当前形势下商业银行如何做好战略转型

任 健

(中国建设银行股份有限公司聊城分行，山东 聊城 252000)

当前，我国经济发展已经步入新常态，面对新形势，总行党委提出了“综合性、多功能、集约化、创新银行、智慧银行”战略转型要求，明确了转型的方向和重点。为此，二级分行应充分理解、深刻认识转型的重大意义和作用，因势而谋、顺势而为，以管理创新为引擎，坚定发展信心，夯实发展基础，拓展发展空间，力求在认识和适应新常态中实现新作为。

一、以联动为基础，抓综合营销，推进整体服务水平提升

在资源趋紧的大环境下，联动营销是对“以客户为中心”经营理念的深度践行，通过交叉销售的手段，最大限度地整合产品、渠道及人力等各类资源，提高投入产出比，增加客户粘性。

1.加大联动指标考核，推动联动由被动向主动转变。做好联动顶层设计，将需要条线间联动的指标由分行核心考核部门统一管理，并纳入对条线、部门的年度考核中，使考核与资源配置保持一致，集中力量作用于前台一线，提高考核的实际成效。发挥好资源的激励约束作用，鼓励先进、鞭策后进，把同步签约率和交叉销售水平作为考核的重点，积极引导条线、部门主动参与联动营销，既要做联动的支持者又要成为联动的受益者，相互配合、相互支持，在加快全行整体业务发展的同时，实现条线自身业务的快速发展。通过考核手段的转变，增强联动经营意识，以银行内部效率提升，切实提高客户的满意度。

2.加大产品应用，推动联动由点向面转变。欲善其事，先利其器。产品是银行吸引和维护客户的重要手段，也是服务客户的核心。要实现将合适的产品卖给合适的客户，就要建立产品应用推广机制，一方面培养产品经理的服务支持响应能力，另一方面要让负责营销的客户经理懂产品，增强客户经理的专业专注能力。加大对客户经理的培训，明确客户经理服务客户的前端定位，改变产品经理与客户经理两张皮的状况。建立起数量充实、素质优良、结构合理的强大客户经理队伍，扩大产品应用面，以多产品的组合实现联动的协同实施。

3.构建综合服务方案，推动联动由单一定价向综合定价转变。“定价”是综合服务中不可回避的问题，如同商场打折一样，通过少数商品的让利带动更多商品的销售，增加利润总量。在这里，最为关键的就是要找到合适的撬动点，实现以小搏大，带动其他产品覆盖。在满足客户不同产品差异化的需求时，着力解决客户最为关切的产品价格问题，以此为金钥匙，为后续的产品配给提供可能。事实上，当前外部经济下行压力仍然很大，必须改变原来贷款为主的资产结构，突出转型要求，满足客户投资理财需求、丰富客户渠道应用，立足全局，做好综合定价，尽可能地形成综合服务方案特色，打造最具有市场影响力的服务品牌。

二、以精细化管理为支撑，抓客户管理，推进存款的稳定增长

近两年来，存款竞争日趋激烈，在资源总量一定的前提下，如何将存款的“蛋糕”越做越大，成为二级分行面临的重要问题。客户是存款增长的基础，对客户进行深耕细作，好比抓住了存款的“源头水”、“牛鼻子”。

1.强化机制，明确责任。与个人客户相比，对公群体具有相对稳定、流动性不大的特点，正是这些特点为对公客户分层管理、精准营销提供了可能。将对公客户管理契合到有效客户管理中，挖掘客户金融总量、产品覆盖与有效客户之间的关系，按照客户的金融总量分配给相应的维护人员，使存量客户维护、新增目标客户拓展双管齐下，带动存款增长、产品营销。建立以客户为导向的长效营销管理模式，强化绩效考核，以过程管理为主，实现对公客户微观激励及时兑现，调动员工积极性，做大客户总量、提升客户质量。

2.组建团队，走进市场。近年，随着国家对县域支持力度的增加，县域经济活力日益增强，一些县域形成了独具特色的专业市场经济力量，为银行发展带来了新的契机，助推了县域存款的增长。提升县域支行的竞争力，关键是要紧密联系县域经济特点，组建专业团队，深入市场，从源头抢抓客户，加大对专业市场的营销力度，积极拓展与专业市场有业务关系的上下游客户，形成“牵一发而动全身”的服务脉络。打破岗位隔离，组建营销团队，将营销任务统一下达给团队，团队将各项任务和产品落实到客户，使团队成员与客户实现无缝衔接。

3.挖掘数据，共享信息。加大对现有信息资源的整合运用，分析数据间的勾稽关系，识别客户需求，实现客户的有效细分，搭建信息资源共享平台，统一收集、分析、运用，建立起二级分行与支行网点的信息共享机制。在数据信息共享的前提下，体现对公、对私两大方面的融合，将对公客户的潜在对私需求、对私客户的潜在对公需求充分挖掘出来，按图索骥、举一反三，使信息资源利用最大化。注重对整合后信息的量化研究，分析数据信息资源为前台服务客户、后台综合管理带来的实际贡献度，精准把握数据信息的需求情况，做到及时灵活调整。

三、以战略业务突破为动力，抓消费市场，推进中间业务收入增长方式转变

新常态下，新型支付与现代产业不断融合创新，改变了原有的商业模式和生产方式，为传统产业插上了腾飞的翅膀、提供了智能化支撑，带动了消费市场的超常发展，也为商业银行电子银行、信用卡及自助渠道为代表的战略业务发展提供了新的机遇，提升了商业银行增加中间业务收入的创新力。

