靠低分取胜

●张珠容

靠低分取胜

●张珠容

美国街头，一群年轻人手拿调查问卷，让来来往往的路人为两款车型打分。问卷上的A款车型线条柔和，B款车型则狂野奔放。很快，路人根据自己的喜好分别给两款车打了分数。

一个名叫菲比的小伙子整理了这些问卷，然后提交给上司——美国通用汽车总公司的产品开发副总裁罗伯特·A·卢茨。原来，通用汽车公司刚开发出一款性能优越的汽车，但高层对车型形成了两种不同的意见——一部分人觉得应该给这款车配上柔和的线条，另一部分人却觉得狂野奔放的车型更有市场。卢茨提出让大众选择。

助手菲比给卢茨提供的调查数据一目了然——满分是10分，A款车型平均得分7.5分，B款车型平均得分5分。卢茨扫了一眼总数据，然后拿过菲比手中那厚厚的一沓调查问卷，一张张地翻看起来。看着看着，他开心地笑了起来。菲比问：“您是否决定推出7.5分这款车型？”

没想到，卢茨坚定地回答：“不，我们要推出只得5分的这款车型。”看着菲比一脸不解的表情，卢茨向他摊开了手中的评分表：“你看看，得5分的车型，很多人给它打了9分和10分，也有很多人给它打了1分甚至是0分。这表示，有人疯狂地喜欢它，有人则极端厌恶它；而得7.5分的车型，几乎都是6分、7分、8分。这表示，没有人讨厌它，但也没有人对它非常感兴趣。现在的汽车行业竞争十分激烈，只有狂热的少数人最有可能购买我们的新款汽车。那些给B款车型打9分、10分的人，正是我们要挖掘的潜在客户。”

很快，通用汽车公司推出了狂野奔放型的新车。卢茨的眼光果然精准独到，这款新车刚一上市，就受到了一群人的狂热追捧，很快销售一空。

（摘自《知识窗》2014年2期）