吴杰 做自己的伯乐

现在，吴杰已经习惯了人们在得知他的年龄后，那种惊讶的表情。1987年出生，创业仅5年，却掌控着一家价值上亿的集团公司。令人惊讶的是，這个年轻人并非出身豪门，虽然不是“学渣”，但也算不上“学霸”，假如硬要从他身上找出一些过人之处，那便是，他天生的稳重与踏实会给人一种很强的信任感。“在不断的沟通中能获得别人的信任很重要。”吴杰说。在外人看来，5年时间很短，但对吴杰来说，5年来他每天度日如年，无时无刻不处于一种紧张的状态之中，“创业就如同是一场煎熬，其间滋味只有自己知道。”吴杰淡然地对《时代人物》记者说。

从医药销售做起，辗转到大明宫做招商，在销售这个极为考验人的领域里，吴杰迅速从青涩中脱离出来。“做销售让我明白，一定要找对的人做对的事，而不是盲目地去找。这段经历，锻炼了我思维聚焦的能力。”与其他的毕业生不同，吴杰的目标一开始就清晰且明确——一定要自己创业。

在吴杰打造的伯乐商业项目的楼顶，他特意给自己盖了一层办公区。与他本人的气质保持着惊人的一致，他的办公室的陈设极为雅致，一律以深色调为主，棕黑色皮质沙发以及颇有些古意的办公桌和书架，以及《诗经》中“食野之鹿”里的仿真小鹿，甚至在休息区还摆放着一架古筝。唯一与主人的年龄相符的物件，恐怕是置物架上那些炮弹、帆船等稀奇古怪的小物件。站在他办公室外面的露台上，可以看见附近破败的棚户区，与伯乐集团旗下繁华的商业区形成鲜明的对比。

当这个年轻人站在这里瞭望远处的时候，他显得自信满满。在创业路上，他像一个孤儿一样，在黑暗中，摸索着一步一步前行。他说，在这个过程中，遇到了一个最好的伯乐，那就只能是自己。

“我不是一个好学生”

在西安电子科技大学上学那会儿，吴杰学得是计算机专业，尽管在当时属于热门专业，但从某种意义上讲，这也意味着未来就业压力相对会更大。“计算机更新换代太快了，在学校里学得东西很难跟得上市场的变化。”吴杰说。

有了这样一番“深刻的认识”之后，吴杰对于老老实实呆在课堂的欲望不再那么强烈，“当时专业学得很烂，仅仅会打游戏，上网，估摸着以后毕业了顶天了，也就是网管的水平吧。”吴杰笑着说。

逃课翻墙出去玩游戏，成为了吴杰大学生活的主题。但他看上去又并非那种能完全抛开一切，去肆意疯玩的人。吴杰出生在一个普通的家庭，花着父母的血汗钱，却逃课去玩游戏，吴杰心里总会涌起一丝愧疚和自责。然而，和所有处于迷惘期的年轻人一样，“明知道这样做是错的，但你仍然还是会去做。”对于自己大学期间的表现，吴杰坦然地说。自己不是那种严格意义上的好学生。“但总体来看，还算规矩。”

“规矩”是吴杰经常会提及的词，这种从骨子里透露出的性情，让他不至于玩得那么野。“我的性格可能总是会比别人要慢一拍，这样我能多一些时间去思考。”或许，在日后让他始终保持清醒头脑的，正是习惯性的思考与反省。

当然，吴杰也不是一个标准意义上的“坏学生”，他能静下心来去看一本书。起初，他也热衷于看金庸的武侠小说，“比如《射雕英雄传》看了很多遍，那都是古代的故事，我就想，有一天，当我进入社会这个‘江湖’之后，应该怎么做？”吴杰开始有意识地思考自己的人生。无意间，他读了一本名叫《方与圆》的书，书中为人处世的哲学令他大受启发，“如同醍醐灌顶一般。做人要外圆内方，在和别人打交道的过程中，你的圆滑给对方的是一种舒适的感觉，而不是棱角分明或高高在上给人的距离感。”而这在后来的创业中，招商的“超长发挥”打好了理论基础。

在书店里偷偷看书的人

走出大学校园的那一刻，吴杰发现，外面的“江湖”原来那么大，却没有自己的立锥之地。如同一个初涉江湖的侠客，他想的最多的还是生存。之所以选择销售这个职业，也是因为生活所迫，“销售的工作门槛低，比较容易找。先填饱肚子再考虑别的。”和大多数人一样，吴杰也经历着刚毕业时的阵痛。

