新时代软件企业的成功注脚

编译 郭兆辉

开发一套软件程序，再收几百万来安装和维护的时代已经一去不复返。云计算时代下，软件企业要重新梳理成功的秘诀。

2014年，全球范围预计将花费1.3万亿美元用于企业软件与服务领域。如果你是一位创建新一代软件公司的企业家，毫无疑问想知道：我要如何得到属于我的那一杯羹呢？

这其实并不容易。在当今快速发展的市场中，SaaS软件的交付模式占据主流，意味着客户非常容易就会流失到竞争对手那里。因此，建立一家出色的、具有持久价值的软件公司富有相当大的挑战性。

但今天许多软件行业领导者，包括很多新上市的公司，如Veeva、WorkDay和Tableau的市值已经达到几十亿美元；还有一些高速成长的明日之星，例如Box，Dropbox，以及Atlassian，它们将出现在下一轮公开上市公司（IPO)的名单上。这些创始人和高管们都可以传授给那些新创公司老板很多关于如何建立全球软件巨头的经验。这些公司究竟“做对了什么”才能获得“进入游戏”的资格，从而得以和微软、甲骨文这些创立多年且仍然根深蒂固的老牌公司，同场竞技呢？

答案很简单：因为这些公司作出了一些正确的事情。

成功的6个要素

硅谷Battery Ventures公司的合伙人罗杰·李总结了软件公司要取得成功所需具备的各种能力，并称之为软件公司的成功注脚本。最核心的主要包括6个方面：

●云技术—如何利用云技术优化产品交付与技术支持？

●免费增值商业模式—如何让客户在购买前先试用产品的免费版？

●大数据—如何通过数据和预测分析，使终端用户更具价值？

●移动性—如何为移动世界开发杀手级产品？

●用户界面设计（UI/ UX）—如何使产品真正带给客户愉悦的用户体验？

●客户成功案例—如何确保客户可以体验到产品的真正价值，并且不会流失？

一劳永逸的时代一去不复返

听—远处隐约传来的哀号声，正是那些拿着高薪的SAP顾问为了他们即将失去的多年合同发出的声音。那个时代已经一去不复返了：即开发出一套复杂的本地部署的软件程序，然后再收取几百万来安装和维护它。

现在的企业客户更希望找到价格实惠、可灵活扩展、以Web为中心、易于使用的软件。他们可以在任何地方、任何终端上登陆访问，正如同他们在日常生活中使用的Facebook、Netflix、亚马逊等提供的服务。

根据市场研究公司Gartner的报告，预计今年基于云的SaaS软件的市场规模将增长21.4%，非SaaS软件市场仅增长5%，或仅与GDP增速相当。除了通过云技术交付产品，软件公司还需在其产品的实用性上投入更多精力。

做正确的事

如果你正在经营的软件公司，无法达到这些标准，是很难做到数十亿美元规模的。

Box就是一家执行了所有正确决策的软件公司。首先，它的服务全部基于云模式。其次，它采取了免费增值的商业模式。Box为用户提供了10GB的免费存储空间，每天可吸引成千上万的新增用户使用它们的产品。再者，Box通过大数据分析，不断优化并调整其服务。例如，通过对数据的分析，找出在什么时间有哪家公司的大批员工都在使用Box的产品。当使用数量达到一定的规模时，Box就会派出销售人员去向这个潜在客户的IT部门，推销升级Box的服务。

同时，Box的产品简单易用，并能在移动设备间无缝使用。为了留住客户，Box专门成立了一个庞大的团队专注于确保客户的满意度，从而使客户不会抛弃他们而选择其他公司的服务，例如DropBox。所有这些举措都有助于Box在今年实现超过1亿美元的收入。预计，Box将在未来几个月内上市，目前该公司的估值已经达到20亿美元。

另一个出色的案例就是Atlassian。这是一家成立于2002年的澳大利亚软件公司，主营业务是销售主流的软件开发与协作工具。多年来Atlassian一直坚持自主研发，其业务很快扩展到全球各地。它的成功，部分归功于其精心设计和易于使用的产品，包括JIRA、Confluence及Hipchat 。实际上，Atlassian的产品如此简单易用，使得即使是非技术用户也愿意采纳Atlassian的产品，从而提升他们工作场所的协作水平。

此外，该公司的30天免费试用策略，也促进了产品的市场推广，并有助于快速将产品的价值展示给客户。免费试用结束时，许多用户自然而然地就转换成了Atlassian的付费用户。换句话说，Atlassian的产品因为他们的巨大价值而非常抢手，是“客户想要买”，而不仅仅是通过一个激进的销售队伍去“卖给客户”。正是这些成功要素的有机结合，使得Atlassian取得了令人难以置信的成功。目前它的产品几乎无处不在，不光全球500强大型公司在用，众多小型公司也成为了他们的客户。预计2014年下半年，Atlassian就会上市。

像Box和Atlassian这样的明星公司，不仅要面对很多老牌软件企业的压力，同时也要应对来自全新SaaS模式的重量级对手的挑战，包括Salesforce.com和NetSuite 。这些公司创立于“后互联网时代”，销售许多大型而复杂的产品，类似于被他们所取代的、传统的套装软件。事实上，很多SaaS软件是非常复杂的，需要做很多培训和资金投入，而且移动特性不足或设计不友好。这些缺点与不足，也为很多后来更具创新性的市场进入者，提供了成功的机会。当然，这些新创企业之所以取得成功，也获益于市场上大量廉价甚至免费的开发工具、计算设施以及带宽。而这些优势，对于早期的SaaS企业来说，是不具备的。

今天，企业软件市场有超过1万亿美元的空间待挖掘。如果实行了正确的策略，你就可以拔得头筹。但是，如果你忽略了某些基本规则，不仅会失分，会落后于竞争对手，甚至会被湮没在庞大的候补队伍当中。