团购网站的营销战略

【文章摘要】

随着美国的Groupon团购网的盛行，全世界都掀起了团购的热潮，都企图成功复制这一模式。团购网旨在让消费者享受超低折扣的优质服务，为商家提供效果明显的互联网推广。自2010年1月，中国的第一家团购网“满座网”上线之后，美团网，糯米网等一系列团购网相继成立，经历了一场激烈的“百团大战”之后，一些地方性的，信誉度较差的团购网纷纷被淘汰，团购行业在2011年之后形成了相对稳定的态势，近来，互联网几大巨头涌入了收购团购网的潮流，团购网可能面临行业洗牌。

本文通过对团购市场的环境分析和团购营销的SWOT分析，得出了中国团购行业的发展前景以及提出了建议。

【关键词】

团购；市场环境；市场营销

1 定义及基本概况

1.1定义

团购是指具有相同需求的消费者通过互联网组成一个团体，购买同一种商品以取得超低的折扣。这种C2B模式的核心，是通过聚集分散但庞大的消费者群体从而形成一个庞大的采购集团，以此来改变B2C模式中消费者在商品价格方面的弱势地位，形成多方共赢的电子商务和线下消费的营销模式。

1.2基本概况

当前团购行业经历了激烈的市场竞争之后，基本形成了相对稳定的格局，目前排行业前五名的市场份额已达百分之九十，大家都明白，只有从这几家实力强大的团购网中脱颖而出，取得在市场份额中的绝对优势，才能够笑到最后。当前的团购网的地域性仍然比较突出，团购主要是在上海，北京等一线城市盛行，二三线城市覆盖率较低。团购网的一大发展趋势是由大城市向中小城市覆盖，由大中型商家向小型商家覆盖，甚至是一杯奶茶，一个手抓饼都可以进行团购。团购网另一发展趋势是多功能手机客观端和细分app同时推进，如美团网细分了“猫眼电影”，“美团外卖”，“美团酒店”等，这一行为值得深思：既然一个app就可以实现所以功能，何必还大费周章来细化独立原有功能？在我看来，也许是这些团购网渐渐意识到，在互联网竞争如此激烈的情况下，一个大而广的应用往往得不到消费者的中意，不能提高他们的使用粘性。所以，如何在便利性和专业性两方面进行权衡，是团购网需要思考的问题。

2 市场定位及盈利模式

团购网致力于在美食，电影，酒店等方面为消费者提供值得信赖并且超低折扣的本地优质服务，目标消费者主要是集中在20岁到30岁的年轻白领和学生两大群体。

团购网对三方都有利。消费者可以以很低的折扣购买到等值商品，并且团购信息上面会有体验过的消费者的较为客观的评价，让没有尝试过的消费者能够更好的选择商品或服务，提高消费的满意度；对商家来说可以为他们提供效果明显的互联网推广，并且这种推广是按效果付费；对团购网来说，利益也是极大的，很多人不清楚团购网的盈利模式，我认为目前团购网的盈利模式主要有两方面：一方面是从消费者通过团购网购买商家商品的价格提点，另一方面是通过信息排位，信息推送等广告形式盈利。

3 团购营销的环境分析

3.1消费者环境

随着网上购物的盛行，越来越多的人养成了网上支付的习惯，并且随着社会的不断进步，手机的智能化程度越来越高，移动端的使用依赖性越来越高，这些习惯为团购提供了极好的消费者环境。社会的发展也使消费者对新鲜事物的接受度更高，对新鲜事物的热情也更高。

3.2竞争环境

团购行业经历了激烈的市场竞争之后，形成了相对稳定的格局，目前排行业前五名的团购网站市场份额已达百分之九十，他们之间的竞争异常激烈，纷纷用各种方法提高自己的市场占有率，甚至不惜人力，财力成本。近来，几大互联网巨头纷纷涌入了收购团购网的热潮，比如百度收购糯米网，将糯米网丰富的团购平台和本地信息与百度地图和巨大的流量强强联合，资源整合，势必对其他团购网站产生巨大冲击。

3.3法律环境

大多团购网都通过了相关的法律认证，保证了消费者的支付安全，推出了“未消费，无条件退款”等一系列消费者保障计划，构造了完善的消费者保障体系。同时通过对商家的严格审核，保证提供的商品或服务的质量。

4 团购营销的SWOT分析

4.1优势（strength）

（1）团队建设：目前的几大巨头都拥有专业的线下团队，不管是从与商家的沟通协商上来说，还是网站更新的技术问题上，都体现着极大的专业性。

（2）规模：目前的几大团购巨头都有着较大的规模，并且有逐渐扩大的趋势，由大城市向中小城市扩张，由大型商家向中小型商家扩张。也通过各种方式扩大消费者使用群体，增加消费者使用粘性。

（3）营销手段：团购网善于借助微信，微博等几大社交网站进行多渠道多方位营销。

4.2劣势（weakness）

（1）通过团队网站与商家的协调沟通与当前商家之间竞争激烈迫使商家提供极低的折扣，甚至形成了商家之间的变相的价格战，在为消费者提供性价比极高的商品或服务时，降低了商家的盈利空间。一些商家为了保障自己的利润，把原价提高，这不利于市场经济的良性发展。

（2）部分商家对团购消费者的区别对待。

（3）消费者对团购网站的忠实度和粘性较低，大多消费者都是冲着团购内容不是团购网站进行选择。

4.3机遇（opportunity ）

（1）网上购物的盛行，使越来越多的人有了通过互联网购物的习惯，对互联网的依赖程度越来越深。

（2）第三方支付平台的普及，微信支付和支付宝等第三方支付平台的发展为团购支付提供了十分便利和安全的支付途径。

（3）随着社会经济的发展，人们的消费水平越来越高。

4.4挑战（threat）

（1）当前几大团购巨头之间竞争越来越激烈，随着互联网巨头对团购网站的收购，团购行业面临行业洗牌。

（2）团购网站的地域性较强，这与它一开始上线情况有关，比如最开始在上海上线的，上海的大部分市场份额都是它的，但在其他城市态势并不良好。

（3）扩大规模与盈利相冲突。大多团购网站都面临着这一选择，如何在这两者之间很好的权衡，是它们需要思考的问题。

5 团购网站发展前景和建议

一方面团购网提供无条件的低折扣的便利性的同时很容易使商家陷入普遍降价的困境，所以我认为团购网未来的发展前景应该是对消费者实行更好的价格歧视。如许多人会重复购买同一个团购，所以可以针对第一次消费某一个团购信息的消费者推出极低的体验价，这既可以提高商家的知名度，又可以保障商家的利润。另一方面团购各大网站团购信息的趋同性不能有效提高消费者的忠实度和消费粘性，这就要求了团购网未来想要从几大巨头中脱颖而出必须要保证团购信息的独家性，新颖性。

【作者简介】

张思佳（1995.5—），女，四川省江油人，大学本科学历，重庆市北碚区西南大学经济管理学院。endprint