关系性嵌入视角下装备制造业供应链关系模式思考

王群+朱小英

摘要：首先回顾了供应链上企业之间的关系模式，总结出其关系模式大致有四类。然后从关系性嵌入视角，即嵌入的结构形式、嵌入的联结方式及嵌入的程度三个方面来探讨装备制造业供应链的四类关系模式。

关键词：装备制造业 供应链 关系性嵌入 关系模式

一、供应链关系模式文献回顾

（一）交易型、过渡型和战略伙伴型

Gadde和Snehota（2000）认为制造商—供应商之间的关系模式有交易型、过渡型和战略伙伴型[1]。交易型关系模式以短期交易为特征，注重交易的质量、谈判技巧和满意度；相比之下，过渡型关系模式则更注重双方的合作关系，当存在矛盾和不适应时，双方会通过不断地改进来适应和协调对方，保持长久密切的合作关系；战略伙伴关系模式表现为在许多方面都有实质性的合作和高度的关联，注重各方面的创新来达到物流、业务、信息、利益分配等方面协同，实现双方的长期合作和互利共赢。

（二）简单交互型、迁就型和学习型

Aiauj、Dubois和Gadde（1999）认为有简单交互型、迁就型和学习型三类关系模式。[2]1、简单交互型。简单交互只是对对方有简单的了解，没有实质性的联系信任，在交易的过程中不会涉及一些敏感的信息。2、供应商迁就企业型。有时为了促进合作目标的有效达成，供应商会采取一系列的调整措施来适应其与制造商之间的合作。3、企业迁就供应商型。与之相反，制造商有时会调整自己的资源、业务流程、态度等去适应关键的供应商，从而建立长久的合作关系。4、学习型。学习型关系模式就是通过相互学习和帮助来达到知识的共享。

（三）目标型、渗透型、集成型

王成、刘慧、赵媛媛（2002）研究企业与供应商之间的关系类型有以下几种[3]：1、目标型。目标型分为短期目标型和长期目标型两种，前者以短期交易为主，交易结束，合同也随之而终止。后者以长期交易为目的，在交易的过程中会通过相互磨合以达到目标的实现。 2、渗透型。强调把对方看成自己重要的交易伙伴，通常以资金渗透或技术渗透的形式来达到双赢。3、集成型。集成型是企业交易的最高阶段，通过集成，所有的成员都联系在一起，内部分工有序，井井有条。不仅涉及物流、信息流，还会有企业关系的集成。信任、处处为对方着想、共同解决问题是其典型特征。

（四）小结

总的来说，对关系模式的划分有一个大体的主线，即都是以简单的交易关系模式为起点，如上文的交易型、简单交互型和短期目标型。其次，很多关系模式反应了企业之间的相互适应调整，如迁就型。此外，还有一些关系模式反应了企业间的双向互动协调，如渗透型和学习型。另外，战略伙伴型和集成型模式在建立战略合作伙伴关系或供应链联盟以实现供应链的整体优化方面能够达成一致。

二、从关系性嵌入视角探讨装备制造业供应链关系模式

（一）供应链的嵌入性

嵌入关系通常是指合作关系，是供应链企业间最主要的联结关系，包括关系性嵌入和结构性嵌入两种形式。通过嵌入型关系，不同地域、不同价值观的成员聚积起来形成一个网络，网络成员之间通过信息流动来进行信息共享，相互了解，这有利于降低交易成本，优化配置，有利于协调合作关系，共担风险，共享收益，有利于找出最优方案使供应链的整体利益达到最大。在装备制造业的供应链中，众多企业通过嵌入关系交叉联系起来，通过相互影响来达到最终的融合。其中关系性嵌入是指供应商和制造商两者之间的联结关系，本文主要从此角度进行研究。

（二）关系性嵌入的结构形式

关系性嵌入的结构形式是指供应链上的成员之间相互影响的程度以及方式。不同规模企业间的影响力不同，呈现出不同的嵌入结构。主要有影响力对称的分布结构、影响力不对称的分布结构和混和结构三种形式。

（三）关系性嵌入的联结方式

关系性嵌入的联结方式多种多样，主要包括资产产权关系、法律契约、 信息交换、协议规则、感情信任、共同的价值观、企业文化等，关系模式因联结方式的不同而不同。

（四）基于关系性嵌入视角的装备制造业供应链关系模式

由于装备制造业链条长、企业间协同能力差、中小企业不具有信息优势等特点，装备制造业供应链的整合模式应以制造商为核心，以带动和发展周边中小企业为目标，加强原材料供应商和产品制造商的协调合作，实现整体的互利双赢。本文从关系性嵌入视角来探讨装备制造业供应链的关系模式，能够帮助企业明确相互之间的嵌入程度和合作深度，对于提高企业间的合作关系具有重要的意义。

