随风转船向

王轩

几经周折，几番联系，好不容易才见到山西晋中绿宇绿化有限公司总经理刘中国，让他接受笔者的采访。

刘中国年过花甲，江苏射阳人，20世纪70年代从教，八十年代从政，九十年代下海，如今，虽然还没有自己上规模的企业，不是亿万富翁，但也有资产数千万元，称得上富有，特别是他的创业理念和经营模式颇具特色，用他自己的话说叫：随风转船向，见鱼就撒网。

贸然下商海，下去容易浮起难

刘中国下海之后，本想潇洒走一回，捞取几桶金，哪知商海风急雨骤，险象环生，一阵突然涌来的巨浪把他卷入水中，差点儿沉下去浮不上来。

改革开放的初期，各种新事物破土而出，让人目不暇接。单位兴办公司，上级鼓励，领导支持，大开绿灯，给予方便，简直遍地开花，成为一种时尚。射阳县职工学校受其影响和裹挟，也紧锣密鼓地拉开了创办公司的帷幕，成立盐城华强装饰装潢有限公司，由副校长刘中国具体掌管。性质和其他单位所办公司一样，外壳是单位的，内囊属个人的，学校领导带头做股东，但起动资金全是老刘一人筹集。他戴上公司经理这顶桂冠之后，深感这副担子沉重，自己由从教从政突然改为从商，既无专业知识，又无实践经验，简直就是老虎钳子修手表——无处下手。幸好他脑袋瓜子灵敏，又有良好的人际关系，在三朋四友的帮扶下，生意还算兴隆，老刘心里不免乐滋滋，甜蜜蜜，认为下海这条道走得对路，也好行走。

正当刘中国准备大显身手，大展宏图之时，一个料想不到的骗局将他轰然击倒。至今回忆起来，他仍然心有余悸，历历在目：本县有位在外经商的熟人，一次回来时穿着军装，开着警车，威风八面，派头十足，自称是海南某军企的老总，搞房地产开发。一时引起轰动，拜访者络绎不绝，谁不想结交这位神通广大的能人呢！刘中国也不例外，想到海南去发展，从老乡那里沾点光。见面后，这位老乡倒很爽快，当即表示划个小区的楼房给老刘公司装潢，而且把他的房屋开发盛况说得活灵活现，讲得有鼻有眼，让老刘信服无疑，佩服不已，当场就签订了合同，并先后汇去50万元，再等发觉受骗，为时已晚，人已躲起来，钱从何处要？费了九牛二虎之力，只追回了10万元，这个失误造成的损失，合伙人不认账，老刘只能一人兜着；这么大个债坑，拿什么去填充呢？真是欲哭无泪，欲叫无声。

屋漏又遭连夜雨。债主们听说老刘被骗，纷纷将他告上法庭，法庭判决他限期如数还款，否则就抓人，老刘一咬牙，卖掉刚在单位集资的一个大套间，又求亲托友借钱，才按时还清了债务。

贸然下商海，背负一身债；如今沉入水，何时浮起来。刘中国还能东山再起吗？许多人替他的未来担忧。其实，他有着常人少见的定力和毅力，在挫折面前不畏葸，不退缩，在人生的十字路口不犹豫，不彷徨。他把杂乱无章的思绪汇总起来，用理智的网眼加以过滤，然后快刀斩乱麻，理出个清晰的思路，一个新的创业路线图跃然而出：转向中西部发展，继续搞装饰装潢。

移舟闯新场，闯出一片新天地

在几十万元债务亏欠面前，神经脆弱的人，精神也许要崩溃，意志薄弱的人，经商难免会终止；然而，刘中国不属于这类人。1995年对刘中国来说，是人生的一个新起点。这一年的冬天，特别寒冷，风刮在脸上像针刺般地疼痛，结了冰的路上像浇了油般地难走。不好走，也得走，他怀揣着有限的生活费用，带领几名贴心的员工，踏上了西去的征程。

