁是赢家？没有赢家，而是全盘皆输的局面：实体店因无价格优势又不能迎合便捷的购买需求，失去了不少客流量，输掉了不少销售额。中国最大的眼镜实体店宝岛眼镜涉足电商，加入混战，至少到目前为止，也不是以盈利为首要目的，主要还是以不赚钱的方式与电商争夺份额，并以此打击线上对手。电商输了，电商的基本游戏是流量（交易量、浏览量）加入口（每个SKU的山头制高点），流量是花大钱投广告取得的客流，入口是烧掉大量现金血战的成果，付出了如此高昂代价的电商，在售卖时又以低价争夺市场，有些产品几乎以接近成本价倾销。如此操作，利从何来？所以做到今天还是没有钱。说供应商也输了，也许有人会反驳，一度在中国隐形眼镜市场沉寂的博士伦，不正是依靠重新搭上新欢电商而重新风光无限，从而带动强生、酷柏等品牌纷纷参与电商大战，才使线上隐形眼镜销售做得风生水起的吗？但这只是问题的一个方面，其负面的影响是，博士伦与电商深度合作，已招致线下不少大中型实体店达成默契——封杀博士伦。消费者赢了吗？更没有，科学检查、规范验配与个性指导的缺失，已使网购隐形眼镜潜藏了诸多风险，再加上因监管失位而造成的劣质隐形眼镜尤其是劣质美瞳流向消费者，其后果更是不堪设想。为了价格低廉，却可能要付出视力健康的沉重代价，你说是赢了，还是输了？更为深远的潜在风险是，为了销量，为了排名，一味地迎合电商低价倾销，最终导致的渠道失控、价格失控、信誉失控，又将由谁来买单？所以还是老话说得好，不怕现在赚得欢，就怕秋后拉清单。

面对2014年不堪纷扰的局面，我们可以预测隐形眼镜2015年的市场趋势：在渠道产品区隔方面进行重新规划，重建产品价格秩序，排除三个渠道之间的互相干扰将是品牌商迫切需要解决的问题。

VII.品牌代理权愈发集中代理商面临空前压力

2014年9月，国际奢侈品巨头开云集团决定成立眼镜业务团队，团队第一个计划就是在协议还没有结束时，提前2年收回GUCCI的眼镜代理权，从2017年1月1日起由自己经营。这一决定直接受打击的就是GUCCI一直以来的合作者意大利眼镜制造商霞飞诺集团。这个消息让业内很震惊，因为的确目前还很少有奢侈品集团自己运营眼镜业务的，当然是因为一直以来眼镜品类都不太被大牌所重视，相比其他门类规模太小。当然，所谓的规模小也是相对的，一年差不多拥有1亿美元的销售额，在不同的经济背景下，这个数字的意义也是不同的。“经济低迷，增幅下降，皮具门类有些疲软，大牌们感到了压力，于是多点开花尽量减少经济波动带来的损失，也是他们必然的调整和选择。”业内人士这样分析。

但这或许仅仅只是一个开始。毕竟GUCCI这样有影响力的品牌有着风向标的作用。对国际眼镜品牌公司来说，如果手中合作多年的品牌一个个都自主操作了，也就意味着饭碗即将不保。所以哪怕开云集团同意给出9000万欧元的补偿金，也安慰不了霞飞诺的心。在失去 GUCCI代理权后，霞飞诺营业利润率下跌60个基点至2.2%，核心利润率下跌110个基点至5.6%。

一切源于利益，在经济低迷期，眼镜这个曾经不入大牌法眼的门类如今看来更有亮点了。据奢侈品业内人士介绍，开云收回代理权后，虽然从布点的角度考虑，他们可能依然会保持和既有的眼镜零售商合作，但此时定价权已牢牢把握在自己手中，多数利润也可以集中在自己口袋里。甚至，还可以拿眼镜试水线上销售，毕竟这是奢侈品团一个很小的分支，不会带来太大的形象上的影响。

失之东隅，收之桑榆。为挽回损失及防范于未然，霞飞诺也开始频频出手，先是与旗下热卖品牌Tommy Hilfiger续签了5年的授权经营合同，紧接着帮助当红潮牌Jimmy Choo推出精品太阳镜系列，以此巩固其亚洲和拉美市场的增长潜力。

