婴童用品专营店营销策略探讨

○刘义昌

（杭州心聚心婴幼用品有限公司 浙江 杭州 310000）

婴童用品专营店营销策略探讨

○刘义昌

（杭州心聚心婴幼用品有限公司 浙江 杭州 310000）

随着我国经济社会的快速发展，人们的生活水平得到了普遍提高，对于孩子的抚养方式及品质要求也在不断提高。本文通过对婴童行业市场以及营销现状的分析，探究婴童用品专营店的有效营销策略，在促进婴童用品专营店健康稳步发展的同时，也为保障广大消费者利益建言献策。

婴童用品 专营店 营销策略 品牌意识

一、婴童产业市场广大

联合国将婴童产业誉为是21世纪的朝阳产业，可见，婴童用品行业的发展前景一片光明。中国是世界人口第一大国，据有效数据统计，在中国，平均约2秒时间里就有两个新生儿诞生，每天约5万新生儿出生，人口的不断增长使婴童用品行业市场不断扩大，而且该行业还具备稳定的市场潜力。加上多数家庭是独生子女家庭，因此对于孩子的一切力求给予最好的，这就给婴童用品行业的高水准、高收益提供了可能，也是婴童用品专营店普遍价格昂贵的主要原因之一。

国内的婴童产业得到了来自政府的鼓励与支持，其产业市场也在不断扩大。中国婴童市场的这块“大蛋糕”在给国内婴童产业带来发展机遇的同时，也吸引了很多国外品牌，且国外的很多著名品牌在质量上确实占有优势，这对国内婴童产业发展是一项巨大的挑战。为支持中国的民族企业发展、支持国内经济社会稳步发展，政府出台了一系列相关的财政政策及税收政策来支持国内婴童产业在激烈的国内外竞争中赢得优势。

二、当前婴童用品专营店现状

1、价格普遍偏高

虽然我国的计划生育政策鼓励每个家庭只生一个孩子，这样既能控制人口的快速增长，又能少生优生，为孩子提供更高的生活质量，但是现在的很多家庭依然感叹“小儿难养”，这不仅是指小孩子需要家长给予他们更多的呵护关爱，更是指养育一个孩子的成本太高，尤其是在孩子处于幼童时期，各类婴童产品价格昂贵，这给收入一般的工薪阶层家庭带来了一定的经济负担。虽然市场上也有很多价格稍低的婴童用品，但是在质量上难以让家长信赖，不能放心使用。

婴童用品价格普遍偏高，产品价格区间范围不大，对于经济条件富裕和一般家庭来说，造成的影响也是不尽相同的。对于富裕家庭来说，影响不大，但对于一般家庭来说，不能因为价格昂贵就放弃消费，就只能在婴童产品的巨额消费后，缩减其他方面的消费，而这不仅不利于生活水平的提高，也不利于经济的健康发展。

2、缺乏知名品牌

与一些大牌的外国婴童用品品牌，例如美赞臣、贝因美等相比，国内享有较高知名度和美誉度的婴童用品品牌并不多。而出现这种情况，原因众多。首先，相比起国外的那些知名品牌来说，中国的婴童产业发展起步较晚，经济水平对于该产业发展也有一定的限制。其次，国内的一些婴童产业品牌意识淡薄，在树立企业品牌的工作上努力不够。一些发展缓慢、默默无闻的婴童用品品牌虽然有树立产业品牌的意向，但是由于资金限制，加上在品牌推广方式上本就存在不足和问题，难以达到理想的效果。

3、部分婴童品牌诚信缺失

2008年国内知名品牌三鹿集团爆发的“三聚氰胺”事件虽然已经过去7年之久了，但是至今仍让人记忆犹新。对于婴童产品的品牌诚信度跟其他行业不同，一旦发生了类似的产品质量诚信问题，消费者都是“一朝被蛇咬，十年怕井绳”。企业为了花更少的成本，赚取更高的利益，做出的偷工减料、以次充好事件屡见不鲜。如苏丹红鸭蛋事件、毒奶粉事件、地沟油事件等等，件件都是触目惊心、骇人听闻，也让消费者对于产品质量问题深表担忧。在这一点上，很多人更加信赖国外产品，宁愿花更多的钱来购买外国产品，国产婴童用品也因此丧失了部分市场。

