基于需求因素的商务英语营销策略研究

摘 要：随着我国改革开放进程的不断加快，对外贸易依存度不断提高，这对于商务英语的要求不断提高，商务英语在整个经济发展、交流过程中的作用不断提高，其在国际贸易中的应用越来越频繁，成为各国进行国际贸易的重要官方语言，受到越来越多的关注。然而很多机构盲目性的进行商务英语营销在很大程度上带来了一定的不利影响。因此，基于需求因素实施商务英语营销策略成为目前各商务英语机构的必要选择。本文主要分析了需求因素导向下实施商务英语的重要性以及目前商务英语营销策略存在的问题，最后提出相关性的对策建议，旨在不断提高商务英语营销的有效性。

关键词：需求因素；商务英语；营销策略；对策建议

一、引言

商务英语主要是指人们所从事各种商务活动过程中使用的英语，其涉及的内容不仅包括基本的英语用于和礼仪，还包括西方国家的文化理念与特征、管理理念、工作方式和生活习惯等等。其主要在商务环境中使用，因此主要涉及到金融和经济贸易等各方面的重要内容。商务英语的特征主要有三个：（1）专业性，商务英语不同于一般英语的重要特征就是其主要涉及到国际经济与贸易方面的内容，因此具有专业性；（2）严谨性，商务英语在国际营销和贸易谈判等方面主要应用在商务场合，其表述需要明确和严谨；（3）实用性，学习商务英语最重要的是要将其应用在商务活动中，因此实用性是商务英语重要的特点之一。因此商务英语在现代商务交流中的作用具有十分重要的作用。

从营销角度而言，随着经济社会的不断发展，人们的收入水平不断提高，对于产品和服务质量及多样性的要求不断提高，现代营销是建立在消费者需求之上进行的，以消费者需求为导向进行营销能够最大程度上节约企业的成本，实现营销的目的。对于商务英语而言，以消费者需求因素为导向制定和实施营销策略能够使其在整个营销过程中达到事半功倍的效果。

二、基于需求因素制定和实施商务英语营销策略的重要性

1.有利于进行准确的市场定位。市场定位是现代市场营销学中的重要内容，进行市场定位是制定和实施营销策略的重要基础，能够使得企业在整个消费市场中准确把握消费者的需求，以有效实施营销策略。以客户需求因素为导向实施商务英语营销策略，能够使得承办商务英语教育教学的机构和企业对市场上的消费者进行准确的市场定位，使其在整个营销的过程中能够清晰认识到客户的真实需求，根据客户需求的多样性和变化制定和实施营销策略。传统商务营销的过程中一般都是盲目性的进行市场营销，对于客户需求的把握能力有限，以至于浪费了大量的人力、物力之后还是难以取得相应的营销效果。因此，鉴于商务英语在现代商务贸易中的重要程度不断提高以及各机构之间的竞争压力不断增强的现状，必须要基于消费者需求因素基础上来制定和实施营销策略，以便于进行准确的市场定位，这对于进行商务英语的营销具有十分重要的意义。

2.有利于集中企业资源实施营销策略。企业在整个运行过程中需要在生产领域、销售领域注入大量的资源尤其是资金，在市场竞争不断加剧的背景下，企业在任何一个领域内的资源都显得十分有限，因此从消费者需求角度出发进行市场营销能够使得企业最大程度上集中于优势资源实施营销策略，将节约下来的资源用于生产等其他领域，能够增强企业的综合竞争能力。以需求因素为导向实施商务英语营销策略，能够使得相关机构或企业在整个营销过程中根据既定的目标客户群体实施营销策略，能够最大程度上缩小企业实施营销策略的范围，使得整个营销活动所占用的人力、物力实现最小化，这对于各机构而言具有十分重要的意义，集中优势资源实施营销策略不仅能够最大程度上使得机构的营销人才有用武之地，而且能够使得机构在商务英语教育教学上投入更多的资源，增强自身的核心竞争力。

