新形势下煤炭贸易企业转型升级的思考

○何建瑞 雷山彬

（湖北能源集团股份有限公司 湖北 武汉 430062）

新形势下煤炭贸易企业转型升级的思考

○何建瑞 雷山彬

（湖北能源集团股份有限公司 湖北 武汉 430062）

在全球经济放缓、企业成本持续上升、国家节能减排政策紧逼等因素的影响下，我国煤炭贸易企业面临着市场需求疲软、供过于求、风险增多等巨大压力。本文在分析当前煤炭市场形势的基础上，探讨了煤炭贸易企业面临的困难，并提出了未来企业应对策略和发展转型之路。

煤炭 贸易 转型升级

煤炭产业“黄金十年”过后，煤炭市场日渐低迷，需求下降，价格大幅下跌，煤炭企业当前的经营状况日益糟糕。这种情况对于煤炭贸易企业来说，更是雪上加霜，企业贸易经营频频亏损，生存举步维艰，转型升级成为煤炭贸易企业发展的必由之路。

一、当前煤炭贸易面临的煤炭市场形势

我国是世界上最大的煤炭生产国与消费国，一直以来，我国煤炭贸易是以国内市场为主，国际市场为辅。但至2013年，我国煤炭市场呈现出总量宽松、结构性过剩态势。煤炭市场价格持续走低，中途出现小幅回升，但在市场需求增幅回落、产能建设超前、进口煤影响范围扩大和煤炭企业税费负担与历史包袱较重等多重因素叠加影响下，煤炭贸易企业经济大幅下滑，交易疲软，库存积压较严重，整体销售价格持续下滑，不少企业经营陷入困境。当前，煤炭市场仍然延续了2013年的供需总量宽松、结构性过剩态势，且面临着很多不稳定、不确定因素，市场形势不容乐观。

1、产量增速下滑。至2013年，全国煤炭产量已从前10年年均增加2亿吨，首次降至5000万吨以下。

2、消费增幅回落。至2013年，全国煤炭消费增幅已由前10年年均增长9%左右下降到4%以下。

3、库存处于高位。至2013年底，煤炭企业存煤同比增加了70万吨；重点发电企业存煤同比增长0.6%。

4、净进口继续增加。我国自2009年成为煤炭净进口国以来，煤炭进口量已经连续5年实现大幅或较大幅度增长，年增幅分别为225%、39.3%、20.4%、29.7%和10.9%。

5、价格大幅下滑。从全国来看，由于煤炭市场疲软，严重供过于求，煤炭生产地、中转地、消费地的煤炭交易价格下滑幅度均很大。2013年全国煤炭价格比2012年高点下降41.2点。

6、市场景气指数持续下降。由于市场疲软，煤炭需求量、产销量、铁路和港口转运量增速下滑，净进口持续快速增长，由此带来全社会库存和企业应收账款继续增加、煤炭价格指数和市场景气指数大幅下滑，出现了部分煤企停产或限产的情况。2013年全国大型煤炭企业主营业务成本同比增长17.03%，行业利润同比下降33.7%。

二、煤炭贸易企业面临的困难

1、煤炭需求增幅减速。从全国煤炭消耗量看，虽然整体上消费量在增加，但由于经济形势不乐观，煤炭需求增速放缓。特别是在我国，电力、钢铁、化工和建材四个行业是主要耗煤产业，煤炭贸易企业的生存离不开以上行业。2013年全国煤炭消费量同比增长3.7%，较前10年年均9%的增长率，增幅有所减速。

（1）电力行业耗煤增幅减少。目前，由于新能源发展加速，火电投资连续下降，新增火电装机减少。虽然长期看，全社会用电量还有很大增长空间，火电还有发展潜力。但火电受节能减排制约，投资占比已越来越少。2011年火电投资仅为2005年的46.4%，同比锐减26%；2012年同比下降13.23%，延续下降态势。2012年电煤需求同比增长2.5%，增幅回落8个百分点；2013年电煤新增需求持续下降。

（2）钢铁市场不景气，需求增幅回落。2012年钢铁行业首次出现全行业亏损，库存高企、资金短缺、销路不畅，停产、改行、歇业现象持续不断。尤其在当今房地产调控持续、基建规模难以持续维持的情况下，钢铁行业供需形势更难改观。冶金行业持续恶化的需求不足，进一步减少了煤炭消费量。2012年前11个月，钢铁行业耗煤同比增长4.8%，增幅回落了0.7%。

