营销模式上的取胜

阮祥林

纵观世界上成功的企业，无一都有自己独道的营销模式，在市场经济的今天，酒香不怕巷深的思维已经不适用于时代，营销模式的创新与产品的创新同样重要。广东伟业铝厂集团有限公司是国内知名铝型材制造商，营销模式上的成功是伟业集团突出表现的关键之一，本刊特别专访了广东伟业铝厂集团有限公司副总经理、销售公司总经理李伟萍，来了解伟业集团在营销上的成功经验。

记者：李总，我们一直只知道伟业是国内著名的铝型材的制造商，现在才了解到原来伟业也从事门窗的生产。

李总：其实我们很早就立项系统门窗，早期组建了专家驻点的伟业门窗幕墙专家组，从市场需求、性能要求、政策方向等多方面考虑，研发了一系列具有节能环保的“伟家业”门窗系统。

在产品市场推广上，我们采用伟业首创总部管理模式和5S品牌管理体系，通过全国1000多家的经销网店在工程市场、家装市场推广整套“伟家业”系统门窗，其中50、65平开隔热门窗、80、90、86推拉隔热门窗、100隔热地弹簧门及玻璃幕墙等系列受到市场追捧。在经过国家研究认证，“伟家业”的“50型铝合金节能平开窗”、“140系列单元式幕墙”项目列为2009年全国建设行业科技专家推广项目，这一成果鼓励了我们对系统门窗的深入研发。

近年来，市场对家装产品要求不断提升，因此我们乘胜追击，再接再厉，通过研发中心系统论证，今年，我将推出“伟家业”新一代系统门窗，新产品在外观、性能上将会带给消费者崭新的体验，高附加值的节能性能会是系统门窗发展的新动力。

记者：伟业作为型材供应商为什么要大力投入研发系统门窗？

李总：我们服务的宗旨是为客户提供全方位的技术解决方案，而型材在系统门窗中承担着主干作用，只有利用优质型材、五金配件在精湛安装技术配套的情况下，才能达到系统门窗的优异性能。因此，我们与房地产商和门窗厂商等客户合作的时候，必定先与客户沟通产品上的需求，切实解决客户问题。服务是构造长胜品牌的原动力，我们将研发、人才、质量管理注入战略体系、持续完善售前售后服务体系，做到服务护航，制胜终端。

记者：如此一来，伟业实际上是将型材和设计方案交给客户来加工生产？

李总：是的，门窗厂的客户群体大多是终端客户，他们能快捷取得市场的需求，我们在型材生产的时就能做得更到位，也能碰撞一些火花，促使双方得到提升。我们采用总部统一管理模式，提供给客户的技术服务是免费的，在与客户沟通的过程中，更能及时收集反馈信息，对外输出生产技术、经营模式，还将先进的品牌文化植入生产基地和经销网店，提升企业形象，丰富品牌文化。

记者：如果在投标时遇到了门窗厂客户怎么解决竞争问题？

李总：这要看客户的选择。系统门窗是我们的市场方向，如果客户也是做系统门窗，我们可以达成大联盟，让客户去做门窗，我们还是背后的型材供应商。节能系统门窗我们更注重家装市场，上世纪80年代末到90年代初的门窗都是很简陋的，大都是采用普通材料，防水、隔热等性能很差，谈不上节能，有高楼龄的房屋窗户，甚至会有高空跌落的危险性。现今，国家提高对房屋建筑型材节能环保的要求，个人消费二次装修注重高性能门窗的选择，这会是一个巨大的市场。

再者，我们认为我们设计了一个很好的产品，但是受房地产商和门窗厂的制约，他们可能不会按我的要求做，那最后就不是系统门窗，最后受害的还是我的产品，所以我们必须要两条腿走路。终端客户的要求是市场发展的动向，在研发门窗产品的时候，制定标准并不断提升产品质量，通过营销创新，向客户推送优质产品。

记者：那伟业做系统门窗的优势在哪里？

李总：首先我们在生产上坚持技术创新和科学管理，引进先进门窗生产设备和顶尖技术，以市场为导向，生产节能性能较高的门窗产品，拥有自主研发制造的“铝金刚”、“伟业牌·伟家业”门窗幕墙系统，“伟家业”系统产品达到铝合金节能平开窗达国际先进水平，曾获“节能窗国际领军品牌”、“创新产品奖”而且，我们对产品研发加大投入，每年的一些发明专利保证产品质量上有优势。

我们在产品营销方面屡屡创新：总以顾客需求为驱动，独创产业联盟盈利模式，与经销商合作生产铝合金门窗，并设有专项门窗公司，创立线上营销推广平台“伟业门窗商城”，保证新产品上市的效率，也为为广大消费者推送铝合金门窗、高端大气的豪宅门窗、节能环保系统门窗等产品，直接占领终端市场。