工作虽然好找，但微薄的工资常常让吴杰捉襟见肘。他租住在最便宜的城中村的民房，常常因为交不起房租被房东扫地出门，他像一个流浪汉一样在偌大的城市里游荡，寻找更便宜的房子。于是，他住进了那种破旧的棚户区，“我记得有一次在城中村住的房子特别破，外面下大雨，里面下小雨。”吴杰笑着回忆。

窘迫的生活并没有打消吴杰的斗志，反而激发了他干一番事业的热情。意识到自己的知识储备不足之后，他成为了附近书店里的常客。“做销售对一个人的综合素质要求很高，你要了解很多领域的知识，这样才不至于在客户面前没话可说。”他就像一个饿了很久的人进了餐馆一样。他认为有用的书都买下来，“主要的还是一些励志的书。有时候，实在没钱的时候，只好站在书店里看，往往是站着看一整天，腿肚子都抽筋了，实在看不完就偷偷折一个记号，下次来接着看。”

吴杰说，阅读除了让他获取知识之外，更重要的是培养了他沉下心做事的性情。“别人预计5天能完成的事情，我给自己定一个月，结果是10天就完成了。既达成了目标，也树立了自信心。”别人看完励志的书之后，道理是懂了，但依然故我，而吴杰则将书中的道理真正落实在行动上。现在看来，他自己的故事也为励志书增添了生动的一笔。

2009年，吴杰应聘上了大明宫建材家居城招商的职位，与之前的销售工作相比，这显然是一个更理想的平台。成熟稳重的性格以及真诚踏实的做事风格，给他赢来不少客户。“那个时候一个月能挣小五千块钱。”但对于此时的吴杰而言，他早已不再满足于替别人打工的安逸状态。在招商过程中接触到一些行业内的大佬，比如李继和、席有良、王国庆等等，深入了解他们的盈利模式。“从他们身上，我知道了商业地产的概念，这给了我很大启发，或者说，让我找到了未来的方向。”

其实，在大明宫做招商工作期间，吴杰已经很注重整合自己手中的资源，比如销售橱柜，马桶等家居用品时，将经销商与一些大客户连接起来，他在中间抽取提成，一次能挣上千元，这对于一个刚刚跨入社会不久的毕业生而言，算得上是一笔不菲的收入了。吴杰说，他的大部分收入除了花在买书阅读之外，几乎全部用于社会交际与应酬上，目的则是为了进入一个个有价值的圈层。“我的收入和我开支完全不成正比，但它让我学会怎么去花钱，花钱的程度决定了你赚钱的程度。”吴杰总结道。

“我推销的不是商品，是自己”

吴杰很早就意识到自己进不了大明宫的管理层，不仅没有上升的空间，还隐隐有一种被打压的感覺。与此同时，出来创业的想法也越来越强烈。对于吴杰而言，并不怕失去什么，“因为也没有什么可失去的”。

2009年，是团购网站刚刚兴起的一年，这一年，以美团、糯米为首的团购网站极为火爆，“团购”的概念深入人心。业界知名的互联网大佬们的目光也转向了团购领域。

吴杰观察到，在家居用品这个类别，还是一块有待开垦的“荒地”。更重要的是，几年来，他也积累了不少家居行业的人脉资源，拉来第一批入驻客户不成问题。况且自己还是西电毕业，这不是天时地利人和的事嘛。说干就干，吴杰拿出积攒的四万块钱，和几个朋友合伙开了一家以家居建材为主题的伯乐团购网站。

理想虽然很丰满，但现实也确实太过于骨感了，为了节约成本，吴杰找了一家网络公司合作，甚至将办公地点设在一个单元房里，即便如此，仍然挽救不了这家新生公司短命的命运。“自己一没技术，二没人力，三没资金供给，就像是一个刚出生的婴儿，直接给断奶了。”

拉不来广告，公司很快宣告解散，最后，连拖欠员工的工资都发不出，只好打了白条。“我跟他们说，只要我有一口饭吃，钱我就一定给大家补上。”吴杰说，公司解散后，自己又干回了销售的老本行，很快就给员工补发了工资，“大家能跟着我一起干就是信任我，我不能亏待大家。”创业半年，让吴杰感觉比上班三年学到的还要多。他开始冷静下来思考失败的原因，“一方面由于自己经验欠缺，二是没有雄厚的资金做后盾。”谈到创业失败，吴杰显得有些惋惜，“那个时候赶集网都还没有出来，假如能坚持到现在，或许也会成为一个不错的电商品牌。”

再次回到自己原来的家居销售领域，此时的吴杰早已脱胎换骨。在推销一些家居用品时，他考虑更多的，并不是推销商品，而是用自己的真诚去打动客户，并建立良好的关系。“别人是把产品卖出去，我是要把自己推销出去。”