这轮风波后，关于眼镜品牌代理权的各种行迹暗流涌动，某某品牌改换门庭、某某热卖品牌销售团队集体跳槽……最新的一个大动作，就是意大利第三大眼镜制造商 Marcolin SpA11月发布声明，宣布与台湾金可国际集团成立中国合资眼镜公司，双方各占50%股权，共同在中国市场分销Marcolin代理的眼镜品牌。Marcolin SpA 首席执行官Giovanni Zoppas 表示双方合作将为中国眼镜市场带来额外价值，而金可总裁蔡国洲则表示此次合作将是双赢，并将为中国消费者提供价格合理的产品。

无疑，2014年度关于品牌代理权的重磅变更事件实在让国内众多眼镜代理面临空前压力，品牌代理权的越发集中让大家随时都有被杯酒释权的恐慌感，“手上的鸡随时会被抱回去，还拿什么生蛋”——这种恐慌失落的情绪也正在行业中蔓延。事实上，对2015年的步履维艰大家也都有了不同程度的心理准备。

但总的说来，大部分代理商对此看得还是很清楚，前些年，国际品牌抢滩中国市场的过程中，面临着通路问题、本土化问题、人才问题、政策风险问题，不敢贸然地投入很大资本去拓展一个未知的市场，比较谨慎的国际品牌的幕后老板们这时候选择一个有通路、有资金、有意愿的本地合作伙伴便是最好的策略，风险两个人承担总比一个人承担要轻松许多。但等地皮踩热了，品牌商选择直营的另一个理由，则更多是国内眼镜代理商的经营观念落后，经营水准良莠不齐，稍有不慎就会伤害大牌们最为珍视的品牌形象，总之，理由都很冠冕堂皇且言之凿凿。在投入上，代理商也会因为强调成本而减少对品牌形象的宣传推广力度，而对大牌来讲，除了产品，形象的宣传推广投入则是重中之重。

除了以上原因，随着时尚流行周期的缩短，市场要求品牌具备更快的反应速度以应对快速的时尚变换。在货品、信息和流通上，代理商的反应都要慢半拍，而直营店无疑会大大加快品牌对市场的反应速度。对于品牌公司来讲，以前选择代理商的一个很重要的原因就是能够协助品牌拓展在当地的渠道。但随着信息获取方式的不断丰富，品牌公司发现获得销售渠道已经不再是一件很困难的事情，甚至很多渠道会主动上门来寻求合作，这样代理商售中的一个优势——渠道资源便变得不那么重要。

由于中国的市场实在过于庞大，不同品牌的定位、销售模式都会不一样，因此，直营、代理等多种形式依然将在不同的品牌发展策略中运用。现在似乎品牌直营是一种趋势，但不代表对所有的品牌都适用，走一条适合品牌自己发展的道路，才会走得更远。当然，对于广大的国内眼镜代理商来讲，除了加强自身实力增加与品牌博弈的筹码之外，多品牌公司化运作策略也是一条可持续性发展之路，毕竟民间有句老话，不要把鸡蛋放在一个篮子里。

也许品牌商收回代理权的方式还有很多，有合约到期之后不再续约的；有在合同期内终止合约，损失按照合同约定赔付对方的；也有对代理商进行“收编”，把代理商队伍变为自己的直营部队的；还有干脆吸收代理商入股，以分红的形式将代理商与品牌公司的利益紧密连结在一起的。对于以上种种揣测，2015年我们不妨拭目以待。

VIII.传统眼镜生产企业向“综合供应商”转型

“某隐形眼镜公司上大镜片了”、“某镜片公司开始做隐形眼镜了”、“又有多家太阳镜生产上马镜架生产线了”……2014年，只要多到行业走动，这样的信息会听到很多，向“综合供应商”转型，似乎已经成为传统眼镜生产企业的发展趋势之一。就丹阳而言，作出这样清晰定位定位的就有海昌公司、万新集团、明月光学、唯尊光学、凯越集团、鸿晨光学、洪旭集团、优立光学等一长串在业内颇有知名度的企业。