（3）建材化工需求疲软。受房地产市场低迷影响，建材行业需求增速趋缓，水泥产需量增速回落，导致耗煤增幅缩小。国内甲醇行业产能过剩、需求疲软；煤焦化行业技术逐渐成熟，但因低碳要求和环保压力加大，化工行业发展缓慢，煤炭需求回落。2012年，建材行业耗煤同比增长8.5%，增幅与2011年同比持平，化工行业耗煤同比增长11%，增幅回落1.8%。

2、市场竞争压力加剧。在市场化情况下，贸易类企业要想取得主动权，就必须拥有资源优势、价格优势或占据市场主导地位等。煤炭贸易是经营者通过煤炭收购、转卖，从中赚取价差，实现盈利的经营活动，煤炭贸易企业作为中间商，两头受压，竞争压力空前巨大。

（1）无优质资源。面对煤炭行业产能过剩，价格持续低迷，国家节能环保更高要求的严峻形势，各大煤炭生产企业积极推进煤炭资源整合，建立了内部营销机构，并加强产销合作，牢牢把控优质资源，对于纯贸易企业来说，获得优质资源困难重重。

（2）无价格优势。一方面，国内各煤炭生产企业可“以销定产”，同时内部机构对于市场信息掌握充分，对于市场变化反应灵敏，可合理控制使成本更低，而煤炭贸易企业对市场变化的关键信息无法及时掌握，同时在煤炭采购、运输等环节上增加了成本，导致在煤价竞争上不占优势；另一方面，优质低价的进口煤不断输入，增加了竞争对手。

（3）无市场优势。在煤炭产业发展的黄金十年，各大火电厂为降低用煤成本，纷纷和相应大型煤矿、煤炭生产企业建立了长期合作机制，建立了稳定的合作伙伴关系，掌控了大量老用户资源，信用的提升，同时也带来了新用户资源。在当前用户掌握主动权的形势下，煤炭贸易企业虽然拥有部分老用户资源，但关系维护较难，且很难挖掘优质新用户资源。

3、面临各类风险。贸易企业是通过商品进销差价实现价值，借助内部管理制度控制销售、管理、资金等成本，实现企业价值最大化。煤炭贸易企业在瞬息万变的市场中发展，面临各类风险。

（1）资金风险。煤炭贸易是大宗散装交易，对资金的需求量很大，特别是在市场需求放缓、货款回笼缓慢的情况下，煤源企业一般要求现汇预付，部分煤矿甚至要求先押部分煤款，占用贸易企业资金情况较普遍。而用煤单位一般要求货到验收合格后付款或规定一定时间为结算期限。正常情况下，大型用煤单位，如电厂、钢厂基本都是国企，处于强势地位，账期长短难以控制。以发电厂为例，一般情况下可正常结算，但其资金充裕时可三个月清账、资金紧张时甚至三年都不结算。贸易企业隐含较大的资金风险。

（2）价格风险。贸易企业不是最终煤炭用户，且煤质受运输、仓储、季节、气候的影响，容易使交易双方产生质量异议，引发价格下跌风险。以一笔5200大卡的原煤生意为例，在矿区坑口价为350元/吨，经过煤场洗选后结算价为550元/吨，扣除铁路运费100元/吨后，每吨能赚约100元，但扣除各种中间环节支出，如拉煤人工服务费、铁路车皮调度费、点装费等费用后，利润仅剩10～20元/吨。若出现煤质不符或不满足用户要求等问题，则很容易导致价格下降甚至倒挂。

（3）运输风险。铁路运力紧张时，运输难以保证，各种原因会导致无法按时交货，若耽搁用户用煤，用户追究责任，煤贸企业将面临赔偿。据有关铁路货运内情人士介绍，我国既有铁路运力已趋于饱和，目前实现运力增长的方式，大多是通过提高货运列车运行速度，缩短货运列车的发车间距，加开对次货运列车以及超载实现的。

（4）决策风险。由于煤炭销售具有一定季节性，供需旺季煤炭产品流转快，而淡季容易出现囤货挤压流动资金的情况，导致企业经营成本增加。且煤价受下游需求影响较明显，若电力、钢铁对煤炭需求减缓，则煤价降低。经营者在决策时若对市场形势把握不准，则会导致决策失误风险。

