我的第一单业务

花荣

成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。

人生的经历，千奇百怪。太多的事随着生活的磨砺和时间的流逝早淡忘了，而我在一家公司当推销员的日子，让我常思常记，无法忘记。

（一）寻觅工作

2000年，我完成了大学专科时代冷板凳的生涯，开始走向社会，寻觅自己今后的生活之路，准备在这商贸城先觅一份差使。一位朋友告诉我：“有一大公司准备招数名推销员，不需任何经验，公司培训，月薪1500元，工作突出可以加薪。”我跃跃欲试，准备马上去应聘，立刻得到另一位朋友的警告：“该公司老板兼任总经理，性情古怪，他喜欢文静、能干、穿戴得体的女孩子，最重要的是头脑机智灵活，对做不出业绩的员工非常无情，建议你别去了。”

（二）特殊的面试

面试是在一个偌大的办公室内进行的，我看着那些花枝招展的女孩与妖媚的少妇，有点失望，因为我觉得自己活像一个丑小鸭。

总经理个儿不高，给人以刚毅、果断、精明之感。他并没有单独给每一个人出题，而是集体抢答，并且他提的问题与推销似乎没有多大的联系。比如，他问：“井深5尺，井底有一蛙，白天向上跳3尺，夜晚退回去2尺，几天可以跳出井面？”“你对我公司以前有多少了解？”“你打算如何了解我公司的产品？”“你对本公司的产品有多大兴趣？”“你打算如何提高自己在总经理心目中的地位？”……我事先花了几天来搜集、了解公司各方面的情况，回答相对还可以，最后被留了下来。

（三）简单的培训

培训开始了，总经理并没有教我们如何去面对顾客微笑，或领着你去学敲门。他只淡淡地说：“推销并没有什么诀窍，你再会微笑，顾客不需要你的产品，你敲十万八万家门，人家对你的产品不感兴趣，正如人家没有小孩你去送儿童读物怎么行？推销就是用你的腿去跑，用口去说，最重要的是用你的脑子去赚别人的钱，每个人都应学会think，think（想）就行了！”

培训结束，总经理严肃地说：“各位，别忘了，试用期内没有业绩的新人一律辞退！”

这家公司，下辖养生食品厂、食用化工厂和副食品厂。我是专职销售化工产品的。

（四）用自己的腿去跑

第二天，总经理去做市场调查：多少家经营咱的产品？哪些产品适销？有多少人还不知咱的产品？……带着这些问题我出发了，一出门，我茫然了，偌大的市场怎样去调查？何况自己对食用化工是外行！反正是食用的，不好事事都去请教，索性大海捞针吧。吃的商店、小摊、商场，我都一一访问。刚开始，摊主或商店的服务小姐以为我买她们的东西，都还热情，但一听我问的全是风马牛不相及的产品，谁也懒得理我，因为她们经营副食的才不管“香精”、“纤维素钠”是什么玩意。一天下来，跑烂一双鞋，脚上打的泡在冒血，累得要死，腰酸腿疼，实在难受，然而更心酸的是一无所获，或许明天老板知道了会辞掉的，带着担心与无奈打发了一夜。

转眼一星期过去了，到大家会面交流经验的时候，我已泪如泉涌了，因为我觉得自己一周来一无所获。

总经理为此狠狠批了我一通：“让你谈经验，讲收获，不是让你在这里哭的。请记住一条，找到你真正的顾客，要动脑子！”

“我一定会找到真正的顾客！”抱着这一信念，我没有急于出发，而是到资料室翻阅有关食用化工的说明及用途的书籍，弄明白了这些香精、香料只不过是生产副食品、饮料厂家使用的不可缺少的添加剂，其目的是增加食品在色、香、味、松、软、酥等方面的特点，懂得了这一点，我信心十足地出发了。

（五）意外的收获

我直奔市副食品一厂，据了解，这是使用食用化工原料的大户。敲开了厂长的办公室，厂长不在，我就坐下来等。因为干推销这一行，非得有坚韧、耐心和恒心不可。刘备可以三顾茅庐而求贤才，又何况我们这些小小的推销员？在厂长的办公室里，我足足等了四、五个钟头，仍不见厂长的影子，时钟已是午后2点，肚子“咕咕”乱叫，我仍舍不得走。又2个钟头过去了，厂长还是没回，带着无奈，我怏怏地离去。

啃着馒头，我去了市副食品二厂，照样是铁将军把门。只好随即去三厂。厂长正在开会，我只得坐在外间等候，墙上的时钟响了4次，我正考虑是否继续等下去，这时一个人匆匆忙忙来找厂长，那个叫林雨，来自广东，等他说明来意，我暗喜，原来他们厂刚好需要我们的产品，“天上掉下一个客户来！”我一定要抓住这一天赐良机，于是我很得体地礼貌地邀他共进晚餐，席间和他谈了现在食品市场的行情、发展前景以及作为食品添加剂的香精、香料及其他成份对食品色、香、味、松、软、酥的重要性，当然不失时机地介绍了我公司的具体情况和我推销的产品。在得到他的认可后，马上拿出早已准备好的合同签了起来。“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫。”我的推销似乎出其不意地取得了进展。