3.能够最大程度上节约营销的成本。企业在进行营销的过程中，从营销策略的制定、实施和评价等各个环节中会浪费大量的资源，其中最重要就是资金，这些成本是企业在发展过程中必须要投入的重要资源，现代市场营销的竞争在很大程度上就取决于企业投入成本之间的竞争。因此，基于消费者的需求因素实施营销策略能够使得企业在营销的过程中减小营销成本的投入，节约企业的成本，进而使得企业经营的总成本下降。

4.有利于提高营销的效果。营销的目的就是通过满足客户的需求进而实现企业利益的最大化，在现代营销学中只有真正树立起以消费者需求为导向的营销策略，才能够保证企业在实施营销的过程中取得预期的效果。在商务英语的营销过程中，时刻树立起以需求因素为导向的营销模式，能够保证各商务英语机构在实施营销的过程中时刻以客户的真实需求为出发点，有目的性、针对性地实施营销策略。进而能够保证营销资源真正运用到关键领域。进而能够不断增强商务英语机构实施营销策略的有效性，进而达到营销的目的和实现商务英语机构的发展，增强其在商务英语市场竞争中的优势。

三、现阶段商务英语营销策略存在的主要问题

1.营销过程存在很大的盲目性。盲目性地进行营销是目前商务英语机构进行营销过程中面临的普遍性问题，其主要表现是在商务英语宣传的过程中难以对主要目标客户进行分析，进行盲目宣传，虽然在进行广泛营销的过程中各商务英语机构也争取了一定的客户，取得了一定的成果，在商务英语教育教学中的利润有所增长，但是整体的效果并不明显，对于客户差异化的需求难以进行分辩，这不仅浪费了机构大量的资源，致使其营销成本大大上升，而且也难以取得预期的市场营销效果。这对于商务英语各机构而言，是一种巨大的营销资源的浪费，也是目前商务英语营销过程中亟需解决的重要问题之一。因此，必须要以需求因素为主导的前提下避免盲目营销，实施针对性的营销。

2.商务英语营销理念相对陈旧。现代商业企业在进行市场营销的过程中，首先要改变原有的、陈旧的营销观念，否则就难以真正树立起现代化的营销理念，对于营销策略的制定和实施都有很大的阻碍作用。现阶段商务英语在营销的过程中仍然沿袭着传统的营销观念，随着经济社会的不断发展，商务英语在现代商业贸易中的作用不断凸显，但是商务人士对于各机构的要求也不断提高，陈旧的营销理念会在很大程度上使得各机构在营销策略的制定和实施的过程中难以实现创新，以自身发展为中心进行营销的现象普遍存在，这就会使其对市场变化的判断出现很大的失误，进而使得商务英语机构在整个营销过程中不仅浪费了营销资源和机构运行成本，而且难以在市场竞争中取得应有的效果。思想观念的落后与现代商务英语的发展呈现严重的背离，因此要想以成本最小取得效果最佳的营销效果，必须要首先转变商务英语的营销理念。

3.缺少专业化的营销人才。虽然企业在进行营销的过程中重要的是销售自身的产品和服务以实现企业利益的最大化，营销策略在制定和实施的过程中仍然需要具备专业素养的营销人才。目前，商务英语出现如火如荼的发展趋势，各培训和教学机构在整个营销的过程中注入了大量的人力、物力等成本，但是在专业化营销人才方面却显得尤为不足，这是目前造成商务英语营销策略在制定和实施过程中出现一系列问题的重要原因之一，也是其难以取得营销效果的重要原因。

4.相关的制度不健全。营销策略的有效实施需要有健全的制度机制作为保障，就目前商务英语营销的情况来看，相关制度不完善是造成其难以取得预期效果的重要原因。一方面，缺乏保证营销策略实施的相关制度，这对于现代商务英语机构而言是其面临的重要问题，在商务英语营销的过程中难免会出现一系列的问题，对于这些问题的解决方式与效率是取得营销效果的重要保证，也是顺利实施商务英语营销策略的重要保障；另一方面，缺乏完善的激励机制，对员工的激励是其在营销过程中通过不断努力以提高营销效果的重要保证，但是目前大多数商务英语机构在营销的过程中没有形成相应的激励机制，对于营销人员业绩的考核机制也存在很大的问题，这不仅不利于提高营销工作人员的积极性，还对业绩较好的营销人员造成了很大的打击。因此，相关制度的缺失是目前商务英语在营销过程中面临的重要难题之一。

