如东探索紫菜业发展新途径

南都

江苏省如东县，凭海而生，靠海而立。106公里的海岸线，104万亩的潮间带滩涂，良好的自然地理优势，领军人物的探索和协会政策的支持，使紫菜产业对于当地来说，既是传统产业，又是优势产业。然而，任何传统产业在发展过程中都会遭遇到瓶颈，现如今的如东紫菜产业也同样面临着“升级”的挑战。

领军创业

每一个历史悠久的产业都会有一个“领军人物”，而对于如东的紫菜行业，蔡守清就是这样的领军人物。他从1975年开始从事紫菜养殖，如今已将近四十年，其间，把一批又一批的人带进了这个行业。

蔡守清，现任江苏省紫菜协会副会长，如东县紫菜协会会长，同时也是南通海达水产食品有限公司的董事长。四十多年前的他就读于现在的上海海洋大学。“我那个时候学的就是这个专业，学习的时候，我就每天跟着渔民一起下海去捞紫菜，从一点一滴开始做起。对于种植紫菜的过程，从育苗、养殖、加工到二次加工，我都很熟悉。”1992年的时候，蔡守清与日本和香港的两家公司合资创建了“海达”，“那个时候，差不多什么都是学习日本的，我们一开始所用的一次加工、二次加工的机器都来自日本，但是现在，我们用的机器都是国内的品牌，我们的产量也远远超过了日本。”到了2003年，海达公司研发出天然有机的新型养殖技术，推出了全世界首家有机紫菜。直到现如今，“海达”都始终把发展创新当作核心理念，不断开发新产品，不断提高企业形象和产品品质。

协会统领

现如今，“领军人物”早已不是一个人的奋斗。据江苏省紫菜协会提供的数据，目前江苏紫菜产业养殖总规模44万亩，年产量55亿张，总销售额达到16.3亿元，影响着江苏沿海近20万渔民的就业与生计。

整个七、八十年代，如东大多数养殖户和企业都是采用传统的土烘法来加工紫菜，发展步伐非常缓慢。到了90年代，由于养殖户和加工企业市场观念淡薄，各自为营，相互间打价格战，经常让客户坐收渔利，在市场上任人宰割，大多养殖户和企业几乎连成本都找不回来。然而到了2000年后，这个行业逐渐规范化、规模化，如东紫菜产业真正迈开了“跨越”的步子。是什么促使了这样巨大的转变呢？如果问起当地的任何养殖户或是企业，他们都会毫不犹豫地说是紫菜协会的功劳。

2001年5月，如东县紫菜协会正式成立。协会在打造巨大的技术信息库的同时，更打造了资材市场交易平台。此后，任何一个人在紫菜行业进行的都不是“一个人的战斗”。

协会沟通信息，国际市场的价格和国内市场的价格都有交流。此外，协会还聘请科研院校专家教授为技术顾问，常年进行技术咨询和现场指导，组织开展技术培训班，同时组织专人收集编印《如东紫菜业信息》，每月一期，及时为会员企业提供最新技术、价格、海况、天气等信息。

随后，也是最重要的一项成就，就是建立了交易市场，引进竞价销售模式，最终实现行业的统一规范管理。这一做法是向日本“取经”而来。

2003年协会动员会员单位，按照每台紫菜加工机一次性交纳市场建设费5万～10万元的标准，筹集资金1000多万元，建成了“如东天一紫菜交易市场”。这个交易市场把分散的养殖户集中起来，抱团闯市场，在交易市场上采取“最高价中标”的竞标模式，反过来让客户打价格战，谁的价格高就卖给谁。

如东县紫菜协会会长蔡守清说：“目前我们的紫菜交易市场成为全球交易量最大的市场，平均价格也比其他市场高出5分到1毛。”据他介绍，目前如东基本形成了紫菜育苗、养殖、一次加工、二次加工、海外销售、国内销售等一套较为完整的产业链。他还透露，以前日本的市场对中国是不开放的，2004年的时候，以如东紫菜协会为主力，由省紫菜协会和日本的紫菜协会谈判才打破了这个贸易壁垒，现在日本、韩国的市场的出口量是非常大的，这块做起来对我们紫菜产业的长远发展是非常有利的。

