康臣美妆：小夫妻店的大连锁梦

马亚斌

“女人照样能顶天立地，运筹帷幄，独当一面。”这是湖北大冶康臣美妆总经理蔡伟的微信签名，现实中的她并没有辜负这个签名。

9月的大冶依然炎热，在紧邻大冶最繁华的步行街——新街的办公室里，已有孕在身的蔡伟坚持工作，为即将到来的大规模整改忙碌不停。记者在打了当日第三通电话后才取得了这个采访的机会。

连日来的奔波采购以及几乎没有停止过的电话，使她讲话有些吃力，咳嗽不断。虽然身体不适，但是却难掩蔡伟眼中的兴奋。“再过三天，就将迎来我们大规模整改后的四店同庆。”她指的是新街周边的4家康臣美妆将迎来首批整改，这将是康臣迈向标准可复制的连锁的第一步。

错位经营，后来者居上

7年前的湖北大冶市还没有康臣美妆，当时的化妆品零售店基本被两家二十年的老店所垄断。

2008年，怀揣着创业梦想的蔡苇凭着一股年轻气盛和敢于冒险的精神，与男友在大冶市农贸市场开了一家名为康臣的化妆品店。从当时的两人经营不到10平米的小店，到如今集美容美体、美甲、职业技术培训、化妆品零售为一体的百人大公司，作为后起之秀的康臣美妆，已经在大冶打出了自己的名堂。

蔡伟告诉《化妆品观察》，康臣开店之初，由于缺乏经验，并没有任何的品牌意识，店内经营的全部是批发市场淘来的流通货。2008年9月大冶民众乐园商场的招商给她带来了第一次机遇，第二家19平米的康臣进驻商场。“进了商场，就要提高店铺档次，这样才能吸引消费者进店.”本着这样的初衷，蔡苇决定要引进品牌产品。

但是当时大冶的化妆品市场已经基本被两家十几年的老店所垄断，大部分护肤品牌在他们手中，供蔡伟选择的已经不多。

“经过一二十年的积累，他们在护肤品牌上的优势几乎是无法撼动的，但却过度依赖护肤，并不重视彩妆。我们要生存就必须另辟蹊径，而彩妆空白正好是我们的机会。”蔡伟很清楚自己的差距，也很快找到了自己所能利用的突破点——彩妆。

当时还名不见经传的凯芙兰走进了她的视野，并成为所选择的第一个彩妆品牌。“选择它的原因很简单，凯芙兰既有护肤又有彩妆，这对于我们来说一举两得。”蔡伟表示。经过一段时间的经营，她发现当地的消费者对彩妆的热情非常高，“可能是因为大冶彩妆市场长期存在空白，消费者对新事物有一定的好奇心”。通过引导，爱美的年轻白领经常能在彩妆上制造出非常高的客单，这更加坚定了蔡伟要做好彩妆的决心。

“护肤品要经过长时间的使用才能感受到效果，而彩妆是立竿见影的，只要顾客愿意坐下来体验，我们就有信心促成消费。”因此，低门槛的化妆服务是蔡伟强调的重中之重。在康臣所有的店面里，消费者都能通过消费98元成为会员，会员可以永久享受免费的化妆和修眉。而每一次的免费化妆都可能带来潜在的消费。

2014年初，在大冶市新兴的商业步行街——铜锣湾，150平米的康臣化妆品购物中心开业。由于临近大冶最大的商场和全市唯一的屈臣氏，为了避免正面交锋，蔡伟坚持错位原则，将这家店铺打造为以彩妆为主的样板店。店内美宝莲、凯芙兰、爱丽、蓝秀、韩粉世家5个彩妆品牌占据半壁江山，并设有6个体验镜台。

据蔡苇介绍，康臣铜锣湾店的日营业额达到1万元以上，其中彩妆就占到了30%多的份额，高于护肤和洗护。“做生意一定要跟得上时代的潮流，现在80后、90后是消费主力军，代表时尚和潮流的彩妆一定是未来的主流”。

凭借独有的经营模式，康臣美妆已然拥有了自己的优势，自2009年到现在，以几乎每年一家分店的速度迅速开始扩张，发展壮大。7年的时间，康臣化妆品已经拥有8家直营店，以后起之秀的姿态稳稳立足大冶。

精确定位，向连锁出发

从做化妆品生意的第一天开始，蔡伟夫妇做大连锁店的梦想就从没停止过。“要把企业做大做强，单凭我们二人的力量肯定是不够的”，尝到了错位营销甜头的蔡伟夫妇，想在个性化经营上做更大的突破，便开始打起了异业联盟的主意。

“我最先想到的就是美甲，一个客户坐下来做指甲一般要花费几十分钟甚至几个小时，这段时间可以用来推销我们的美妆产品，挖掘这个潜在的消费机会。”

“小尹美甲”是大冶当地美甲业的龙头老大。蔡伟在与其掌舵人一番商谈后，决定展开合作，并于2013年底成立了小尹康臣美业连锁。随后便在最繁华的新街以年租金60万的价钱盘下一间100平的店面，美甲服务和化妆品同时入店，试水新的经营模式。

经过将近一年试验，虽然客流量和销量较之以前都有所提升，但这种手工美甲和化妆品零售同出一个屋檐下的模式并没有被很好地融合，“店铺形象糟糕，店内混乱，人员也不易管理”。

犹豫良久，蔡伟砍掉了这个店铺的美甲，尽管每个月会损失近万元的收入。蔡伟表示：“做生意不能只看眼前利益，因小失大，要做成连锁，必须提升店铺形象和档次。”她明确了康臣下一步该怎么走——全部整改，向标准可复制化连锁靠近。

首先是统一门店形象，所有门店面积都限制在80到100平米，店内的产品品类、陈列、促销方案、促销贴、购物袋以及员工的工作服、工牌也都要求一致，所有门店会员全部统一后台管理，并且会效仿屈臣氏等大型连锁店，每月定期印制DM册，免费发放。

同时，店内商品管理也需要整改。蔡伟透露，现在店铺会根据每月销售数据及库存信息，优化商品结构，精简SKU，“未来会砍掉目前SKU数的四成，过多的SKU占据过多资金，需要将有限的资金投入到产出比最高的SKU上”。

不仅是SKU数量减少，蔡伟表示未来还会降低客单价，计划从原来的100元到120元降低至80元，而日客单数则计划从原本的40提升至80。

对于康臣的未来，蔡伟也有所规划：“整改完成后，会在大冶和周边地区扩张，一年内在湖北省达到30家分店。”然而，湖北省连锁名店金梦妆下一步将下沉到大冶。面对更大的挑战，蔡伟需要做的还有很多。