海昌光学早在3年前回款就突破了10亿元大关，这得益于作为综合供应商带来的快速提升。在力推主导品牌“海昌”之后，“海俪恩”也成为中低端隐形眼镜的领导型品牌之一，继而“海俪恩”品牌又推出太阳镜和镜架系列。在2014年，海昌更是致力于将“海俪恩”太阳镜打造成国内知名的太阳镜品牌。而“海俪恩”镜架，也不仅仅只是启动一个销售通道，还希望在生产、设计和工艺方面有所作为。在国际品牌代理方面，品牌线正在逐渐丰富，曾经一度流失的多个国际一线品牌又回归到海昌代理旗下。对“彩片”，海昌一直比较谨慎，但在2014年，也对其加大了推广力度。

万新光学镜片业务与依视路合作之后，整个集团也开启了打造综合供应商之路。首先选择了隐形眼镜领域作为突破口，在上海成立柯蓝公司，引进了隐形眼镜品牌，经过2年的试水，又引进了英国沙福隆护理液代理，并将隐形眼镜品牌进行新的规划。同时，在镜架领域也有不小动作：并购了上海嘉定一家镜架工厂，经过梳理试投产，2014年正式上马老花镜，也引起了同行们的高度关注。此外，其旗下子公司深圳万新又成立了香港尚酷镜坊公司，专做近视太阳镜。

2014年，洪旭光学是行业中扩张速度最快的公司之一，也是在迈向综合供应商之路上步伐最快的公司之一。除了继续投放电视媒体广告之外，又增加了高速路、铁路、机场等“高炮”广告牌投放；为其镜片、镜架、太阳镜品牌代言的4位明星还在全国进行了数十场的路演。拥有了更多的产品种类，在渠道拓展方面，从以县级城市规模较小的客户群为主，逐步向省级城市和二级城市客户渗透，并着力对批发商渠道的建设。

明月光学对向综合供应商转型显得比较审慎，上镜架项目，仅观察了解市场，到最后确定方向，就花了大约3年时间。在选择了目标消费群、确定了产品定位、有了意向中的零售商客户合作对象之后，在2014年才开始发力运作。

那么，为什么越来越多的传统生产企业热衷于向综合供应商转型？据业内人士分析，原因不外乎如下几个方面：一，单一的产品种类，在同质化日趋严重的竞争环境下，生存和发展都日益艰难，必须多条腿走路，另寻市场机会。即使再不济，广种薄收，也总好过在一棵树上吊死。二，经过多年的拓展和维护，都有了各自比较稳固的渠道资源，放一种货品进去也是放，放多种货品进去也是放，既如此，那何不多放几种以求提高渠道使用的效率，摊薄成本又扩大销量呢？三，资金的积累，人才的储备，也为一些生产企业增加产品品类提供了实力保证和运作信心。

对此，也有业内人士对生产企业纷纷向综合供应商转型表示出某些担忧：一，术业有专攻，涉足自己原本并不熟悉的领域，以己之短与别人争夺市场份额，取胜的把握究竟有几分？二，生产企业争先恐后地转型为综合供应商，到头来势必将出现越来越多的大而全的工厂，一方面因精力分散致使各自的特色淡化、特长丧失，另一方面又将使本来就产量过剩的各类产品更加难以控制，造成更多库存积压，带来更大浪费。

也有持积极心态者认为，转不转型其实并非问题的关键，至关重要的是，转型之前，是否对所涉足的产品领域有比较全面的了解和比较确切的评估，是否找准了自己介入的热点或空白点，是否把握好了启动的时机；转型之后，对各品类产品是否有明确的主次定位，并根据市场的变化进行相应的调整和组合。

其实，对市场竞争充分的眼镜行业来说，企业都有自主选择的自由，不管你是出于审时度势还是盲目跟风。但为了企业的稳步提升和行业的有序发展，对已转型或即将转型综合供应商的企业，有一点是大家都应清楚明了的：所谓综合供应商，绝不仅仅只是多种产品或更多产品的供应商，更为重要的是要为客户提供多种市场营销解决方案，提供优质的售前、售中、售后服务，提供帮助客户全面提升的培训服务。