（六）希望的破灭

少女的梦，常常是玫瑰色的，绮丽而又迷幻，可现实给我开了个不大不小的玩笑，几乎让我的梦像肥皂泡一样的破灭了。

正当我为自己初涉商海马上会给公司带来一笔可观的效益暗自高兴时，坏消息立马传来——与广东人林雨订的唯一的一份订单退回来了。原来，他们厂已与其他厂签了约，他也是过后才得知的。

被失败击溃的我明白了：属于自己的市场并非在这里，广东或许有更多的客户。我要走出去，开拓自己的市场！

拿出“初生牛犊不畏虎”的气慨，背上几袋快餐面，登上了南下的列车，经过二天二夜的长途奔波，终于到达了广东某市。一下车，天公不作美，大雨劈头浇来，又是夜间，一个姑娘，衣衫单薄，在人生地不熟的茫茫夜幕里乱闯，大胆而又怀揣恐惧，背着行李，冒着雨沿街寻找，哪里是归宿？不知走了多少路，跌了多少跤，不知不觉来到郊区的一个农舍前，我敲响了人家的大门，当女主人打开房门，吃惊地睁大眼睛，看着面前尴尬而狼狈得像“落汤鸡”的我，顿生同情之心。我安然无恙地度过了这一夜。

第二天，我鼓励自己：“别无选择，咬紧牙，全身心投入工作！”找了一个厂家，又进一个厂家。不知与人谈了多少次，去了多少趟，人家就是不认你的产品，一听说是河南的，摇着头，似乎就没了兴趣，我用尽浑身解数，与人家介绍自己的产品、优点及我公司的信誉，到最后只得到老板一句话：“让我们商讨商讨，下周你再来吧！”

（七）奇特的销售，意外的相逢

一天上午，我从一家副食品厂出来走着走着，不知不觉到了闹市区：哟，这里的时装市场好热闹，新款式比比皆是。

喜欢欣赏时髦漂亮的衣服是女孩的天性，该放松一下了，逛一逛这所谓的“世界新潮时装”市场，逐个摊位走过去，摸摸这件，看看那件。此时，一位老板发现了一位身材苗条，极富线条美的年轻女孩，他马上避开众人：“这位小姐，你要点啥？香港货，法国式……应有尽有，试试看，这一套套裙怎么样？”他的话吸引了许多人，那小姐嫣然一笑：“谢谢，我没带多少钱，只是随便看看。”

那老板灵机一动，满脸堆笑：“小姐，穿穿看，穿得合适，给我林老板打打招牌，当场奉送！”

送？周围的顾客挨挨挤挤，越围越多。趁此机会，林老板一箭双雕：“各位老顾客新顾客，请注意，信誉第一，我林老板说话算数，看，这位小姐穿上我这套衣服‘靓极了，当场奉送。”

“好，这位林老板有种！”有人热烈捧场。

一个个精致的女式小包打开了……

真是“一招鲜，吃遍天！”推销产品，其实在推销自己的挚诚，自己的心！

我呆呆地站着，这时，林老板发现了我：“小姐，你也要！”我惊诧了，“你是林雨？”“对不起，我是业余推销员，没能要你厂的货……”他不好意思的说。“没关系！以后还有机会……”我忙打断了他的话，当他问起我来广东的目的时，我似乎突然遇到了一位知心朋友，一古脑儿把一个月来的艰难遭遇告诉了他。他显然很感动我的大胆、冒失和自信，然后给我分析了不能成功的原由。

（八）成功的订单

山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村。在林雨的帮助下，我很顺利地与几个厂家达成了供货意向，其中，广东省潮州市副食品有限公司的张老板把一份这样的合同摆在我的面前：“货到我方，立即付清全部款项（包括运费）。如一周之内，货不到，合同作废！”

天呀，“一周之内”，刚好是一来一回的时间，多么苛刻的条件，为了拿下这个订单，为了给公司赢得十几万的效益，为了进一步打开市场，我果断地向总经理提出了发货的要求。总经理在得知我在广东拿下了大订单时，很是乐意！但又犹豫不决，怕我上当受骗。或许是出于鼓励，他最终同意发货了。第五天货已到潮州，张老板很赏识我的果断与倔强，表示很乐意长期与我公司合作。

当总经理在职工大会上宣布我将作为最优秀的推销员吸收为公司的骨干，并把一叠奖金送到我手里时，我的泪水抑制不住涌了出来：多少苦，多少累，多少无奈，多少尴尬一并涌上心头！

回想往日的青葱岁月和无知无畏的拼搏，尽管苦楚多过甜蜜，但我觉得，人生不就在于经历和奋斗吗？值了！

编辑 周侠

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