另外，在企业互助的部分，紫菜协会还打造了一个融资服务平台，来帮助会员企业解决周转金困难。自2003年9月至今，协会分三批向银行融资8400多万元，拆借给会员企业，此外在企业遇到特大灾难时，协会除尽可能地给予人力、物力和技术支持外，还给会员单位以资金援助，帮助会员企业度过暂时的难关。

据如东县紫菜协会提供的数据，目前企业会员已发展到121家，在沿海镇还设立了分会，创办了世界上最大的紫菜交易市场。如东全县紫菜养殖面积逾12万亩，占到了全省的30%;育苗面积12万多平方米，养殖原藻占全国产量的一半还多;全县紫菜业年产值在2011年就已经达到10亿元。

突破瓶颈

规模化经营并不意味着如东紫菜行业能够“一劳永逸”。“随着沿海经济开发的深入，围海造田和港口建设使得沿海养殖的滩涂面积遭到压缩，海水污染的加重，以及紫菜产业用工老龄化，五十岁以下从事紫菜养殖的工人几乎没有了，出现了'后继无人'的情况，这些都对如东紫菜的持续发展带来了挑战。”江苏鲜之源水产食品有限公司董事长杨信明分析道。然而更令如东紫菜企业头疼的，莫过于自身品牌在国内市场的开拓。

蔡守清会长对如东紫菜品牌的塑造有着切身的感触。他说了一个故事：海达公司的“海达屋牌”即食紫菜努力拓展上海市场，想进一些著名连锁超市，对方的回答是，先交“进场费”，至少几十万元，“喜之郎”等却无需缴纳。问为什么？答曰：你们是小牌子。虽然如东产紫菜食品质量和口味都足以媲美国内一流企业，但是由于长期以来只重出口，国内销量和品牌知名度较小，市场号召力普遍较弱。

如东紫菜企业也意识到了这一现实瓶颈。蔡守清表示，虽然受成本预算的限制，目前“海达”不能像“喜之郎”、“波利海苔”一样做大规模的广告营销，但如东紫菜行业已经敏锐地捕捉到了国内市场的变化。“海达的国内市场拓展计划已经制订，第一阶段的营销策略也正在实施之中。”蔡守清说。同时他也表示，名牌不是一朝一夕就能确立的，海达还需积聚实力。

另外，杨信明董事长指出，由于宣传不到位，整个国内市场的布局也不够，这就导致如东紫菜消费的国内市场尚处于低水平发展的层面。“所以，如何平衡高质量产品及广告投入带来的高成本，和企业盈利的根本目标，都是我们要思考和解决的问题。”“其次，不得不考虑新的养殖模式。沿岸污染给紫菜育苗造成很大影响，如东县育苗过去直接从近海接根管道抽海水，一吨的成本只有一块钱，而现在要到外海去拉水，成本要达到十几块钱。这大大增加了养殖成本。”巨大的现实问题让如东的紫菜行业不得不思考。

放眼同行，2005年初全球最大的果冻企业喜之郎集团涉足海苔产业，推出了喜之郎“美好时光”海苔，利用横向营销和消费者导向的理念，半路杀出，获得了市场广泛的认可。推出不到一年时间，销量过亿，知名度直线上升，紧逼市场第一把交椅。

对于拥有目前世界上最大的紫菜交易市场的如东紫菜企业来说，如何借鉴同行的经验，加深对紫菜休闲食品领域的市场认识，把握紫菜食品当前的发展趋势，制定灵活多变的品牌传播策略并形成自己独特的营销策略，让如东紫菜在国内市场迅速崛起，是如东紫菜企业必须面对的课题。另外，国内消费者的认知不断提高，消费市场的扩大也给如东县紫菜行业的突围提供了有利的条件。

想要打造如东紫菜品牌，实现产业创新，要“国内国外两手抓”。能否平衡经营海外内两个消费市场，平衡高质量带来的高成本与盈利的根本矛盾，将决定如东紫菜业的未来走向。