三、煤炭贸易企业应对策略

2014年，我国经济仍将保持7.5%左右的增速，全国煤炭需求仍将继续保持小幅增长，但受节能环保、清洁能源等因素影响，煤炭产能过剩的现状在短期内仍难以改变，且受全球经济形势低迷影响，进口煤仍占据了一定的国内市场份额。煤炭市场仍然面临着很多的不稳定、不确定性因素，煤炭贸易企业将继续面临较大困难，积极探索转型升级才是有效策略。

1、积极开拓上下游市场。煤贸企业处于市场中间环节，上下游市场是立足之本，抢占有利的上下游市场对于企业生存发展意义重大。

（1）加强研究，掌握市场需求。当前，国家严控劣质进口煤，这为国内优质煤腾出了市场空间。煤贸企业要抓住这一机遇期，从上游市场采购优质煤炭。同时要准确把握不同的用户对煤质有不同的要求，高煤质不等于一味强调发热量。尤其是火电企业新机组或经技术改造后的老机组，对煤质衡量的指标有了变化。煤贸企业也可发展配煤，按电厂、工业用户要求配制相应标准的煤炭，有利于电厂直接接收使用，从而打开销售市场，在煤炭贸易中取得主动。

（2）加强与上游市场合作，获得有利资源。通过加强与国内外大型煤炭企业的合资、合作，获得更多优质资源，降低采购成本，增强市场竞争力。煤贸企业通过与煤矿开展战略合作，既可以获得稳定煤炭货源，又能有效降低上游资源成本，还能共同分担市场风险，从而有利于提高盈利能力。

（3）加大与下游用户合作，获得有利市场。通过投资参股下游用户市场，打开销售渠道，增强企业抵抗风险的能力。如与各大燃煤电厂、炼钢、建材等工业企业合作，签订供货合同，建立长期稳定的战略合作关系，实现互利共赢发展。

2、做实做优煤炭产业。尽管煤炭企业面临着诸多实际困难，但煤炭产业作为我国主要能源的地位短期内不会改变，煤炭贸易企业要推进煤炭产业建设，优化煤炭产业结构，积极推进煤炭贸易转型。

（1）发展煤炭交易中心。煤炭行业正面临市场化的大变革，煤炭的交易开始走向全面的市场化，在当下成立煤炭交易中心，符合市场及国家政策的发展需求，有利于促进煤炭的标准化生产和标准化贸易。例如，可依托国家“北煤南运”大通道（蒙华铁路）建设机遇，大力推进煤炭储备基地建设，发展煤炭物流港口，建成煤炭交易中心，形成规模效应。这样既可以更好地满足供货商和客户的需求，又可以利用此平台进行信息共享、资源共享、政策共享，增强贸易企业实力。

（2）发展煤炭深加工，延伸煤炭产业链。煤炭经过深加工，大大提高了煤炭及附属产品的价值，提高了煤炭的综合利用率。在煤价大幅下挫的情况下，发展新型煤化工可拓宽煤炭产业链条、提高煤产品附加值，可投资或参股煤制气、煤制油、煤制烯烃等项目建设，实现可持续发展。

（3）积极参与煤炭期货市场。我国动力煤期货的上市，补充了现货市场功能的不足，使煤炭市场机制更加完善。同时，期货交易的引入，将对煤炭产业链上下游企业供求间的力量均衡带来影响。贸易企业要积极参与煤炭期货交易，将现货、期货与金融产品相结合，充分利用金融衍生品对冲煤炭价格波动导致的利润下滑，寻找新的利润增长点。

3、加强企业自身建设。在竞争激烈的产品市场，世界一流的贸易企业必须要有顶级的营销策略和团队。煤炭贸易企业应研究和调整煤炭销售战略，学习神华集团、中煤集团等煤炭能源企业营销策略中适宜的部分，同时结合企业定位和发展规划，及时调整销售结构，拓展煤炭销售网络，增强自身实力。

（1）制定合理目标。当前国内外经济发展环境十分复杂，尤其是煤炭销售受整体经济下滑的影响较大，因此煤炭贸易企业要在调查研究的基础上，了解行业现状，结合自身优势，以市场为导向，充分考虑当前和今后一定时期内各种不利因素对企业经营的持续影响，提高前瞻性和预见力，编制科学合理的年度企业管理目标，并通过对目标的控制和考核，防止各类风险的发生。

