怎样买到便宜车

●钱静 赵文嘉 译

怎样买到便宜车

●钱静 赵文嘉 译

在购买汽车等大宗消费品时，做好与销售人员的交涉，可以让你掌握主动权，获得更多优惠。

掌握谈判节奏的一方总会处于有利地位。在买车这个场景下，意味着你要建构一种机制，使卖家将最低报价开诚布公，并让他知道，无论价格多么诱人你都不会马上接受。因此，你必须让卖家知道你们在博弈，并让他确信你真想买车。具体来说，博弈过程是这样的：

先做好功课，对你想要买什么样的车形成明确认知。当你搞清自己想要什么，包括型号、配置、颜色等等之后，请把可以提供目标车型的经销商列一张表。

然后，坐在家里逐一拨打电话，明确告诉接电话的销售人员你想做什么。我会这么说：“嗨，我是布鲁斯。我计划在今天下午5点买这样一辆车……我会给方圆50英里内的每一家经销商打电话，对他们说的话都跟对您说的一样。下午5点，我会到报价最低的4S店那里下单。所以，请告诉我总共的价钱。”

如果你是在打第一个电话，让对方知道，你会把被告知的价格告诉下一个经销商。在第一个电话之后，确认接下来的每个销售人员都明白：你告诉他们的价格是此前你获得的最低价格。如此一来，如果正跟你说话的经销商有诚意卖车，他只能给出最低报价。在这种场合，对方会觉得束手束脚：想要竭力维持较高的价格，就要冒着你不去他那儿买车的风险。换言之，你设立了一个拍卖制度，每个卖家都知道他们只有一次机会报出最好的价格。

当然，经销商肯定不喜欢接到这样的电话。他们典型的第一反应是：“先生，我不能在电话里报价。来店里，我们能给您最好的价格。”我会回应：“好呀，既然你对自己的价格这么有自信，那你应该很乐意告诉我。唯一阻止你在电话里向我报价的理由是，你觉得它比别家贵。” 倘若谈话能继续，对方最终会告诉你一个价格。

我自己用这种方式买过丰田、本田、大众。甚至用这种方式帮住在300英里外的女儿买了车，实际成交价比同一个经销商在网上给同一款车的标价低了1200美元。

打电话的办法解决了去4S店的种种弊端。在电话里，身体语言被抹去了，而且你取代了经销商，成了掌控对话的一方，制订了游戏规则。他们知道你会跟足够多的经销商谈判，任何真心想把车卖给你的经销商都会给出最好的价格。有些销售人员选择提前结束对话，这其实是好事，节省了你的时间，而你也并没有失去一个机会。你给了他们说出真实报价的激励，只有这样他们才能收益更多，而你也会因此受益更多。

（摘自《青年参考》2014年9月24日）