4、行业准入门槛低

随着婴童行业市场的不断扩大，婴童用品专营店也如雨后春笋般发展起来，大到一线的发达城市，小到乡镇，婴童用品专营店随处可见，大小各异。由于国家对于这一行业的相关规范标准文件并不多，对于行业的准入要求也不高，因此充斥于市场的各类婴童用品专营店品质良莠不齐，没有形成一定的行业规范，各自为政，难以管理。对于准入没有一个高标准的要求和门槛，必然导致该行业的发展难以形成规范，更难以形成品牌效应。

三、婴童用品专营店营销策略

1、改进产品质量，打造放心产品

在我国，很多的家长们在给孩子买奶粉的选择上更倾向于国外品牌，这并非是他们崇洋媚外，而是国内的部分知名商家不顾消费者健康，生产出有害的婴童用品，出于保险考虑，他们才选择安全性相对高的国外品牌。针对这个问题，国内婴童用品专营店应吸取前人失败的教训，诚信经营，对于某品牌的婴童用品在生产、制造再到销售的过程中，关注每个环节的卫生、产品质量，致力于打造安全可靠的婴童产品。产品质量就是对产品最好的宣传，是企业最基本的诚信，必须加以重视。

2、调整价格，设立多个区间

针对婴童用品专营店价格普遍偏高的问题，专营店也应做好相应的调整，针对不同层次的人群，设立不同的价格区间以供选择。

设置价格区间并非是将婴童产品分为多少个级别，而是为兼顾更多经济水平人群的需求，要因地制宜，视当地实际情况而定。如果是在像上海这样的一线城市，就可在专营店设立主要以本地人群及外来务工人群为主的两大价格区间。据上海市统计局、国家统计局上海调查总队发布的数据，截止到2014年末，上海全市常住人口总数为2425.68万人，其中，户籍常住人口1429.26万人，外来常住人口996.42万人。可见，本地人口占多数的区域，婴童用品专营店在产品价格区间上可销售价格偏高的高档产品，为上海市人数较多的富裕阶层提供婴童产品，既能满足高端消费人群的需求，也能赚取更大的收益。另外，上海的很多外来务工人员家庭也占据不小的市场比例，相对于富裕家庭来说，他们的消费能力有所不及，因此为这类家庭设立接受范围内的婴童用品价格很有必要，这样既能保障工薪阶层家庭的婴童健康成长，又能促进店面的销售业绩提升，拓宽自身的消费者人群来源，一举多得。

3、加强品牌推广，创新推销手段

（1）广告推广。对于婴童产品行业来说，品牌就是企业最主要的发展基础和推动力，因此树立起公司产品的品牌至关重要。要想公司的品牌能够发挥出无穷无尽的品牌效应，除了在保证产品质量的同时又能给消费者合理的价格选择外，广告的宣传推广也很重要。如果没有广告对于品牌进行推广，即使产品质量再好，价格再合理，知道的也只是一小部分人群，而广告，就是要广而告之，借助媒体的传播功能，在最快的时间里向更多的人传递产品信息，广告做得好，带给企业的收益就是十分可观的。

（2）广告词设计。广告时间有限，要想利用短暂的广告时间给观众留下深刻的印象，就要设计精简的广告词，让人过耳不忘。例如特仑苏纯牛奶的广告，“不是所有牛奶都叫特仑苏”，这一广告首先让人觉得该品牌牛奶很自信，其次是想知道产品是不是真的有广告中说得那么好，于是通过自己亲身尝试或是其他饮用者反馈来验证广告的虚实，是该品牌牛奶真的很好，还是广告夸大其词。这则广告做到了让观众印象深刻，也以品质为底气，让顾客满意，树立了良好的产品口碑。可见，小小的广告词也是不可小觑的。

