法蘭山德 創新發展打贏中國市場

史瑩

他出生於台灣一個鋼琴世家，自幼跟隨父親在琴行長大，26歲起開始從事樂器國際貿易，32歲應德國法蘭山德樂器邀請，前往中國擔任總經理，現在還從事著音樂互聯網行業。作為一個道道地地的台灣人，在很多人眼中陳德鵬的這份履歷背景的確有些多元與複雜，台灣人長期住在大陸，經營著德國品牌，從一個琴行專戰到國際貿易市場，經營著樂器製造行業，希望在互聯網世界中完成自己的事業版圖。

但正是這個多元與複雜的履歷背景，讓他拥有對於全世界樂器市場的宏觀視野；而作為台灣人在語言、文化上與大陸的相似性又讓他具備了對大陸市場的駕馭能力。事實也確實如此，2004年起進入法蘭山德中國公司，陳德鵬掌管所有中國區的事務，在競爭激烈的大陸樂器市場，法蘭山德不僅建立起行銷全國的銷售網路，更是依靠其精湛的技藝、有效的管理和創新的行銷理念，在消費者心中建立起法蘭山德國際高品質樂器的品牌形象。

品質是樂器的生命

提起德國製造，很多人都會不自覺得豎起大拇指。為什麼德國的品質就能做得這麼好？德國人對於品質的追求似乎是天生的，他們講究品質，強調產品的功能、美感、觸覺等多方面的統一協調，並且對於品質與工藝的要求幾乎接近完美。正如法蘭山德樂器集團總裁Dietmar Schuh（蘇蒂瑪）所強調的「品質就是生命」，這是德國法蘭山德樂器集團最信奉的一句話。以法蘭山德的集團旗下能夠享譽海內外的著名鋼琴品牌奧古斯特·福斯特為例，每一架鋼琴都是由超過12，000個部件組成，經由10年以上鋼琴製作經驗的高級技師手工製作，每一台鋼琴都蘊含了製作者全部的感情和汗水。「像對待自己親人般地去對待我們藝術品」，這是製作者發自內心的感言。

2004年，德國法蘭山德樂器（上海）有限公司正式成立。作為德國法蘭山德樂器集團在中國獨資註冊的樂器公司，在強調精品意識與品牌文化的長效發展的經營思維下，法蘭山德樂器（上海）有限公司在大陸依舊堅持 以「高品質」來贏得市場。

而高效的企業管理是對品質的有力保證。源於對品質近乎苛刻的要求，法蘭山德非常重視招攬人才，陳德鵬認為，人才始終是企業發展壯大的第一競爭力。只有業務能力高的工人才能生產出高品質的產品。陳德鵬強調：「法蘭山德公司屬於技術密集型的企業，但公司90%的活卻要靠人工完成。比如製作鋼琴部件，這需要工作很細緻熟練的技術工人才能勝任。新進的員工必須要培訓三個月到半年才能上崗。普通技工的培訓次數也由原先的每兩週一次改為了每週兩次。此外，技術工人的考核制度也有了新變化：工人按照技術水準被劃分為三個等級，並進行分組，由組長定時考核工人的操作水準，考核結果與薪資掛鉤。只有把員工的素質提上去，企業才更有生機和希望。」

除了對員工的高標準、嚴要求之外，法蘭山德公司對於樂器的出廠品質檢驗也毫不吝惜自己的精力和人手。陳德鵬介紹說，產品在成品之後，首先要經過工人的自查，就是工人之間互相查看有沒有品質問題。隨後產品還要經過品保部的檢查和生產管理部的抽查，每個樂器產品要經過三層嚴格的品質把關。

對於產品品質控制的細節，公司的質檢部門會根據產品製造環節的問題，對員工進行專項培訓，嚴格按照產品的製造工藝流程進行有的放矢的員工技術培訓。在德國技師的培訓下，法蘭山德樂器的新員工對鋼琴製造工藝有了深入的理解與認識。陳德鵬說，他要不斷給員工灌輸一種意識，那就是不僅要會製造鋼琴，更要製造出精品鋼琴，將鋼琴作為藝術化的產品，使員工對鋼琴產品的製造標準具有深刻的理解。

