在酒业变革中脱颖而出

蒋叶俊

白酒业前景可期

当代贵州：自2012年白酒行业变革以来，对于过去十年积累的问题、未来转型发展的分析论争不断，华泽集团深植白酒行业，集生产商、经销商、品牌商、零售商于一体，拥有十多家酒企、二十多个酒类品牌，你如何看待此次行业变革？

吴向东：酒类企业正在经历一个艰难调整期，调整的实质是要挤出行业因非理性发展所带来的泡沫。我们不应该过分放大此次调整带来的影响。纵向比较看，虽然白酒行业目前的发展速度没有前几年那么迅猛，但如果横向比较，白酒行业依然是增速最好最稳定的行业之一。这轮调整期，对白酒行业来说是正常的，也是有利于行业长期发展的。

当代贵州：很多业内人士认为，白酒行业从此告别黄金期，你怎么看待这个问题？

吴向东：白酒还未到达黄金期，它还要随着目前经济下滑走一段时间。过去的十年增长，政务消费太大了，今后的增长一定是私人消费和商务消费增长。从古代的诗歌中可能看出，历朝历代我们都是酒类消费大国。而现在中国估计只有20%左右的人群在喝酒，发达国家有70%以上人群经常消费酒。我们的商务消费和私人消费酒精市场一直在增长，等达到发达国家70%的人群时，那将是现在5-6倍大的酒类市场。

我有一个观点，酒精饮料是个大家庭。啤酒不是白酒的竞争对手，葡萄酒也不是白酒的竞争对手。在人生的不同年龄段，会喝不同的酒。比如年轻时，多数人会喝啤酒，因为其度数低。慢慢的，适应酒精度数后，会逐渐改喝葡萄酒和白酒。30-50岁年龄段的人，往往会选择白酒为主。50岁以后，一般就是葡萄酒、白酒都会喝。由此可以看出，啤酒、葡萄酒是在帮助我们白酒培养消费者，让他们逐渐适应酒精度数。所以，啤酒、葡萄酒卖得好，对白酒消费人群扩大是有利的。

当代贵州：行业调整是一次优胜劣汰，由于资金、品牌、质量问题，不少竞争力弱的酒企将面临出局，同时实力强的名牌并购整合的步伐也将加快，今年上半年，茅台和五粮液都表达了并购地方酒企的意愿，你如何看待转型期白酒业内的并购风潮？

吴向东：并购和整合是行业发展的一个重要部分。企业可以不断地去组合，取得更大更好的发展机会，即便某次并购失败了，也可以给其他企业提供珍贵的参考价值。当然，并购企业一定要抱着做实业的心态，这样才会受到行业的欢迎。如果只是当成一个短期的投机行为，我感觉没必要进来。

我认为，现在是最好的并购时机。不过，华泽目前没有再收购酒企的打算。我以前有个理想，成为中国的保乐利佳、帝亚吉欧。后来我发现，在中国如果不能收购像茅台、五粮液这样的企业，是不能成为中国的保乐利佳、帝亚吉欧的。

当代贵州：现在互联网上推出了好多专销产品，您是如何看待互联网的诞生，包括现在非常流行的电商和连锁渠道以及后期的宣传炒作？

吴向东：现在靠互联网，白酒行业还是吃不起饭的。而连锁方面，不管你模式、系统、组织机构有多好，长期的开店存活率才是最核心指标。并不是你在哪里开了多少家店就算成功了。中国卖酒的零售终端几百万家，你永远都不可能通过达到开店规模来倒逼厂家要费用，永远都不可能。麦德龙、沃尔玛在中国开了十多年，依然很难吧。针对于白酒企业来说，互联网现在有几大问题：第一，在网上买酒的流量不够；第二，在网上买酒消费者大都是新手，消费者不知道酒的好坏，就看哪家炒作得好，其实这对整个电商不是件好事。电商如果负责任，应该要更多地去教育和引导消费者，告诉他们什么是好东西，而不是一味地靠炒作产品来盈利。刚刚开始在网上买酒的消费者就被教坏了，那么以后电商还怎么能去赚钱？如果长期不赚钱，那样对消费者其实也是不负责任。

