论AJ球鞋在我国市场的销售策略及途径

王 超，王 楠，康建强，姜笑晨

（哈尔滨石油学院，哈尔滨 150000）

一、Air Jordan球鞋的环境分析

（一）经济环境

在经济全球化的背景下，各个行业的消费市场都在扩大，一些区域性的经济集团也随之产生，并对成员国以外的贸易对象设置了各种贸易壁垒，阻碍了耐克旗下的“Air Jordan”这一球鞋系列拓展市场的步伐。

（二）社会环境

CPI及国民生活水平的提高影响着大众的消费需求。人们为了追求更高的生活质量开始关注运动健身和品牌选择。2008年奥运会后，关于运动的话题更能得到群众的持续回应。舒适度及品牌效应成为影响人们选择运动商品的重要因素。政府倡导下运动设施的不断健全，使各项运动切实进入到人们的生活中。

（三）技术环境

互联网及电子产品的普及使电子商务成为人们消费选择的一种重要途径。一系列电子商务销售平台及其电子商务经营商的产生，为消费者和企业提供了更便捷、更优质的服务。而以淘宝、天猫、京东等为首的各大分销渠道均涵括了Air Jordan这一品牌球鞋销售，为消费者提供了更广泛的商品选择。

二、Air Jordan球鞋的市场分析

（一）行业结构及行为

1.市场集中度弱

近几年国内运动品牌不断发展，市场上新的运动品牌增长繁多。品牌篮球鞋的竞争日趋多元化，市场集中度随之下降。国内品牌篮球鞋的生产及销售开始呈现多元化态势，各类品牌及其销售商城航摄林立，没有任一品牌具有影响整个市场价格和产量的绝对优势。

2.商品差异化程度低

品牌篮球鞋是一类较为特殊的新时代产品，样式、性能、品牌和宣传差异化较小。其中以耐克、阿迪达斯为首的国外品牌企业和以李宁、特步为首的国内品牌企业无论是在企业文化、赛事赞助，还是生产、宣传、销售上，都具有各自的品牌特色和商品特性。

3.价格恶性竞争程度

目前，我国篮球鞋销售品牌以耐克、阿迪达斯、新百伦、李宁、特步等企业为主，其它国有企业篮球鞋市场占有率仅有1/8。竞争压力下产生价格竞争，并成为其扼杀利益的既得手段。面对日趋下降的市场集中率，诸多企业开始通过降低价格增加销量、宣传产品、争夺市场占有率，并以此形成恶性循环。

（二）竞争力及潜在进入者

1.AJ球鞋市场竞争力

Air Jordan这一品牌是根据家喻户晓的篮球巨星——迈克尔·乔丹打造的。迈克尔·乔丹被誉为“空中飞人”和“篮球之神”。他将NBA推至全球每个角落，引至无数篮球爱好者竞相追捧。他更是让Air Jordan品牌所属的耐克公司一举闻名世界。

2.潜在进入者

新百伦品牌球鞋如雨后春笋般涌现在中国球鞋销售市场，其所售商品被各阶层人士接受。其以舒适度为主题概念的品牌特色吸引着大部分购买力。Run Fast Run Far Run Fit理念迅速风靡大陆市场。但随着销售份额的迅速扩张，市场上其品牌的假冒伪劣产品层出不穷，商品销售点经营管理不健全，控制力度差。

三、Air Jordan球鞋的销售策略

（一）销售渠道

以京东、天猫、淘宝等各大电子商务平台网络销售和实体经营销售为主体，并开展微商线下代理模式，同时拥抱主流消费群体，推进大学校园营销。

（二）特色经营

1.私人订制

线上线下开设Air Jordan球鞋私人订制服务，根据客户不同的个性化需求为其量身打造专属AJ球鞋款式。

2.免费修护

现今Air Jordan球鞋市场普遍存在“只卖不修”的销售问题，诸多消费者高额买回珍贵球鞋却并不懂怎么保养和修复。实体店在商品销售时可为消费者提供限定时间内的免费修护，提高消费者品牌兴趣和购买忠诚度。

3.包装配送

Air Jordan篮球鞋领先品牌服务体系不健全成为当今球鞋市场销售的重要壁垒。加强企业内部监管，提高服务质量是拓展销售市场的重要环节。在网络平台销售过程中更要保证商品包装的完整，妥善防护防止运送过程中挤压碰撞现象的产生，并保证商品配送的及时性。

（三）营销策略

1.宣传

定制销售公司专属海报、宣传手册并定期派送。简练商品名称，提升搜索引擎排名，增加点击率。在网络销售平台主页推送最新商品及折扣品的最新动态及优惠策略。

2.优惠

针对大学生这一主流消费群体增设情侣专题特惠、毕业生专题特惠等专项活动。网络销售与实体销售开设转盘抽奖进行现金或折扣派送。分级开设电子会员。与支付平台合作，选择支付方式可获得优惠。

3.交流

网络上以《NBA 2K ON LINE》《街头篮球》等大型篮球游戏软件为平台，组织新老顾客开展网络联赛。线下面向企业和各大高校举办各大企业内部比赛和高校间交流赛。开设微信公共平台、虎扑平台、QQ交流群以及官方微博。冠名大学校园文艺汇演及各类商演，扩展企业知名度。举办大型球鞋沙龙和球友交流会，鼓励新老顾客与销售商沟通交流，提高消费者购买忠诚度，提升销售业绩。