1.抢占电子银行市场，为客户提供更加丰富的服务。在“互联网+”的框架下，要充分认识到电子商务领域的广阔前景，突破传统思想束缚，使更多的客户特别是企业客户进入善融商务平台。将善融商务平台与客户的供应链结合起来，贯通信贷需求，努力为客户提供全流程供应链金融服务，使客户在使用善融商务的同时，逐渐接受我行其他产品，构建起全方位一体化的金融服务。继续扩大手机银行、手机短信、网上银行等渠道支持力度，通过面对面的培训、现场演示等直观方式，引导客户使用电子渠道，缓解前台压力，提高营销服务效率。

2.抢占信用卡市场，为客户提供更加优质的服务。信用卡的发展要坚持抓客户、带中收，坚持速度、质量、效益并重。随着消费市场的日趋活跃，消费金融成为商业银行重点发展的领域，信用卡的消费金额节节攀高，这再次提醒我们要牢牢把握住新一轮经济周期蕴含的机遇。围绕百姓的“吃、穿、住、用、行”延伸金融服务，狠抓信用卡消费介质、信用卡分期消费方式等方面，为客户资金提供全流程的服务，实现资金在银行体内循环。遏制信用卡恶意透支，坚持到时提醒、专人维护和催收多管齐下，确保信用卡业务量长质升。

3.抢占自助渠道，为客户提供更加便利的服务。自助渠道作为物理网点的重要补充，要以商业黄金地段、住宅聚集区、富裕乡镇为重点布投方向，提高覆盖面，抢占制高点。对存量低产低效自助银行腾挪压调，最大限度满足客户存取款等日常需求。由于自助设备日常维护管理需要占用很大人力，可采取分段式集中管理模式，分离出专人负责清分、整点、挑残等环节，节约人力，分流客户，减轻柜面人员办理业务压力。

四、以风险管理为重点，抓合规建设，为业务发展保驾护航

在新常态下，银行面临的风险压力比以往更大，尤其是信贷风险暴露仍在加剧，提升自身经营风险的能力变得十分紧迫，要以科学的文化价值为导向，提高内部管理能力，有效识别客户和市场风险。

1.加强信贷队伍建设，培育健康信贷文化。建立客户经理“有进有出”的流动式管理机制，严把客户经理队伍准入关，加大学习与再培训力度，通过不定期考试、定期测评，提高信贷队伍的整体素质。对于在贷前、贷中、贷后信贷管理中，出现的规定动作不到位的种种行为，加大责任追究力度，使员工心存敬畏、自觉遵守各项规章制度，使健康良好的信贷文化深入人心。

2.加强员工轻微违规行为积分管理，遏制案件诱发的关键点。千里之堤，毁于蚁穴。看似很小的问题，如果不能及时予以解决，很可能会酿成大的祸患。加大积分管理力度，鼓励主动积分，下放主动积分减发绩效权利，实行积分离岗培训制度，加强主动与被动积分偏离度考核。组织不同层级、不同业务条线、不同岗位员工积极参与警示教育活动，让全体员工筑牢道德防线、增强守规意识、明晰违规后果，营造廉洁合规从业文化氛围。

3.加强平安创建，确保安全稳定运行。加强自助银行、办公楼、营业室等部位及押运外包事务的安全监督管理，进一步强化人防、物防、技防三位一体的联动机制，为安全生产提供更多保证。落实各项安全保卫措施，加强重点部位的治安防范，组织开展突发事件应急演练，固化安全管理工作流程，以点带面提高全行安全发展意识，扎实推进“平安建行”创建工作，努力防范重大、恶性案件。

五、以队伍建设为保证，改进工作作风，提升工作执行力

人心齐，泰山移。只有依靠广大员工的集体智慧和力量，才能取得转型的胜利。各项工作是否执行到位，员工是关键，加强队伍建设是实现转型发展目标的关键因素。

1.坚持正确的用人导向。进一步规范管理岗位人员配备，加大行政职务和技术岗位交流力度，将素质优良、表现突出的青年员工充实到市场营销、基层管理、业务支持等关键岗位，为发展积蓄力量。抓好作风建设，树立正确的发展观，统筹好业务发展与风险防范、合规经营的关系，有效传达经营管理理念至基层，确保各项规章制度和工作措施落到实处。

2.提升员工培训品质。牢固树立培训服从和服务于业务发展的思想，从客户投诉、产品营销不力、缺乏创新等现象中寻找培训需求，使培训计划更科学、更有针对性。细化培训内容，区分培训对象，充分运用行内员工业务培训力量，着重开展对新业务、新制度以及薄弱点、风险点的培训，使员工能在不脱岗的情况下，更便捷地获取知识，在全行大力提倡钻研业务、研究问题的良好风气，营造学习创新氛围，着力打造一支高素质员工队伍。

3.解决好员工关心的难题。加大对一线员工薪酬和激励倾斜力度，积极引导员工在基层建功立业，在全行营造干事创业的良好氛围。持续推进关爱员工措施，做好困难职工帮扶救助。从员工医疗保险、体检、职工食堂建设、职工之家功能运用、缓释员工压力等方面，创新关爱举措，发挥工会及团委的作用，增强队伍活力。广泛发现先进典型，加强示范和引导，凝聚发展能量，提振队伍士气，以文化建设推动业务发展。