此外，除了將德國的技術百分之百的轉移至中國外，並且按照德國嚴格的製造標準生產鋼琴，早在2009年法蘭山德就通過了ISO9001，目前，法蘭山德已完成了品質監控體系的創立，保證中國產的跟德國原產品相同的品質。

正是這一系列嚴苛的技術要求和品質監控體系，保證了法蘭山德出廠的每一件樂器都堪稱完美的藝術品。

推出新品、創新銷售模式結合音樂與互聯網

在中國，法蘭山德主要採取了以下3個策略來拓展市場。智能鋼琴推出。眼下，樂器行業的同質化競爭越來越嚴重，每個品牌面對的生存環境都不容樂觀。陳德鵬介紹說，法蘭山德這幾年也正在積極調整產品結構，加快新品開發的步伐與規劃企業的未來發展。「比如，我們目前正在推廣一款智能鋼琴。」這款智能鋼琴搭載了法蘭山德公司全新開發的集靜音、錄音、音樂欣賞和節拍器為一體的智慧化系統，無論是作為幼童的入學還是專業鋼琴家的使用，都具備極高的市場潛力。而其親民的定價，無疑是給廣大音樂愛好者的大禮。

擴大中國銷售網點。「我們現在有100家經銷商，預計2015年達到400家。之前銷售網路一直都是在一二線城市，隨著大陸城鎮化的進程，未來三、四線城市的市場發展潛力更大，我們現在已經逐步開始向三線城市擴展，會一級一級的不斷下沉我們的銷售網路。」

O2O銷售模式。陳德鵬介紹說，在傳統代理商銷售模式之外，從2014年開始法蘭山德已開始O2O的方式經營市場，讓客戶在線上了解商品，然後在線下經銷商體驗與售後服務，以此建立覆蓋範圍更廣更立體的品牌服務，為廣大愛樂者提供更好的消費體驗。

「好琴聲」 打造音樂人的網路平台

音樂給人以美的享受，是愉悅的、輕鬆的。但是現實是學習音樂的過程是枯燥的、單調的。而如果可以將單調枯燥的學習過程變得輕鬆愉快，就會有更多的人加入到音樂的學習隊伍，而原本的學習者學習的動力也更積極。

基於為音樂學習者服務的意識，法蘭山德推出了「好琴聲」網站。它的出現，可以讓愛樂人隨時分享自己的音樂到網站上，是在這廣闊的世界上尋找自己的知音，打破了時間、空間的界限，改變了人們學習音樂的習慣，讓音樂人在網路上相互交流。

「好琴聲」就像是音樂人的微博或QQ，更為愛樂者留下珍貴的音樂日記。陳德鵬說，世界上有兩種東西是沒有國界的，一網路，二是音樂。法蘭山德結合這兩樣優勢，將廣大樂迷的音樂分享到全世界，因此企業的角色似乎正在變得多樣起來：既是一個樂器生產製造商，又是一個音樂平台，為廣大音樂愛好者提供優質服務，法蘭山德將會成為世界上音樂行業的一張名片.

2013年，「第一屆中國好琴聲——鋼琴之星選拔賽」鳴鑼開鼓，這是大陸首次以網路形式展開的鋼琴選拔賽活動，面向青少年音樂藝術愛好者。參賽者可以上傳演奏視頻至好琴聲上，或是通過好琴聲APP上傳演奏視頻，這也意味著人們在家就可以參賽，省卻了以往各類參賽活動需到現場演奏的勞頓，利於參賽選手發揮最佳表現狀態。2014年第二屆中國好琴聲，在全中國上百個城市舉辦，大約有一萬名的鋼琴選手參加，這些選手在網路上競技、交流、相互學習，這種形式的音樂比賽贏得選手、老師和社會各界的廣泛讚譽，潛移默化中提高了法蘭山德的品牌知名度和美譽度。

近年來，法蘭山德——好琴聲的一系列的創新舉措，展示了其在產品方面強大的市場開發與新技術的研發實力，在關注於消費者的使用體驗的同時，更致力於用尖端技術帶動行業發展；同時利用好琴聲的音樂學習傳播平台豐富了音樂學習的形式，激發了音樂學習愛好者的學習動力，進一步確立了法蘭山德在樂器領域的高端地位和品牌形象。endprint