老罗是个好销售员

许维

使用锤子手机，是在通过它向外界传递一种信号：我就是一个认真的人。

锤子手机的发布会堪称经典。网友戏称听了一场“相声”，这可不是一场简单的逗乐子，整个相声是经过精心编排的，哪里有包袱、哪里有掌声、哪里停顿一下、哪里卖卖关子，都经过了非常精密的设计。老罗对于产品卖点的包装、对于用户需求的把握、对于观众情绪的控制、对公司价值观的阐释都堪称世界级水平，就凭这些，他赢得了我发自心底的尊敬，我觉得我必须要买一台锤子。

我是边看发布会边做笔记的，一共记了9条：

1、重新定义游戏规则

洗脑需要坚实的逻辑基础和论证过程。老罗开场先是罗列了许多手机厂商的卖点，什么四核、八核，2100万像素，HI-FI音质、跑分天王……然后他嗤之以鼻地告诉你，这些东西都是低层次的竞争手段，他们是因为无法打造好的用户体验，所以用简单粗暴的参数来进行市场营销，这就好比一个女孩子无法用气质征服男人，于是亮出三围尺寸一样。

普通的竞争对手，会跟你在规则以内竞争，高段位的竞争对手，就像老罗这样，直接修改规则。

2、说人话

做销售的谁都知道要跟客户说人话，但真能做到的其实没有几个。老罗非常懂得这一点，他在展示硬件参数时，先用术语把参数写出来，然后自嘲自己也搞不懂，PPT画面切换，人话出来了：“量产的世界最好的CPU”（大意如此）。

做产品出身的营销人，最爱犯不说人话的错误。因为自己对产品太懂行了，就总觉得别人也跟自己一样，于是满口喷术语，人家听不懂还觉得土鳖。

3、信息透明

在99%的企业那里，商业机密就像是姑娘的胸罩，你稍微要掀开来看看她就大嘴巴抽过来了。我一直没太想明白，企业到底害怕什么？如果你怕对手知道了就超越你，那说明你的竞争门槛太低了。如果你怕客户知道了不买你，那说明你赚黑心钱？

当99%的企业都拼命遮掩的时候，那1%公开透明的企业哪怕啥也不做，他都具有巨大的信用优势。老罗把他如何搞定JDI显示屏、搞定富士通的拍摄解决方案、搞定Ammunition设计公司背后的故事原原本本讲了一遍，他做的其他厂商其实也做了，但别人都不讲，那他讲出来大家就会觉得他特别靠谱。

4、身段低

演讲中“考虑到我们是一个小厂”这句话就像电影里的蒙太奇一样，出现了N次，每次出现以后都伴随着一个小故事。我太喜欢这个桥段了，一下就把公司和消费者之间的距离拉近了。以往，品牌往往喜欢把自己包装得非常高大上，一副我很屌你们都来膜拜我吧的样子。这年头，就像老罗说的，买卖是一件公平的事情，你情我愿，没有谁求着谁的事情，不是说你是消费者你就是上帝。

5、逼格高

身段低是一种态度。逼格高也是一种态度。虽然锤子科技是一个小厂，但是它的产品图片逼格是世界级的，Ammunition的Robert给他们做背书拍的那段video是世界级的。嘴上可以谦虚，做事绝不能含糊，这才能赢得尊敬。

6、从具体的使用场景出发

老罗最喜欢的环节是演示软件，因为这里他发挥的空间最大。在这个环节我“哇”了好几次，抢拍功能、定时发短信、录音打小旗、屏幕整体下拉、定时静音、短信添加到日程、日程设置的图标化、截屏裁切……

一个产品对消费者有没有价值，只在于它对消费者有没有用处。用处越具体、解决的痛点越明确，产品就越好卖。

7、定价策略

定价不是越低越好，当然也不是越高越好。老罗用PPT引用了网友对他的嘲笑，一个国产手机要卖3000块，脑子进水了？定价确实不低，但定价是否成功的关键不在于它的绝对值，而在于消费者是不是认为它值那个价，这时候，就看品牌如何做出合理解释了。

老罗的解释是：我们不做高性价比的手机，因为一分价钱一分货，低价格背后是对产品的妥协，我不想妥协（顺道输出了价值观）；我们也不做奢侈品，我们只做品质上不妥协的产品。解释很合理，而且言外之意是：买锤子的人，既不是那些只关心价格的屌丝，也不是那些买奢侈品手机的冤大头，而是那些真正在意用户体验的理性用户。

8、自问自答，打消疑虑

2个小时的演示，价格也揭秘了，消费者已经对产品产生了欲望，但仍有一些“小小的障碍”妨碍他们立刻下单，这时候就要进入到“打消疑虑”环节了。你们在等待4G版本吗？我告诉你，4G其实不要等了，没意义的。3000块仍然觉得贵？没关系，我们和招商银行合作，可以24个月分期付款。新厂商的售后和客服怎么样？别担心，作为一个砸过西门子冰箱的公众人物，你觉得我敢售后不好吗？

几个自问自答之后，你还不敢买锤子手机吗？

9、价值观输出

如果说前面2个多小时，老罗仍然是在产品层面进行营销，那到最后这一段，就升华到价值观的层面了。发布会之后朋友圈里反复出现“我不是为了输赢，我就是认真”这句话。一定是因为这句话触动了我们心中那块柔软的地方，那就叫共鸣吧。

还有一句话也让人感受到了老罗作为一个资本家的坦诚和追求：“处心积虑地靠改善人类生活来获取利润”。至此，一个完美的产品演示胜利完成。

可我还想再补充几个观点：

1、老罗卖的是手机吗？

我预定锤子手机，不是因为我缺手机。我买的其实是对认真做事的人的一种肯定。因为我在他身上寻找到了共鸣，我获得了一种精神上的体验。而且，我觉得使用锤子手机本身，也是在通过它向外界传递一种信号：我是用锤子的人，我既不是屌丝，也不是土豪，我就是一个认真的人。

其实所有商家都应该好好想想这个问题。如果你卖的仅仅是某种产品的使用价值，那么你就只能赚一个原材料的钱（据说国内手机厂商的利润率只有1%）。如果你卖得更多，那么你就能赚更多。比如说——Roseonly卖的不是玫瑰花，是对爱人的在乎；无印良品卖的是一种朴素、自然、健康的生活方式。

2、老罗是不可复制的。

商业好玩就好玩在这里，几乎所有成功的商业案例都是不可复制的。我们可以事后进行总结，但同样的方法换一个人用，就不奏效，即便是同一个人，换一个时间、换一个地点，可能也不奏效。

品牌的不可复制性，是对品牌最好的保护。你可以复制我的产品，你可以复制我的模式，但是你永远复制不了我经历的苦难，所以你永远无法变成我。

3、销售员的价值应该得到尊重。

虽然老罗自己一直在强调工匠精神，但真的只有锤子手机讲究工匠精神吗？魅族也讲究，moto也讲究，htc也讲究，但是为什么我们感受不到他们的工匠精神？因为他们没有一个像老罗这么能吹的好销售员。好的销售员，应该获得应有的尊重。

好啦，就写到这里吧。你们不用猜了，我没收锤子科技的钱，老罗也不认识我，我是真金白银花钱买了锤子手机的。endprint