四、基于需求因素的商务英语营销策略的对策建议

针对于需求因素导向下实施商务英语营销策略的重要意义及现阶段商务英语在营销过程中存在的一些问题，本文主要提出以下几点对策建议，旨在不断提高商务英语在需求因素导向下营销策略的有效性。

1.分析客户的需求，实施差异化的营销策略。在需求因素导向下，实施商务英语的营销策略最重要的是要对目标客户的需求进行科学化的分析，主要通过调查问卷和现场访谈等形式了解客户的真实需求，对其多样性的需求进行分析，包括商务英语的授课方式、授课时间、师资力量、预期的成果等。根据分析的结果对其实施差异化的营销策略，这样就可以有目的、有针对性地对实施营销策略。需要注意的是，在对客户需求进行分析的过程中要从客户的角度出发，对其年龄、性别、所从事的职业和职务等进行分类，这些因素也是造成客户对商务英语需求存在差异的重要原因，因此必须要针对各种可能造成客户需求差异的因素进行分析，以便于实施有效的营销策略。

2.树立现代化的营销理念。以需求因素为导向实施营销策略的的重要前提就是要树立现代化的营销理念，传统营销理念已经越来越不适合现代商务英语营销发展的需求，因此必须要进行创新。对于商务英语培训机构而言，树立现代化的营销理念一方面，要对需求因素这一重要导向有清晰地认识，真正理念现代营销要以客户需求为重要基础进行制定和实施营销策略；另一方面，要不断进行营销理念的创新，随着经济社会发展的不断变化，国际商务英语也随之产生一定的变化，在对其进行营销的过程中要根据市场的变化进行营销理念的创新，使得营销理念能够随时服务于现代商务英语发展的要求。

3.加强对营销人才的培养和引进。一方面，要不断对现有的营销人才进行培养，使其在掌握营销知识技能的同时要具备较高的商务英语素养，使其在营销的过程中能够与客户进行商务英语方面的深入交流，增强与客户之间的联系，使得客户对其产生好感并采纳其一些意见，进而是实现营销的目的。另一方面，要不断引入商务英语营销人才，由于学习商务英语的人可能因为职业的需要来自于不同的国家和民族，其对于商务英语的学习和要求各有不同，教育机构很难以自身现有的营销队伍满足巨大的需求，因此必须要通过一些措施来引进商务英语营销人才，在壮大自身营销队伍的同时，也增强需求因素导向下商务英语营销的有效性。

4.制定出完善的保障机制。相关的保障措施是保证需求因素导向下商务英语营销策略顺利实施的重要条件，这里所指的保障机制主要是指保证营销策略实施的相应制度和对员工的激励机制等。首先，要制定完善的保障措施，以保证商务英语营销工作的顺利实施，为其清除一些障碍，使得商务英语在营销的过程中能够随时解决所面临的各种问题。其次，要制定完善的绩效考核机制，对于营销人员的工作要进行严格的考核，并制定出不同的奖励标准，完善奖惩机制，以薪酬和职位晋升提高营销人员工作的积极性，进而使得营销人员能够真正树立起以客户需求为导向的营销理念，提高商务英语营销的有效性。

五、总结

基于客户需求实施商务英语营销策略能够实现准确定位，集中于企业或机构的优势资源实施有效营销，节约营销成本的同时增强营销的有效性。因此，鉴于现阶段商务英语在营销过程中出现的各种问题，必须要转变营销观念实现以客户需求为导向来制定和实施营销策略，这是目前商务英语发展的重要趋势和必然选择。

参考文献：

[1]石荣海.商务英语在国际营销中的作用[J].价值工程，2012（18）.

[2]赵晓霞.浅析商务英语在国际电子商务中应用[J].中国商贸，2010（12）.

[3]陈玉华.我国商务英语培训市场的营销策略研究[J].商场现代化，2008（11）.

作者简介：郑摄（1978.02- ），男，温州医科大学外国语学院，助教