（3）广告形式转变。光靠单纯的电视、纸质广告进行产品宣传是远远不够的，广告形式也应与时俱进。公益广告、微电影等广告形式是新时代下备受欢迎的多媒体广告传播形式。因此，企业可在这两个主要的广告形式方面进行转变，适应新时代人们的追求，拍摄更能深入人心、更易让人接受的公益广告和微电影。此外，在广告人员的选择上，如果企业有足够的实力，可请用知名的公益大使，如成龙、姚明等国际巨星，因为他们的个人影响力对于公众来说，是不可抵挡的。

（4）拓宽宣传渠道。随着科学技术和信息技术的快速发展，信息在全世界范围内的传播速度都十分迅速。这不仅是因为科技的发展加速了互联网的传播速度，也是因为更多的媒体和渠道向人们大量输送信息。传统的第一代媒体像报纸、广播、电视等已经不能阻挡新科技信息传播技术的发展了，网络的普及让信息传播的渠道大大拓宽，婴童产品专营店应学会利用科技带给人们的便利，为广告的传播开辟更多的途径，例如利用微信、微博、腾讯QQ等热门软件作为平台，进行产品宣传，用人们喜闻乐见的形式进行产品的推广。

4、创新活动形式，转变营销策略

（1）创办品牌展销会。展销会通俗的说就是把自己的产品放在一个会场上进行推销。目前，广告打得最厉害的莫过于与车子相关的展销会。但是，其他的行业也会在行业内去举办相关的展销活动，供商家来挑选以及咨询一些产品方面的专业问题。所以，展销会对于供应者来说是一个很好的平台，不仅能够让客户见着真实的东西，也能够让商家与客户沟通达成合作。

每个城市都有自己的会展中心，著名的展销会有车展、珠宝展、特产展等，参加或承办展销会对于企业来说都是十分重要的，但不管是参加还是承办，商家都需要注意四点。一是展品选择。婴童用品专营店要考虑到参展的产品有限，应选用最具代表性的、最有特色的婴童产品，展现自身的优势。二是展示方式。在这一点上，企业要做好充分准备，通过多渠道、全方位对参展产品进行展示。例如配备好相应的宣传册、图片、音像设备、专业展品模特等，让顾客能清晰细致地了解产品，达到宣传效果。三是展台设计。对于婴童产品的展台设计也不能马虎，产品最好的呈现需要展台的衬托，但又不能喧宾夺主，因此在展台设计上，对于灯光、辅助装饰、布景等都需要慎重选择，精心设计。四是人员配置。要根据展会大小及展示的产品种类多少进行合理的人员配置，尤其是讲解员的选择上要更为严格，选用语言能力强，记忆力超群的专业讲解员，对于产品进行细致地讲解，体现产品优点和商家实力。

（2）策划优惠活动。举办优惠互动是专营店促销的有效手段之一，婴童用品专营店可借助节假日等时机多多开展优惠互动，实现促销。当然，优惠活动还可通过其他方式实现，例如会员制，让顾客办理店面会员卡，凭卡享受相应的优惠，可制定不同级别的会员卡，一次性充值越多的顾客就可享受更多的优惠。对于产品接近有效期的，也可进行满送活动，顾客购买商品，满足一定金额，赠送这些产品，既处理了这些产品，又促进了店面其他产品的销售。

总之，婴童用品专营店想要在市场上立足获得更好的发展，并不是难事，只要保证好自身的品质，诚信经营，再辅以相应的营销策略，必然会取得成功。

[1]张帆：本土婴童用品的营销战略研究——以bobo婴童用品为案例[D]．对外经济贸易大学，2012．

[2]郭鸿梅：全因爱新产品上市的营销策略[D]．哈尔滨工程大学，2012．

[3]王紫璇、侯锦娟、吴帆：从“好孩子”看中国童车的核心营销策略[J]．中外企业家，2015，2（4）．

[4]王勇：零售企业营销策略与绩效分析[J]．商业研究，2012，18（20）．

[5]黄庐进：中产阶层消费心理及企业营销策略探讨[J]．商业时代，2010，17（11）．

（责任编辑：胡冬梅）