论保险营销员在新常态下的机遇与挑战

○张海青

（广东工程职业技术学院 广东 广州 510520）

一、保险业新常态

2015年中央经济工作会议报告指出，现阶段我国社会经济发展呈现出新常态。那么，保险业有哪些新常态呢？2014年8月国务院颁布《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（以下简称国十条），明确提出建设现代保险业，保险业要成为“健全金融体系的支柱力量、改善民生保障的有力支撑、创新社会管理的有效机制、促进经济提质增效升级和转变政府职能的重要抓手，成为政府、企业、居民风险管理和财富管理的基本手段，成为提高保障水平和质量的重要渠道，成为政府改进公共服务、加强社会管理的有效工具”。保险业新常态可归纳为以下几个方面。

1、经济转型升级，保险要服务社会经济发展

国家社会经济发展新常态下，经济发展速度相对几年前有所减缓，进入高效率、低成本、可持续的增长阶段。“基础设施互联互通和一些新技术、新产品、新业态、新商业模式的投资机会大量涌现；新兴产业、服务业、小微企业作用更凸显，生产小型化、智能化、专业化将成产业组织新特征；人口老龄化日趋发展，农业富余人口减少，要素规模驱动力减弱，经济增长将更多依靠人力资本质量和技术进步”。保险要针对产业组织的新特征，发挥社会稳定器的作用，为经济保驾护航；在经济转型的过程中，成为实体经济的推助器，为实体经济提供长期的投资优势。

2、参与国家社会保障体系建设，发挥社会保障支柱作用

商业保险要逐步成为个人和家庭商业保障计划的主要承担者、企业发起的养老健康保障计划的重要提供者、社会保险市场化运作的积极参与者。要充分发挥商业保险对基本养老、医疗保险的补充作用。

3、面对保险业产业链融合的趋势，积极寻求新的业务增长点

经济发展新常态下，保险业应该围绕“更加注重满足人民群众需要，更加注重市场和消费心理分析，更加注重引导社会预期，更加注重加强产权和知识产权保护，更加注重发挥企业家才能，更加注重加强教育和提升人力资本素质，更加注重建设生态文明，更加注重科技进步和全面创新”，从中寻求新的业务增长点。

4、在信息技术飞跃发展的时代，“互联网+保险“经营模式出现

包括保险公司自建网络平台、加入电商平台、专业第三方保险中介平台、专门的网络保险公司。

二、机遇

在保险业新常态下，保险营销人员迎来了前所未有的新机遇。2013我国保险深度为3%、保险密度为209美元，低于全球平均水平。“国十条”确立我国建设现代保险业的发展目标是：“到2020年，基本建成保障全面、功能完善、安全稳健、诚信规范，具有较强服务能力、创新能力和国际竞争力，与我国经济社会发展需求相适应的现代保险服务业，努力由保险大国向保险强国转变。保险成为政府、企业、居民风险管理和财富管理的基本手段，成为提高保障水平和保障质量的重要渠道，成为政府改进公共服务、加强社会管理的有效工具。保险深度（保费收入/国内生产总值）达到5%，保险密度（保费收入/总人口）达到3500元/人”。在我国经济发展新形势下，健康产业、养老产业、旅游业、农业保险、巨灾风险管理，将会有较大的发展。根据3500元/人的标准计算，我国保险业务总量达到49000亿元，发展空间巨大。

第一，消费者需求转型升级带来的机遇。随着人们生活水平的提高、收入的增加，保险市场将进一步扩大。居民保险需求在保障型、分红型的基础上，增加对医疗、养老、投资理财型产品需求升级，增加对财富管理、风险管理的需求。

第二，多样化的健康保险服务的机遇。商业保险作为社会保障体系的重要支柱，政府“鼓励保险公司大力开发各类医疗、疾病保险和失能收入损失保险等商业健康保险产品，并与基本医疗保险相衔接。发展商业性长期护理保险。提供与商业健康保险产品相结合的疾病预防、健康维护、慢性病管理等健康管理服务。”

第三，多样化的养老保险服务的机遇。减税养老保险政策落实，普通百姓购买养老保险的选择将更多，比如个人储蓄性养老保险、住房反向抵押养老保险等。同时还将发展独生子女家庭保障计划、探索对失独老人保障的新模式、发展养老机构综合责任保险等。

