高职推销技巧课程的教学改革探讨与实践

肖琴，毛莉莹

摘 要：推销技巧是一门实用性较强的课程，在教学活动中要以培养学生职业能力为中心，就必须深化教学改革。本文在论述了高职推销课程开设在专业的作用与地位的基础上，对我国高校目前推销技巧课程教学方面的现状进行了分析，并结合自己的教学体会，提出了加强推销技巧教学改革的思路。

关键词：推销技巧；教学改革

在我国，随着社会主义市场经济的不断发展，买方市场已形成，企业之间的竞争也日趋激烈。在激烈的市场竞争中，企业能否顺利地实现产品的销售，关系到企业的生存发展。可以认为，推销已成为企业经营活动的重头戏。在销售工作中，怎样向客户进行推销已经成为销售人员必须了解的掌握的问题，企业也迫切需要能够掌握推销技巧的人才。因此，高职院校开设了"推销技巧"课程。

1 课程在专业里的作用与地位

推销技巧是高职院校市场营销专业的主干课，是为培养学生在涉及交易活动中推销的基本理论知识与应用能力而设置的一门专业课程。它主要研究交易过程中推销的原理、策略和技巧。是一门有着独特框架体系和丰富研究内容的，具有很强实践性与应用性的课程。而高职教育的特点是以培养面向基层、面向生产服务第一线的专业技术人才为目标的大众化教育。所以，推销技巧课程在专业的开设是相当必要的。

2 当前推销技巧课程教学的现状分析

（1）陈旧的教学手段

教学手段是指师生教学相互传递信息的工具、媒体或设备。由于各种原因，一直以来，老师的教学工具就是一张黑板，一只粉笔，一块黑板擦，虽然很多高校设置了网络中心，或购置了投影设备，但很少运用到推销技巧课程教学上。其不利方面主要体现在：一不能较好的提高学生学习兴趣；二没办法做到图文并茂、声像合一，所以教学效果不理想；三加大了老师上课的强度，尤其无法满足学生对实务了解及大量信息需求的需要；四难以进行模拟实训操作。推销技巧属于一门实践性很强的课程，由于教学媒体的限制，目前，只能进行一些简单的案例讨论，无法实训模拟。

（2）单一的教学方式

传统的推销技巧教学模式是以教师为中心，以教材为依据的"注入式教学"。在这种模式下，教师单向地向学生传播知识，将教师讲授作为教学过程的核心，这种"填鸭式"的教学方法显然是同市场经济条件下创新人才的培养相违背的。学生往往处于被动听课的状态，难以调动学生主动参与的积极性，从而使得教与学分离，这种状态下的教学效果必然要大打折扣。

3 课程教学改革思考

（一）教学手段方面

笔者认为，教学手段的更新是推销技巧教学模式改革成功的前提。为了能够有效提高教学效果，教师应借助计算机、大屏幕投影仪、扫描仪、电子黑板、幻灯片、计算机程序、音像系统等多媒体设备，在常规的课堂教学方式的基础上引入图形、文字、影像、声音、动画、视频等多媒体，给学生进行理论讲授、实务操作、案例分析等。这一新的教学手段对"教"和"学"两方面均可产生积极意义。第一，直观性，能突破视觉的限制，多角度地观察对象，并能够突出要点，有助于概念的理解和方法的掌握；第二，交互性，学生有更多的参与，学习更为主动，并通过创造反思的环境，有利于学生形成新的认知结构；第三，通过多媒体实验实现了对普通实验的扩充，并通过对真实情景的再现和模拟，培养学生的探索、创造能力；第四，大信息量、大容量性，节约了空间和时间，提高了教学效率。图文声像并茂，多角度调动学生的情绪、注意力和兴趣，从而掌握更多的知识、技能。

（二）教学方法方面

（1）应适时采用模拟教学法

模拟教学就是指在教师指导下，学生模拟扮演某一角色进行技能训练的一种教学方法。包括角色模拟、情景模拟等，为学生提供近似真实的训练环境，提高学生职业技能。

角色模拟教学法是将角色扮演、对话练习和情景教学融为一体的一种教学方法。通过角色扮演活动，可以活跃课堂气氛，增加学生的参与性，激发学生兴趣，调动学生的积极性，增加学生推销实践的感觉和体会。

（2）可适当安排案例教学

案例教学就是为了一定的教学目标，在教师的指导下，由学生对选定的具有代表性的典型案例，进行有针对性的分析、审理和讨论，作出自己的判断和评价的教学方法。在介绍新课前可进行案例导入。将有利于加强学生对知识的理解，融会贯通。通过案例分析，营造轻松自由的课堂气氛，开发学生智力、培养学生分析问题和解决问题的能力。是一种寻找理论与实践恰当结合点的十分有效的教学方法。

（三）考核方式方面

笔者认为，应考核学生的创新能力而非单纯理论知识点的掌握。宜采取笔记与口试相结合。如，笔试以学生上交的实践总结作为评分依据，口试以学生登上讲台进行"一分钟自我推销演练"为考核依据。在口试的评分细则中，普通话的标准程度占有10%，语言的组织和表达能力占30%，现场的感染力和说服力占30%，台上的仪态举止占20%，另外，创新意识占10%。其目的是锻炼学生能说会道的能力，不断提高自信、个人胆量和口头表达能力，进一步培养职业技能。

参考文献：

[1]崔玉华.推销技巧"互动式"教学改革的探讨与实践[J].北京市财贸管理干部学院学报，2006（01）.