（2）加强营销队伍建设。加大对营销人员业务培训，使其能熟练运用《合同法》、《煤炭法》等相关业务知识和法律知识，减少煤炭购销中的盲点和漏洞。同时，业务人员还应当加强各项新旧制度、政策等学习，避免因地域法规不同给企业造成损失。

（3）探索企业混合所有制的发展。经验表明，员工持股有利于完善企业内部治理、提高劳动生产率、激发企业活力。通过鼓励员工持股，可激发员工工作积极性，创造更高效益。此外，要结合企业实际情况，不断完善绩效考核方案，充分运用物质和精神手段调动各级人员的工作热情和积极性。如加大回款考核力度，在明确责任的基础上分解指标，加强考核，充分调动营销人员的回款积极性。

（4）积极探索非煤业务。未来煤炭产业的集中度会进一步提高，诸多煤贸企业将面临淘汰出局的危机，与其被市场兼并淘汰，不如主动开辟新的业务。煤炭银行的建设便是企业转型的重要标志，未来会有更多的企业涉足非煤业务，如物流交通、光伏风电、金融等产业的机遇已经显现出来，参股相关公司或能尽快走出泥沼。

4、增强风险防控能力。煤贸企业面临的各类风险不可避免，要通过强化干部职工的风险意识，采取相应措施，加强各方面管理，明确全员职责，各司其职，充分调动各方面的积极性，将企业在煤炭购销中的风险最大限度地降低。

（1）避免交易风险。由于煤炭贸易环节多、数量大、交易金额大，而社会上又充斥着各种大小规模的煤炭贸易企业，其自有资金量与本身履约能力不匹配，导致合同无法执行，使企业蒙受不必要的损失，所以企业要重点选择一些证照齐全、有实力的煤炭生产企业和一些信誉好的最终煤炭用户作为供应商和下游客户，在日常的业务中补充完善上游供货企业和下游用户企业的资信档案，设定未来质量、数量、价格交易目标，避免交易风险。如煤炭贸易企业在与上游供货商和下游企业签订合同时，可约定相应煤质要求，先预付一定比例的货款，货到验收合格后支付余款，以避免上游供货商出现煤种不符、以次充好、数量短缺等风险。

（2）加强合同管理。高质量的购销合同是保证煤炭商贸企业正常业务开展，提高经济效益，防范经营风险的重要手段。一是要审查资质是否真实、有效、齐全，考察其规模、信誉、履约能力。二是审查合同各项条款是否齐备，有效降低经营风险。三是规范合同审批流程，建立多级会签制度，形成相互制约、防范风险的机制。如财务部门接到合同后，要在充分考虑亏吨因素的基础上测算单笔业务的毛利率，符合要求再签批。

（3）强化资金管理。企业进行各项生产经营活动都有一定数量的资金，但一定时期内企业资金有限，这样就产生了资金的需求与供给之间的矛盾。因此企业要强化资金管理，管好用好资金，一方面要及时组织货款回笼，督促销售部门及时结算，避免形成呆账坏账，影响企业正常经营的资金运转；另一方面要坚持量入为出，合理地调配资金，统筹兼顾各方利益，充分考虑短期效益和长远效益、资金效益与资金风险之间的关系。

（4）避免物流风险。运输环节出差错或涨价也会加重企业的成本，煤炭贸易企业要加强与铁路货运公司、汽运公司、水运公司等物流公司合作，充分了解当时运力情况和价格等信息，便于及时应对。如不能按时交货，则可能面临违约；物流涨价，则会直接增加贸易成本。

总之，面对当前煤炭市场低迷，外部多变的环境，煤炭贸易企业要理性分析当前煤炭市场形势，积极主动应对困难和挑战，明确发展思路和具体措施，坚持不懈地推动煤炭贸易的创新，以实现企业成功转型升级。

[1]中国能源网：2013年煤炭经济运行基本情况[EB/OL].2014-01-17.

[2]中国投资咨询网：2013年煤炭需求局面分析[EB/OL].2013-03-28.

[3]李建明：煤炭贸易企业经营风险及防控的思考[J].会计之友，2012（8）中.

[4]张熙霖：国际煤炭贸易新规律和神华集团应对方略探讨[J].内蒙古煤炭经济，2014（7）.

张琼芳）