经营的人脉资源很快兑现为商机，这一次是水暖工程。长期在建材家居市场做销售的吴杰发现，9块钱一柱的暖气片拉到工地上就能卖到12块钱，中间有3块钱的差价。一组暖气片能赚好几十块钱。于是，吴杰出资将一批批暖气片源源不断地送往建筑工地。当然，这单买卖也并非一帆风顺，“最难的时候是回款未到，手上连给工人发工资的钱都开不出了，只好自己亲自上阵，一直坚持到交付的时间节点。”辛苦归辛苦，不过吴杰也着实狠赚了一笔。这让他头一次品尝到了整合资源的甜头，或者说，找到未来运作商业地产的方法。

一个项目改变一个人

对于此时的吴杰来说，从水暖工程里赚的几十万块钱，“只能说是糊口。”同时，吴杰也觉察到，自己在这个领域里也仅仅是虾米一个，这次能获利也不过是捡漏而已。他把眼光再次投向了商业地产。

其实，在和平村商业改建项目之前，吴杰就已经涉足房地产领域，像过去一样，他依赖于对某一领域的潜心研究，或是行业内经典案例的分析，并成功代理过一些商业地产的招商项目。随着业务的增多，他注册了“伯乐商贸公司”。“一路上，我都希望得到一个伯乐的赏识，但是没有，一个人在黑灯瞎火的路上踽踽而行。”谈及为何要取“伯乐”之名，吴杰这样解释道。

和平村位于西安的西三环附近，西临咸阳，是西安通往西北的交通枢纽。地理位置十分优越，更重要的是，在政府的规划中、新区的核心所在。此时，吴杰注意到昆明路正在修路，要把一个厂房拆掉。“拆掉之后，正好盖门面房。”这个想法让吴杰感到兴奋。

“假如说我人生中真有伯乐的话，那么这个人一定是和平村的白书记。”谈到与和平村的项目合作，吴杰说，谈判过程顺利的不可思议，而这种顺利完全得归功于这位白书记对自己的信任——将如此重大的项目交给一个初出茅庐，资历和财力都不足的毛头小子。“这位白书记是一个格局很大的人，眼光独到，很早整合很多资源，走自主开发的路子，还成立和平工业园，让和平村走上了全国文明村的致富之路。”吴杰介绍说。

尽管和平村工业园区的名头很响亮，但在商业孵化这方面却还相当欠缺，吴杰建议盖商业楼的方案恰好弥补了这一空白。吴杰的真诚和踏实给书记留下了深刻的印象。“他先交给我一个楼的招商任务，算是一种试探和考验吧。”做事那种严谨和认真的态度书记大为赞赏。为了拿下这个项目，年轻的吴杰还夸下海口，称自己能把全国知名的上市公司，连锁超市人人乐引进来。“假如人人乐能入驻，无疑是提升和平商圈的整体发展空间。”

这次，白书记终于心动了。

然而，将人人乐引进来吴杰心里也没底，“人人乐连二环都不会出，怎么可能在三环来开个店。”有人跟吴杰这样说。这时，吴杰才有一种搬起石头砸自己脚的感觉，但他很清楚，自己没有退路。

为了争取到人人乐的高层支持，吴杰动用了过去几年里积累的所有关系和人脉，在极力去说服的同时，也做了不少功课，“做评估报告的时候，我就根据对方的要求做调整，调到他们满意为止，和过去找工作时接受面试一样。”本来是按照三五年时间来规划的项目，但是，吴杰却以惊人的速度将商业楼整体运营起来了。结果，我们就用行动把人人乐成功引进和平伯乐城市广场。”

在这一回合里，吴杰四两拨千斤的项目运作，展露了自己在商业领域的才华。但在吴杰看来，在这个过程中，真诚与踏实起了很大作用。除了人人乐，吴杰还将西安饭庄纳入自己的商业版图之中。“别的地方即便是免三年租金，西安饭庄都不一定去。”说到此处，这个始终保持谦虚谨慎的年轻人，还是露出一丝得意的神色。成功拿到项目之后，吴杰说，心里的石头终于落了地，也没有特意去庆祝什么，他只是去了一趟法门寺，为新公司祈福。

现在，吴杰掌控着一个庞大的伯乐帝国，并改变着和平商圈周围的生活环境，甚至给这一区域增添了浓厚的人文气质。与过去相比，让他每天都处于一种巨大的压力之中，“我要对公司的几百个员工负责。”在公司内部，他倡导一种伯乐精神，注重激发员工善良的本性。“未来会做到全员持股，让每一个员工都是伯乐集团的主人。”

对于伯乐集团的未来，在他的脑海里，是一个能和红杉资本齐名的投融资平台。对于这个28岁的年轻人来说，他的征途才刚刚开始。