首站是河南省渑池县。到个新地方，人生地不熟，举目无亲，两眼漆黑，四处寻找，也无门路；别人不知你的底细，怎肯又怎敢把工程交给你做呢？刘中国对此心知肚明，他重新调整了思路，不急于拓展业务，先要打开局面，站稳脚跟。为此，他提出三条措施：一是摸清当地业态状况，二是用质量和信誉赢得客户青睐，三是广交各类朋友。

老刘接到的第一笔业务是装潢县属宾馆。当时宾馆亮出的起步价较低，好几家装潢公司见此都摇头放弃，刘中国却欣然接手，他有自己的小盘算，对这项工程不算经济账，主要是打造公司的品牌形象，为今后的发展培育商机。老刘深知，公司的成败在此一举，而成功的关键在于质量；为此，他着力把好装潢材料关，择最好的用。做幕墙的型材和玻璃郑州就有货可购，但老刘看了不满意，认为质量达不到预期要求，坚持到南京进货，采购员提醒他，这样办比原定材料要多三分之一开支，老刘笑着说，那就少赚点吧；这时有个员工插话说，客户没有提这样要求，老刘回答，我们应该考虑到。最后去向当然是按老板的意见执行。生怕在施工中有差错，老刘总是经常到现场查看，一旦发现瑕疵，当即予以纠正。一次，他发觉幕墙专用胶是从洛阳买的国产胶，质量不过硬，他立即叫停，已经胶好的几块玻璃也要敲碎重来，客户得知情况后前来劝阻，老刘不同意，仍从外地去买质量好的进口胶。

工程结束时，会计递上了财务账目单，老刘一看，扑哧一笑说，果然不出所料。会计埋怨说，几个月白忙活了，没赚到钱还笑呢！老刘说，我赚到了比钱更加珍贵的东西。什么东西比钱更珍贵呢？那是客户的赞许、民间的口碑：未见过这样的老板，对质量要求比人家主人还严格。这个称赞不是广告的广告，它比广告更让人信服；这个美誉没有翅膀胜有翅膀，快速地飞向四面八方。许多客户就是听到这样的口碑传播，慕名找上门来洽谈业务。

做经营的人有个特点，就是喜欢“占摊子”，手里端着碗，眼睛看住锅，目的是使活计连着做，不断档。刘中国在这方面胜人一筹，对商机信息特别敏感。某年秋天上午，老刘他们正在施工时，山西垣曲县招待所的所长和书记，在渑池吃中饭时参观该县宾馆，对宾馆装潢的样式和质量大加赞赏，并说他们也要新建宾馆。这个平淡而简略的信息，无心的人听来当作耳边风，一滑就过去了，而老刘是个有心人，听到这个信息之后，认为这是一次难得的商机。他早就有进军山西的打算，只是没有一个机会和切口，这次是天赐良机，他要把这个工程拿下来。第二天，东方天际刚泛白，星星还在眨着眼睛，老刘就带着一名技术员出发了，当时两地之间尚无直通班车，他俩步行几十里才赶到黄河边，找个民船渡过河去，又步行十几里才有班车可乘。当他们到达目的地时，太阳早已落山，幸好招待所的领导因事尚未离开，老刘急匆匆地进去自我介绍，说明来意，使对方深受感动，这个工程终于被老刘他们捷足先登，抢先攫取。

刘中国经过几年的拼搏，在河南洛阳和山西晋中两地已站稳脚跟，但也付出了难以想象的艰辛和艰险。有一次，听说垣曲县煤运公司的综合楼要装潢，他然忙带着儿子和女婿从郑州乘大巴出发，沿开洛公路向前，途中所经之路，有段是山道弯弯，曲折狭窄，坐在车上向外一望，车旁就是深沟谷底，胆小的吓得心惊肉跳，生怕出事。怕出事真出事，他们这趟班车在途中就翻到了山下，死伤过半，可巧的是他们父子三人却安然无恙，这不能不算是个奇迹。虽然后来目的达到了，拿到他们开工以来的最大项目，也获得了丰厚的回报，但每当谈及此事，老刘的脸上总是抹不掉惊骇的神色。