第四，提供社会保险经办服务的机遇。“政府通过向商业保险公司购买服务等方式，在公共服务领域充分运用市场化机制，积极探索推进具有资质的商业保险机构开展各类养老、医疗保险经办服务，提升社会管理效率。”保险营销员利用技术优势和服务优势，提供更多更好的保险服务。

第五，多样化的责任保险产品机遇。根据“国十条”，将会把与公众利益关系密切的环境污染、食品安全、医疗责任、医疗意外、实习安全、校园安全等领域作为责任保险重点，探索开展强制责任保险试点。

第六，建立巨灾保险制度的机遇。在国际上，巨灾商业保险赔款一般占到灾害损失的30%至40%，我国还不到1%，建立巨灾保险制度非常紧迫。“国十条“明确要研究建立巨灾保险基金、巨灾再保险等制度，逐步形成财政支持下的多层次巨灾风险分散机制。

第七，大力发展农业保险的机遇。“国十条”明确了将开展农产品目标价格保险试点；探索天气指数保险等新兴产品和服务；落实农业保险财政补贴政策。今后，农民将可以选择到更多的“三农”保险产品，包括农村小额信贷保险、农房保险、农机保险、农业基础设施保险、森林保险，以及农民养老健康保险、农村小额人身保险等普惠保险业务。

第八，拓展保险产业链带来的发展机遇。“国十条”指出“支持保险机构参与健康服务业产业链整合，探索运用股权投资、战略合作等方式，设立医疗机构和参与公立医院改制.”；鼓励发展治安保险、社区综合保险等新兴业务。支持保险机构运用股权投资、战略合作等方式参与保安服务产业链整合。“国十条”还明确了加强养老产业和健康服务业用地保障政策。意味着与保险有关的领域，保险公司都可以进入或参与。保险经营既要发展主业，也要重视客户的附加值服务。

总之，在新的社会发展新常态下，保险营销员在社会保险经办、健康保险、健康管理、医疗保险、养老保险、理财管理、责任保险、农业保险、巨灾风险管理、信用保险以及与保险相关的产业等方面的业务，将发挥更大的作用，保险营销员要成为客户的风险管理专家、理财顾问、健康顾问。

三、挑战

在社会经济发展新常态下，各行业转型升级，要求人才也要升级，人力资源开发的重点是潜能开发和创造力开发，无论是普通工人还是科学技术人员，是管理人员还是营销人员，各种人力资源素质都要不断提高，以适应社会经济新常态、产业转型升级的要求。在保险新常态下，保险营销员面临新的挑战。

1、市场的发展要求营销员调整知识结构

保险营销员除了掌握传统的保险业务之外，由于要提供更多的保险附加值服务，就要学习更多相关的业务知识。风险管理专家，要懂得风险管理的一般知识、风险管理流程，还要熟悉有关法律知识；要做好客户的理财顾问，除了掌握保险产品之外，还要懂得其他个人投资理财产品的特点，如证券、期货、黄金、房地产业务等等，一名合格的理财顾问还应当懂得财务知识、税务筹划知识；健康顾问需要懂得医疗保健知识。一个优秀的保险营销员，就像一名优秀的工程师。

2、新常态下的消费需求要求营销员提升服务能力

保险营销员在新常态下，不仅要具备产品销售能力，还要具备发现和开发消费者需求的能力；具备进行投资理财、风险管理、健康管理综合保险计划的设计能力；主动提供附加值服务的能力。随着“互联网+保险”业务量的增长，互联网销售渠道抢占了市场份额，主要是险种简单通俗易懂的险种。保险营销员的立足点在于提升服务能力，在险种条款复杂的险种和综合保险计划方面赢得客户。

3、保险公司经营要求营销员创新营销模式

保险公司传统的“加强激励措施，加强推销力度”的营销模式，已经不太适应保险新常态发展的要求。保险营销也要“更加注重市场和消费心理分析，更加注重引导社会预期……”。保险营销员最终以提供产品和服务来满足消费者的需求，为客户解决急需的和潜在的问题提供有价值的解决方案。由于每一位客户的背景、条件和需求都不相同，对于保险营销员来讲，顾问式的销售模式，具有创新性和极大的挑战。