1、交易模式

在交易模式下，企业之间的嵌入程度较弱，信任度不高，一般不会积极主动地进行交易和信息共享。从嵌入的结构形式来看，三种结构形式都有涉及，不同的企业，其规模、主营产品、价值观等不尽相同。企业之间的联结方式主要通过纯粹的法律合同和契约相联系，双方没有实质性的交易关系，如果有违约情况发生，二者很难再有重复交易的行为。

2、适应模式

与交易模式相比，适应模式的嵌入强度稍有加强，二者之间的关系有所加深。从“适应”的字面意思就可以看出双方之间交易关系是不平等的，其嵌入性结构体现为影响力不对称结构。企业之间主要以资产、产权相联结。例如一汽大众与其供应商之间的关系模式就是典型的适应模式，一汽大众的理念是“零库存”的模式，其供应商要想与一汽大众建立稳定的合作关系，就需要主动地预测其零部件的订购量，以此为依据制定自己的生产量，灵活处理突发事件的发生。

3、协调模式

协调模式的嵌入性企业通常是供应链中的核心骨干企业，双方的规模实力相当，因此其嵌入性结构通常为影响力对称的结构，其嵌入性程度也强。在这种模式下，企业之间的联结方式以信息交换、协议规则、章程、信任为主。双方企业相互信任，通过签订协议来对信息进行保密，通过制定监控方法和利润分配等机制来实现长期亲密的合作。例如沈阳重矿机械装备制造业集群中的大型骨干企业北方重工集团和三一重装公司之间的关系模式是典型的协调模式，双方通过在策略和营运上的高度协调来实现达到建成国家重要的重型矿山机械制造基地的最终目标。

4、集成模式

集成模式下，企业之间的嵌入程度是最强的，企业之间以目标、价值观、企业文化等相连结，通过高度的一致性来建立供应链联盟。供应链上的企业无论其规模大小，产品异同，只要其拥有共同的目标，一致的文化理念，都可以进行集成，由于产业链上的企业众多，关系复杂，从嵌入性结构来看，表现为影响力不对称的结构，供应链中的核心企业具有明显的优势，对依附于自己的企业有较强的控制力。其优点表现为集成的规模效应可以降低交易成本，产生协同效应，激发创新。到目前为止，世界范围内已经形成了各色各样的装备制造业集群，表现为顽强的生命力，推动着经济的发展和社会的进步。

三、结论

本文从关系性嵌入视角的三个角度探讨了装备制造业供应链企业间的关系模式，得出企业的发展阶段不同会与其他企业呈现不同的嵌入关系，四种模式之间没有优劣之分，企业应根据其实际的发展目标进行选择。本文的研究结论有助于企业明晰目前的关系模式，有助于制定科学的调整策略，有助于增进企业之间的合作关系。在实践中，企业可以借鉴研究的结论从逆向方式来对企业的关系模式进行调整。比如某企业在一项交易开始时所处的模式状态是交易模式，通过与供应商合作给其带来很大的效益，企业要想进一步加强与供应商的合作就可以采取资源投资、人力资源培训、技术支持和运作流程调整等措施来加强合作，进而达到协调模式甚至集成模式。再如若企业处于适应模式状态下，显然二者之间的关系是不平衡的，若供应商处于一定的优势地位，即为关键供应商，会在某种程度上忽略企业的利益。这时企业可以采取沟通方式或在关键信息上进行共享等措施，进而打破这种不平衡的关系来实现对称的协调模式。

参考文献：

[1]Gadde，L.E.&Snehota，I. Making the most of supplier relationships[J].Industrial Marketing Management，2000（29）

[2]Araujo，L.，Dubois，A.，& Gadde

L.E.Managing interfaces with suppliers[J]. Industrial Marketing Management.1999（28）

[3]王成，刘慧，赵媛媛.供应商管理业务精要：轻松成为竞争赢家[M].北京：机械工业出版社，2002

[4]赖晓.基于信任的供应链嵌入性整合模式影响因素研究[D].杭州：浙江大学，2010：16—18

〔本文系沈阳市科学技术局项目“沈阳经济区先进装备制造产业集群供应链整合模式研究”（项目编号：F13—315—5—08 ）阶段性成果〕

（王群，1971年生，辽宁沈阳人，沈阳大学工商管理学院副教授。研究方向：企业管理。朱小英，1989年生，河南人，沈阳大学工商管理学院研究生。研究方向：企业管理）