记者：我们走访过广东一些民企，了解到很多现在的大企业在过去都是几台机器起家，您能介绍一下伟业的发展历程么？

李总：我们董事长很早就出来创业，最开始的时候是生产铜产品，后来认为铝产品的性能更具环保，符合社会的发展方向，并可塑性强，于是，我们就开始铝型材的探索道路。

90年代初的时候，我们只有十几台机器，生产的产品也比较单一，随着使用铝产品的兴起，我们的产品也逐渐走向多元化，至今产品范围涉及建筑型材、工业铝材、节能型材等不同领域。

为让消费者更清晰了解我们的品牌，我们一直沿用创办之初的伟业品牌。自1999年在江苏新沂市设立分厂，2000年我们首创总部管理模式，形成了以珠江三角洲、长三角洲为核心辐射全国的营销网络。2003年，我们的产品获得国家首批“产品质量免检”称号，伟业品牌的知名度大大提升，公司从2009年起全面导入卓越绩效管理模式，围绕“超百亿民企，创世界名牌”的战略目标，全面提升各项经营管理。我们引进7000吨大型挤压机等先进的铝型材生产设备、独立的检测中心，组建由多名铝材行业专家组建的产、学、研科技专家委员会，并取得省级企业技术中心及国家建设部中建机门窗幕墙型材研发检测中心认证。因此，我们聚焦科技创新，持续研发新产品、新专利、新材料。我们在合金优化、熔铸、挤压、热处理、模具设计与制造等关键领域拥有10大自主核心技术，至今已获113项授权专利，2008被南海区政府认定为“雄鹰计划”重点扶持企业、2010年认定为国家高新技术企业。

现今铝行业市场竞争剧烈，我们必须不断升级营销模式，利用网络推广及线上推广相结合，与广大经销商实施战略发展。

记者：伟业国内著名的铝型材的供应商，您觉得伟业有什么独特的企业文化呢？

李总：广东很多企业都是家族企业，我们伟业也是。但我们不会任人唯亲，重要岗位要有能力的人才能做。我们坚持人才理念，20多年一脉相承的不只是企业规模的扩大和产能的显著增加，更是我们伟业精神的薪火相传。为了实现持续的创新提高，公司为员工提供广阔的学习平台，与诸多著名学府如华南理工大学建立长期战略合作伙伴关系，组建具有自我提升的“伟业学院”，让技术、工艺、设计融汇到每一个伟业人的事业和生活中，使厂区也形成积极学习、不断进取的氛围。

伟业在快速成长的同时，还回馈社会，以多种形式履行社会责任。伟业成立了365基本，积极帮助遇到重疾和意外的员工及社会困难人士，参与各项公益慈善活动，如赞助举办“伟业杯”珠三角首届青年少年歌唱比赛、赞助第二届广佛自闭症孩子家长分享交流会，赞助2013年“沥桂一体·美丽家园”龙舟赛、赞助江苏省新沂市“爱老敬老”及“青少年希望工程“捐款等活动，并获得过“佛山市南海区慈善奖”的荣誉。

记者：伟业现在已经做得很大了，是否还想继续开拓国际市场呢？

李总：发展至今，我们已经是综合实力位居铝型材行业前十，是销售覆盖面最广、装备技术最先进、管理效益最佳的标杆企业，相对海外市场，我们更重视国内市场的发展，因为我们认为全国每一个经销网点都伟业必不可少的，因此，我们将继续以内需为驱动，培育县级经销商，打造庞大的的经销网络，不断地提高国内市场占有率。

“精益求精”是我们对产品的追求，我们要做消费者钟爱的产品。我们在保持国内增长的前提下，与国外优秀的企业合作并相互学习借鉴，以此优化公司的技术配置，促使产品升级。

记者：伟业未来会向什么方向发展呢？

李总：未来我们还是注重产品创新和销售模式创新，尝试不同领域实现营销创新，如利用网络平台开设伟业门窗商城、进驻天猫网店，向终端客户快速地展示产品，开启伟业门窗线上网络营销新模式。

未来，节约型社会的建设，需要企业履行环保生产责任和生产更过节能型材，我们作为铝型材行业大型供应商，引进了亚洲大型全自动化立式电泳、氧化生产线，减少能耗及人工成本。发挥在节能产品创新方面的能力，大力推广绿色建筑铝合金模板和结构型材，还有一些电器类的产品的外壳，比如美的空调的外壳、手机的外壳和各种仪器仪表的外壳等。未来除了提升建筑用铝的品质，我们还将开拓更多铝材的应用方向。比如前年我们利用我们的挤压技术制造的无缝管，应用在了石油开采领域，帮助解决深层开采问题。这种高附加值的创造发明，为产品创新带来不可估量的市场价值。

[文献标识码] D

[文章编号] 1671-3362 （2014） 11-0044-02