面向物联网在技术创新中强调市场思维——访ADI公司全球销售与市场高级副总裁Thomas Wessel

本刊记者 于寅虎

ADI公司高级副总裁Thomas Wessel

在物联网技术迅速改变着全球电子信息产业的当下，全球半导体企业同样面临着再次适者生存的又一轮回。

日前，笔者有幸采访到了ADI公司全球销售与市场高级副总裁Thomas Wessel先生，在他的领导下，一场全方位的改革与布局正在紧锣密鼓中有序进行着。

着力提倡“市场导向”

一直以来,ADI公司以技术创新在业界令人极其称道，也正是在技术创新方面的突出表现成就了ADI公司50年来的影响力。然而，来到了物联网时代，应用的牵引作用正在变成市场增长的新引擎。

Thomas Wessel同样认为游戏规则已经发生了改变，所在ADI公司正在推行新的"文化"，会创造条件让以往的技术精英们的创新更加贴进市场、贴近客户，希望建立完全颠覆性的技术创新和业务发展模式。

Thomas Wessel同时表示，由“技术导向”向“市场导向”转变，并不意味着ADI未来不再重视创新，而是会把面向短期目标和短期业务的产品开发分离出来，提供系统级的解决方案给客户，专门的团队还是会继续预研前瞻性新技术或者业务模式的创新。

在ADI公司提供给客户整体的解决方案中，不是仅限于ADI技术的产品，会把这些第三方的技术和产品和我们技术整合在一起，并且预先去测试实验调试和验证，再整体性的交付给客户。

中国市场成为独立大区

在 “市场导向”策略下，ADI公司重新配置了销售管理体系，中国市场将作为独立的大区直接向Thomas Wessel汇报。

以往，中国业务属于亚洲区的一部分，而现在，新晋走马上任的大中国区总经理范建人直接向总部汇报。对于这一变化的原因，Thomas Wessel给出了明确的答案。

Thomas Wessel表示，第一是中国市场潜力巨大，业务增长非常健康，比其他ADI的区域要增长快很多。第二是中国市场有其特殊性，需要专注，需要本地的人才来管理本地的市场，这比从外部来管理中国市场会更加有效。

显然，中国市场已经成为ADI公司最为重要的市场之一，而成为独立大区的背后，是ADI公司更多资源的投入。

据Thomas Wessel介绍，在过去的18个月，ADI公司加大了在中国市场人力资源的投入，中国市场销售团队进行了必要的改组，更加细分的销售团队与中国市场的客户贴得更近。

其次，在北京和上海两个设计中心都获得了全球化的本地服务，同时加大技术资源的投入，用“中国设计”为中国客户服务。

建立多元市场服务体系

为了满足物联网市场诸多的服务需求，ADI公司把传统线下服务与互联网相结合，建立起一套全新的多元服务体系，用来提高客户的体验。

ADI把所有的技术资源和服务资源整合在一起，用来为客户提供整体的体验感受。这一服务体系里面包括内容丰富的ADI官网、为中国本地工程师提供服务的亚洲技术支持中心、EngineerZoneTM中文技术论坛、系统方案精选、参考电路、本地化的FAE团队，分销商以及第三方合作伙伴等等。

Thomas Wessel表示，从 ADI的角度来说，全球大概有10万个客户，一类是战略全球客户，第二类是重点客户，第三类是中小型客户。不同类型的客户都可以在这个体系得到满意的服务。

以华为为例，它是总部在中国的一个跨国公司，其设计开发机构有在欧洲的，有在北美的，ADI全球化的客户经理，就会协调全球的资源，整体的对华为的各个国家的点进行支持和服务。

对外并购将成为新常态

不久前，ADI公司用了 25亿美元收购了微波和射频公司Hittite，这起收购在业界引起了巨大反响。

Thomas Wessel表示，ADI公司今后会进一步加强收购和兼并的能力，因为在整个行业里面，建立系统和整体解决方案更重要，需要不断的有新的技术，相近的产品能够整合，兼并回来，进行整合。

以并购 Hittite公司为例，ADI的目的就是要把整个信号链处理技术进行整合。从射频角度来讲，低频、中频，ADI本身有很多强势技术，而Hittite在中频和高频有很大的技术产品优势，所以Hittite和ADI的整合以后，就形成了从最低频到最高频所有频段的完整解决方案。

未来，收购也会变成ADI实现创新的重要组成部分。