随风转船头，转到阳光明媚处

正当刘中国的经营顺风顺流的时候，他突然做出个令人费解的决定：退出装潢行列，改做其他行业。正因为这一转换，使他的商海之舟转到了春景明媚、阳光灿烂之处。

这不是他一时的心血来潮，而是经过缜密的思考。当时有三个因素促成他这样做：一是装潢业开始走下坡路。因为装潢业获利容易，只赚不赔，且进入门槛低，挤进来的人越来越多，竞争性越来越大，市场份额就那么一碗羹，争的人多了，分到的自然少了，再蹲在那里已无发展空间，不如早点脱身。二是新行业具有诱惑力。老刘看那些搞房屋开发、园林绿化等行业的人，富得流油，未免眼馋，自己也不比别人笨，为何不去试一试呢？三是朋友们的鼓励和支持。老刘为人诚实，又善于交际，圈子里各类朋友都有，大家相聚时，总有人劝他改行，白鸽子朝亮处飞，赚到钱才是硬道理。

老刘这么一转，海阔凭鱼跃，天高任鸟飞，选择余地更大，发展空间更宽了。

其一，转轴到酒店经营。老刘经营大酒店，纯属巧遇。有次，他给山西某市交通部门装潢宾馆大楼时，有位相识的领导问他，这座楼交给你开酒店如何？考虑好了再回答我。老刘经过市场反复论证，果断地租下了这座宾馆，并投资近500万元，作为装修和添置设备之用，又特地从江苏聘请来几位厨师，推出系列的淮扬菜，深受来往客人的喜爱；宾馆服务讲求细致、到位，旅客感到舒适、满意，入住率经常保持在95%以上。由于经营得当，没几年时间就收回所有投资，并有数额可观的利钱收入囊中。

其二，转轴到房屋开发。老刘涉足房地产事业，得力于朋友们的帮扶。一位搞房地产业的哥儿们，坦诚地向他透露了业内行情，并表达了合作的意愿，这吊起了老刘的胃口，更坚定了他进军新领域的决心和信心。也许时来运转，此时某市烟草局筹划建职工住宅楼，老刘认为这是个理想的商机，就积极活动，动用各种人际关系，挂靠朋友的开发公司，买了土地、办好手续拿下这项工程。由于知心人的支持和指导，加上他的精打细算，降低成本，事后结算，获得了一笔可观的利润，同时该楼盘被市建设局树为样板工程，还在工地召开了现场会，这为他后来搞房地产开发开了个好头，积累了经验，赢得了声誉。

其三，转轴到园林绿化。刘中国发现山西的好多地方都重视绿化工作，舍得资金投入，他认为这是个新的经营领域，值得去开拓和耕耘，把它变成个新的利润增长点，于是在山西成立了绿化公司，正式介入了绿化大军的行列，但当时该公司还没有竞标的资质，就挂靠在一家大型的绿化公司。最先接到的业务单位是某市一家技术学院，项目是栽树和种花。这两项活计都不复杂，一学就会，主要靠的是体力好和责任心。为把这项工程搞好，他请来了母公司的管理人员帮助搞规划，搞培训，并长期聘用其中的一位作技术指导。在历时两年的时间里，老刘一有空闲就到场地查看，有时还边参加劳动边和职工交谈，向他们宣传个人利益和公司前途捆绑在一起的道理，又制定了一套规章制度，责任到人，赏罚分明，从而提高了工作进度和工作质量。后来验收时，学院满意质量好，职工满意收入多，至于公司呢，也有一定的进账。

老刘把经商的重点定格在园林绿化上，这里蕴藏着无限商机，事实证明，这是个正确而明智的决策。以后他又争来了更多更大的订单，有某市的省重点中学近千万元的绿化项目；有某市投资几百万元、20多公里长的公路绿化带；有某市开发区近2000万元的园林绿化契约。2010年，某市政府园林绿化达几千万元的大工程，也被他一举拿下，目前还在进行中。

责任编辑/彭中玉