战略方向调整

当代贵州：从2014年国内上市白酒企业的年报来看，大多数酒企仍在转型中奋力突围，你认为在这一轮行业调整中，什么样的酒企能够在变革中胜出？

吴向东：在这轮调整期里，生产、品牌运营、销售等各环节之间的关系将有很大变化，会更为精细，谁能更好地处理好，谁就有更好的机会。

具体来说，对于全国性品牌，谁能够率先认清行业未来发展趋势，调整好自己的战略方向，充分发掘大众消费市场的潜力，谁就能真正把握住机会，率先穿越周期；对于区域性品牌而言，谁能率先找准方向，在保障产品品质的基础上做好品牌和营销工作，谁就能脱颖而出，甚至跻身一线阵营。

当代贵州：今年4月以来，华泽旗下珍酒品牌市场发力明显，不仅打出了让利十亿惠民的口号，并推出多款瞄准中端市场的新品，这是不是意味着珍酒已经找准了方向？

吴向东：珍酒是华泽集团旗下唯一的一个酱香型品牌，和金六福一样，都是华泽的重点品牌。这几年，酱香型白酒在茅台带动下，市场增长很快，珍酒拥有40年的历史，质量不输给任何一家酱酒品牌。今年以来，其销量增长在一倍以上。

我们将充分利用互联网新渠道，减少中间环节，直接下沉到终端消费者。实际上，珍酒的“惠民工程”就是要绕过中间环节，渠道扁平化，运用网络、微信、微博、电子商务平台和400电话（自己的客服电话专线），直接面对消费者，电子支付方便快捷。通过这种模式，让利给消费者。

当代贵州：珍酒目前仍是贵州的一个区域性品牌，在往全国性品牌发展这方面有什么规划？

吴向东：目前我们主要集中在贵州市场进行销售，我们认为，酱酒先在贵州卖好了，才能为全国性打下坚实的基础。同时，珍酒目前通过华致酒行在全国进行销售。

锤炼品牌个性

当代贵州：我们一直都说珍酒是易地茅台，但毕竟不是茅台，珍酒将如何打造属于自己独特的品牌文化？

吴向东：“离开茅台镇酿不出茅台”，这句话千真万确。茅台有茅台的标准，酱香有酱香的标准，我们只要能够达到酱香的标准，只要消费者认可，只要我们的理化指标符合优质酱酒的标准，那么我们就会更适应消费者的口感喜好。我们不担心质量，珍酒也不惧与任何酱香型酒竞争，同时我们还要形成自己的风格。追着茅台做是很难的，我们要清楚认识，我们是珍酒而不是茅台，以后珍酒也会是优质酱香酒的代名词。

当代贵州：那么，珍酒到底具备哪些独特的优势？

吴向东：酿酒讲究产区，我们将和董酒一起打造“遵义小产区”。遵义地区（珍酒厂所在地）在气象学上是一个独特的小气候区域。这里，海拔没有贵阳高，夏天晚间湿润，气温更低一点。酿好酒要看温度，珍酒厂在酱香产区里是温度最低、湿度最高的地方，有利于酿酒的五、六、七轮发酵，形成自己的独特性，这一点与茅台是有所不同的。

关于这方面的学术报告大约一年后就会出来，它是科学的，有气候根据的，所有的说法都经得起检验，对微生物、水、空气等各方面的论述都是科学的，是可以发表到世界学术杂志上的。这个学术报告也是业内首创。我们要脱离茅台镇的地域影响，不能老是觉得我跟茅台有关系，是“亲戚”关系。但事实上，珍酒不是茅台，珍酒厂区也不在茅台镇。政府曾经给很大优惠让我们迁回茅台镇，我们没有回去，主要的考虑还是形成自己的品牌个性、特色。

当代贵州：华泽集团品牌众多，除了清香之外，几乎涵盖所有的香型，如何在尊重各家酒厂原有的市场基础、企业文化的前提下，实现有效整合、高效管理？

吴向东：所有的企业都是靠业务来支撑的，我们既然定位在酒业，那我们一定需要很多好的品牌。我们集团一直在摸索怎么样去管理这十多个酒厂，它们分布在全国各地，而且属于不同类型的企业，我们尽量让它们保持灵活性，每家酒厂也能根据自身特色，更有自主性地开拓市场、打造品牌，从而实现整个集团的不断壮大。（责任编辑/彭美玉）