四、适应新常态，创新谋发展

1、转变观念，适应新常态

历史潮流，浩浩荡荡。在保险业新常态形势下，保险业发展迎来了新的机遇，保险营销员面临巨大挑战。我国保险营销员制度经过20多年的发展，培养了一批又一批的优秀保险营销员，从发展的情况来看，目前营销队伍人员逐渐老化，当年的业务精英，已经到了退休年龄；各家保险公司出现增员难的情况；新的业务人员培养要花费巨大成本而效果慢。老龄化的结果，一方面，不仅是有效人力减少，另一方面，老的营销人员出现知识更新慢、跟不上形势发展的步伐。一个典型的例子，某老营销团队，平均年龄50多岁，团队业绩与年轻团队（平均年龄30多岁）比相差一大截，究其原因是，老龄化团队以销售小额健康险和意外险为主，年轻团队以销售大额健康险和分红险为主，老龄化团队知识落后、观念落后，知识不足，难以销售理财产品。

所以，转变观念、适应新常态是营销人员的当务之急。2013年苏黎世香港公司终止了700名经纪人的代理合同，改用独立理财顾问模式；汇丰上海分公司关闭拥有200人的营销员渠道，改为银保渠道；泛华集团正在探索开展互联网线上交易平台；中衡公估建立了在线咨询平台。国内300万保险营销员何去何从？是改变经营模式的时候了。观念对了，路子就不会错，保险营销员要有新常态观、新营销模式观、新知识统领观。

2、营销员角色转型升级

保险营销人员是理财顾问、健康顾问和风险管理专家，是了不起的工程师。在保险产业链中发现消费者的当前需求和潜在需求，需要“眼观六路，耳听八方”；在提供理财计划、健康管理过程中，需要细致、细化的专业服务；优秀的营销员应当具备投资理财知识、健康医疗知识、客户服务知识，并能将知识运用于满足不同的客户需求。营销员实现转型升级，需要不断学习新知识，与时俱进。

五、营销模式多样化

1、绿色营销是赢得竞争的必由之路

保险业发展是人类文明进步的体现，个性化的服务要求首先是诚信、合法。维护保险业的良好形象，使保险业持续稳健发展，是每一个保险营销人员的基本职业道德。有了这个基本的职业道德，就不会向客户强力推销不适合的险种而获得高回报的佣金，应当诚信地、切切实实地从客户的需求出发，为客户量身定制保险计划。

2、锁定专属客户的营销策略

保险产业链上众多的服务项目，要完全掌握并能统揽，有一定的难度、不易做到。所以，锁定你的专属客户，并提供专业的服务，是制胜的法宝。因为专业，更容易获得客户满意而赢得竞争。

3、向独立代理人模式方向发展

目前已经出现保险代理公司专门服务各公司专属代理人的保险中介机构。例如广州美臣金融服务集团，专属各保险公司的代理人，遇到客户需要投保其他保险公司的保险产品时，可以透过美臣金融服务提供不同保险公司的产品。独立代理人可销售多家寿险公司产品，保险代理人通过满足客户的多样化需求，留住客户。

4、拓展网络营销渠道

在“互联网+保险”的模式下，保险营销人员通过建立个人网页，打造个人品牌，吸引有价值的客户，实现“线上宣传和咨询，线下办理和服务”的模式。

在保险新常态的大背景下，保险营销人员的机遇和挑战并存。如何把握机遇，适应新常态，是生存和发展的需要。2015年4月，北京保险行业协会统一组织保险营销员销售资质考试，针对产品形态复杂的人身保险新型产品设立了“分红险”“万能险”和“投连险”“变额年金险”两类销售资质，拟对不同销售资质分类管理。这说明了，保险营销人员在新形势下，一定要转变观念、自身要转型升级，采取多元化营销策略，方能在新常态下立于不败之地。

[1]项俊波：主动适应新常态 引领保险业实现新发展[EB/OL].http：//kuaixun.stcn.com/2015/0126/11991362.shtml，2015-0126.

[2]厉以宁：新常态下保险业大有发展[EB/OL].http：//business sohu.com/20141121/n406238686.shtml，2014-11-24.

[3]郭锐欣、廖景琦：美国保险业营销渠道的新特点及其对我国的启示[J].金融与经济，2010（11）.