葛凤臣：三步自建人才核心竞争力

龚云

“团队永远是代理商的核心竞争力”，是思码咨询高级讲师李一川在中国化妆品代理商学院衡山站演讲中的观点之一。事实上，在中国化妆品代理商学院已经举办的4场活动中，长沙兆顺百货贸易有限公司总经理邓霞辉、东莞盈庄贸易总经理梁华盟等人均围绕与“人”有关的团队建设展开演讲。由此可见，经营“人”，已成为代理商近年关注重点。

西安美臣商贸有限公司总经理葛凤臣其实早已深谙此道，其利用自身的实操经验，为美臣成功自建团队管理体系。得益于此，成立于2008年的西安美臣，先后拿下自然堂、韩束、天芮、立肤白等品牌代理权，合作客户履约率高达90%；其代理的雅格丽白品牌更是连续五年蝉联全国销售冠军。不到6年时间能取得如此成绩，美臣堪称陕西省成长最迅速的代理商。

在谈到功不可没的人才建设秘诀时，葛凤臣认为可以从招人、留人和用人三个部分细细探讨。

招人

选对人是企业招聘的首要目标。要想选对人，在招聘过程中有两个步骤必不可少：

1、在面试环节向应聘者发问与岗位所需核心竞争力相关的问题，用以考察其自身定位是否与岗位期望相互匹配；

2、对新进员工做背景调查。掌握员工的工作经历及背景，能尽可能规避企业用人风险。例如，企业不能轻易信任一个经常跳槽的应聘者，否则会面临人才流失和重新招聘的新问题。

留人

新员工进入公司通常都会经历3到6个月的试用期。其间，人事团队要完成下面五项工作：

1、告诉员工企业文化及愿景。员工只有认同企业价值观，才会尽快沉下心投入到新工作之中；

2、讲制度，讲产品。葛凤臣认为新员工先了解企业并认同企业价值观后，再学习制度和业务，才能坚定他们留下的信心；

3、谈话。以“对公司整体感觉怎么样”为主题进行谈话，透过员工的答案考察其的工作状态及是否有留下来的意向。员工吊儿郎当，且并无留下的愿望，应立即让其离开公司，否则“负能量”会影响甚至带走其他员工；

4、岗位职能的介绍。让员工清楚地了解他的工作流程，帮助其尽快进入工作状态；

5、考核。在试用期结束之前，对员工进行多方面的考核，除业务能力的考核外，还要验证员工的情景反应能力等综合素质。

用人

在美臣，考核员工的标准并不是以结果导向的强调任务量化，而是强调工作程序的标准化。

葛凤臣以业务经理岗位为例，介绍了美臣业务人员标准化工作的三项内容：

第一项是检查开样的清洁度和完整性。如果开样存在清洁方面的问题，业务经理要自己动手清理解决；第二项工作是盘点终端库存，如果终端库存量大，业务经理需想办法调配资源制定出消化库存的方案；第三项工作是与店老板进行交流。葛凤臣特别强调，业务经理需完成前两项工作后，才能与店老板交流。在其看来，业务员只有先实实在在的帮助终端店做好基础工作，才能获得店老板发自内心的尊重与工作配合。