浅析煤炭销售中的风险控制

靳永政

摘 要：随着社会的发展，能源在经济中的作用愈加的突出，能源产业投入的力度在一定程度上会决定经济走向，所以，必须真正地重视能源的销售，加大对能源产业的投入。主要研究在煤炭销售中存在的一些风险，并根据风险出现的原因，找到一些控制的措施，希望能够保证煤炭销售更好的进行，给煤炭企业的发展提供一个好的保障。

关键词：煤炭企业；销售风险；风险控制

中图分类号：F123.9 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）28-0082-02

对于中国的经济发展和社会发展而言，煤炭的作用是非常重要的。并且，随着社会和科技的进步，煤炭开采、加工以及煤炭销售都有了一定的发展。但是在其进步和发展的同时，煤炭销售内部的竞争也在不断的加剧，煤炭企业在生产和销售的时候面临的风险也更大，怎样对销售风险进行控制，是很多煤炭企业都必须面对和重视的一个问题。

一、在煤炭销售过程中存在的一些风险

（一）煤炭企业内部存在的销售风险

现在，中国很多煤炭企业在进行煤炭生产的时候，成本往往都比较的高，并且生产出来的煤炭质量也得不到保证，甚至很多企业都通过不断地提高煤炭生产的数量来获得规模方面的效益，很多企业生产出来的煤炭比较缺乏竞争力。煤炭企业在进行煤炭生产的时候，没有真正地将市场作为导向，无论是煤炭企业的领导还是营销人员本身的市场观念都比较地缺乏，并且在进行营销人员配备的时候，比较简单随意。煤炭销售人员本身的市场开拓意识也比较地差，无法对市场的变化进行分析，也没有根据市场的需要进行营销方式的转变，这也给煤炭销售带来了一定的风险。

（二）外部风险

在中国，消耗煤炭的行业比较集中，根据统计，消耗中国大多数煤炭的行业是下面四个：冶金、电力、建材以及化工。而耗煤行业过度的集中，也导致了煤炭企业在进行煤炭销售的时候也比较集中，多元化趋势不够明显，在进行谈判的时候也会比较被动。并且，随着中国进行能源结构的调整，在能源中，煤炭的比例也出现了明显的下降，这对煤炭更好地进行销售也是非常不利的。

二、煤炭企业出现销售风险的原因

（一）煤炭企业并没有针对风险制定控制机制

进行煤炭销售风险控制，涉及到的部门是比较多的，但是在绝大多数的煤炭企业中，进行风险内部控制，仅仅由单一的部门进行控制，企业整体并没有根据自己的实际需要进行内部控制制度的制定，并且风险控制体系建立得也不够全面，进行风险防范的时候，相关的工作做得也不够到位，风险防范整体比较地薄弱。虽然，现在很多的煤炭企业都制定了规章制度，但是制定的相关的措施本身的针对性却不够强，仅仅走一个形式，无法真正地解决煤炭企业存在的一些销售风险。

（二）煤炭企业对客户以及市场不够关注

虽然中国现在实行的是社会主义市场经济体制，但是在竞争的时候，很多煤炭企业还是根据以往的观念进行产品的生产和营销。这样便导致了一旦经济不够景气，煤炭企业便非常容易出现各种危机。并且，由于煤炭企业对市场的了解程度不够，这很容易导致煤炭积压的情况出现；由于对客户不够了解，很多客户并不能够及时地进行煤炭欠款的偿还，这会导致煤炭企业增加非常多的应收账款，企业本身的资金周转很容易出现问题，这会给煤炭企业正常的生产经营造成严重的影响，甚至有些时候，还会导致煤炭企业出现半停产或者停产的情况，这对煤炭营销以及煤炭企业更好地发展都是非常不利的。

三、在进行煤炭销售的时候，进行风险控制的一些策略

（一）进行风险审查制度的建立

在煤炭企业中，会导致营销风险出现的因素是比较多的，仅仅依靠一些一线工作人员，很难将所有的因素都辨认出来，所以，应该根据实际的需要进行风险审查制度的建立。风险审查指的便是对已识别的风险进行评估，评估其可能性和风险，并根据其实际的情况进行应对风险方案的制定和开发，对残余的风险以及可能出现的新风险进行监视，并保证能够根据计划进行风险的应对，努力地降低风险给煤炭销售带来的负面影响，对于那些不能够进行控制的风险，必须进行否决。在进行风险审查制度制定的时候，必须由专门的机构和专门的人员对在进行煤炭营销过程中可能出现的一些风险进行把关和审查。最为重要的便是根据实际的需要进行客户档案的完善和建立，因为只有真正地了解了客户的实际财务情况、销售方面的能力、实际的市场网络以及组织管理情况，才能够根据其实际情况进行评估，从而进行预警机制的建立，只有这样预警机制以及评估模式才可能是真正科学的，这样在进行煤炭销售的时候，才能够降低风险出现的概率。

（二）做好合同质量的管理

在进行煤炭销售的时候，合作的双方经常会因为合同的原因或者是合同执行的原因会出现一些金钱上的纠葛，从而导致煤炭销售风险出现，并且这种原因导致的风险所占的比例是比较高的，若是合同纠纷解决起来比较的困难，那么很多客户也会进行结算日期的推迟，在将来不会再选择与这个煤炭企业进行合作，账款长期拖欠的情况会比较严重，甚至可能出现死账或者坏账的情况，所以，煤炭企业在进行营销的时候必须对合同管理进行重视和加强。煤炭企业在进行营销的时候应该对市场运作进行一定的规范，并根据国家制定的法律以及法规进行合同的签订，并且在进行合同签订的时候必须通过法律部门的审定。在和客户进行交易的时候，必须重视全部的过程，做好资信审查、合同签订、合同履行，并对交易过程中出现的商务纠纷进行处理。在实际操作的时候，我们可以根据客户的实际情况对客户进行分类，将其划分为普通客户和核心客户，并根据客户的类别进行合同执行形式的选择，比如说对价格、效率、结算的方式、结算的时间以及对可能出现的纠纷进行明确的规定，这样才能够更好地维护双方的利益。

（三）做好客户资信的管理工作

煤炭企业应该对客户的实际资信进行调查，并做好信用等级的评估，并根据客户实际的经营状况、财务情况以及历史交易的一些情况进行客户信用等级的确定，并根据其信用等级制定合理的政策。在这个基础上还应该进行赊销审批权限的制定，保证赊销审批权限的严密性，对赊销行为进行一定的规范，避免出现随意赊销的情况。此外，在进行客户资信管理完善的时候还应该重视定期对账以及应收掌控定期会议。进行定期对账制度建立的时候应该每个月都对客户进行对账函的发出，业务人员则应该到客户的账务部门进行盖章和确认，这样能够保证货款的数额是真正正确的。定期进行应收账款例会的召开，能够了解账款的回收情况以及存量，这样能够动态地对客户信用等级进行评估，对于其中存在的问题，可以集体进行研究，并制定合适的方案，保证应收账款能够及时地被回收回来，降低企业出现损失的概率。

四、结语

现在，社会竞争愈加的激烈，煤炭企业在进行产品营销的时候，应该根据自己的特点，认清销售中存在的风险，并认识到风险管理的重要性，根据风险进行措施的制定，对销售防范体系进行一定的完善，只有这样煤炭企业才能够更好地销售、生存以及发展。endprint