商品促销秘笈

有许多小微商家常常会遇到两难处境：资金少，常年广告做不起；不做广告不宣传，商品又打不开销路。

如何是好？

咖喱粉的回身术

日本有家咖喱粉公司，由于知名度太低，产品滞销，公司濒临破产。新上任的总裁利用日本人对富士山的特殊感情，制造了一场耸人听闻的新闻。他为滞销的咖喱粉推出了这样一则促销广告：富士山将旧貌变新颜，本公司将雇数架飞机，把满载的黄色咖喱粉撒在雪白的富士山山顶，届时人们将会看到一座金顶的富士山。

这则广告一经推出犹如火烧城门，全日本舆论哗然，斥责纷起：“富士山是日本的象征，不是你们这个企业的私有财产，岂容随意改头换面？”各种斥责、抗议，正好符合总裁的心思。几天后，他在报纸上公开表态：“本公司原意在于美化富士山，如今考虑到社会的强烈反对，决定撤销撒咖喱粉的计划。”通过这次新闻，公众不仅知道了这个公司，对该公司的咖喱粉也产生了“不打不相识”的微妙作用，从而达到争相购买的促销目的。

促销成了产品入市、挤压竞争对手、扩大市场份额等目的最常用的武器，无论你的促销是主动的，还是被迫的，关键在于商家的正确认识，做到促销的科学性和合理性。有许多中小规模的商家常常会遇到两难处境：资金少，常年广告做不起；不做广告不宣传，商品又打不开销路。怎么办？有句话说得好，商家“不促销是等死”。促销一搞，群众记住了，店内人气一提升，多数人家用上自己的商品，商家也就成功了。商家搞促销是为了提升人气、吸引顾客，以此来达到预期的销售额。

那么，如何真正做到切实有效的促销，正确的促销方法有哪些呢？这是个值得思考的问题。

限量式促销法

对于热门畅销的商品，众多商家往往是大量进货，大做广告，不断扩大销售量，因为商家的经营原则是必须赚回能赚到的利润。但在意大利有一家著名的商店，这家商店对所有的商品仅出售一次，就不再进货，即使是十分热销的商品也忍痛割爱。表面上，这家商店损失了许多唾手可得的利润，但实际上商店因所有的商品都十分抢手而加剧了商品周转，实现了更大的利润。这是因为商店抓住了顾客“物以稀为贵”的心理，给顾客造成了一种强烈的印象，顾客认为该商店销售的商品都是最新的，机不可失，时不再来，切不可犹豫。这样一来，一个顾客传递给另外一个顾客“这家店的商品是最新货，去晚了就没有了”的信息，一传十，十传百，商店的名气就传出去了，人气一旺，销售量自然增加。所以，任何商品在这个商店里一上市，就会出现抢购场面。此外，商家还节约了一大笔广告费用，盈利自然就更大了。

价格促销法

没有什么东西比价格更让顾客记忆犹新，所以聪明的商家贯用的促销手法就是打价格牌。卖方巧用价格促销，买方乐此不疲接受。通常情况下，这种促销方式最能让顾客接受。价格促销法包括了两种形式：

1、每日低价促销。即商家每天推出低价商品，以吸引顾客的光顾。它与主要依靠降价促销来扩大销售有很大不同，由于每天都是低价商品，所以是一种相对稳定的低价策略。通过这种稳定的低价使消费者对商店增加了信任，节省了人力成本和广告费用，使商店在竞争中处于有利地位。值得注意的是低价商品的价格至少要低于正常价格的10% ～20%，否则对顾客不构成吸引力，便达不到促销的目的。

2、最高价促销法：一般而言，价格促销实际上就是降价促销，只有降低价格才能吸引消费者的注意力。然而，在天津却有一家卤肉店打破这一经营常规，在“全市最低价”、“大减价”、“跳楼价”等铺天盖地的广告中贴出一张与众不同的最高价广告，声称“酱鸭全市最高价：十五元一斤。”这则广告说的实在，不虚假，使人感到可信，同时也含蓄地点明本店的酱鸭质量是全市首屈一指的。市民们在片刻诧异之后，很快出现了竞相购买“全市最高价”的酱鸭热潮。这种促销方式实际上也适合某些零售商店，尤其是以高收入层为目标顾客的商店，以商品高价满足这群人的心理需求，显示他们的身份和地位，收到一定的促销效果。

拍卖式促销法

当今时代，各大商店林立，商业竞争激烈，简单、陈旧的促销方式不足以吸引更多的顾客，拍卖也就成为商店促销的一条新思路。拍卖活动要写清楚本次拍卖活动的商品名称，拍卖底价。通过拍卖卖出的商品有的高于零售价，有的低于零售价，令消费者感到很富有戏剧性。拍卖形式新鲜，有趣，但也不宜每天都搞，否则就无新鲜可言了。通常可以选择在周末，节假日等时间，那时，消费者有充足的时间参加拍卖活动，才能取得好的效果。如果在平时，人们需要工作，即使对拍卖有兴趣也没有足够的时间来参加。

编辑 陈翔

《商道》杂志QQ⑦群号：287761376