三大运营商4G第一战如何打？

赛立信通信研究部 | 邱欢欢

4G第一轮牌照落地，表面看起来三家运营商起跑线都一样，实际上由于各家运营商对4G牌照期待的态度不同，4G时代依然会像3G时期刚开始那样，呈现“错落发展”的局面。

中国联通和中国电信3G时代获得的发展优势实属不易，而且前期建设投入的大量资金还未收回，盈利拐点才刚到来；另一方面，3G依然会是两家运营商经营的重点。这样，3G 和4G的错位竞争便成为不可避免的结果。

移动：3G 势即将改变

移动发展4G的决心大概在拿到3G牌照之后便有了，虽然今年移动的3G用户规模突然得到爆炸式增长，甚至超过了联通和电信的3G规模，这也是因为移动在为发展4G做准备，通过发展终端、加大补贴、引导迁移等方式为4G奠定用户基础。

去年9月底，广东移动公布4G统一套餐、4G手机上网流量包、MIFI流量包等资费内容，同时启动4G预约办理活动，以“不换号一步到4G”加大了高调宣传力度。

目前由广东地区领军，多个大城市4G进入实质性经营阶段。可以看出中国移动发展4G以重点客户和平滑迁移为特征。

1. 运营初期以重要客户为主。包括数据流量高的客户、影响力高的客户比如党政军客户，以及内部体验客户。广东移动为套餐设置了比较高的门槛，就是要将目标客户锁定的一定范围内。毕竟运营初期还存在网络不稳定、终端类型相当局限的情况，太多用户入网反而是负担。

2. 将2G、3G客户平滑迁移到4G是主要的发展手段。4G套餐内流量为2G、3G、4G共用流量，用户可在有4G网络的区域使用4G流量，无4G网络覆盖的区域则切换到2G、3G网络。同时，不换号的方式也使得庞大的2G用户规模以及目前迅速增长的3G用户都成为4G业务的潜在客户。

3. 拿到牌照后，仍会以4G宣传为主，销售反而不是现阶段最重要的。广东移动首先得在舆论上制造优势，通过体验客户、重要客户的口碑宣传，为明年的大量上市打好基础。

4. 不用换号但必须换手机。目前广东移动4G手机型号还是有限，初期主推三星和华为两款支持4G网络的手机，售价分别为三千元级别和一千元级别，主要通过办理套餐优惠购机的方式推广MIFI业务则以“办理套餐预存话费送终端”的方式推广。

移动在3G时代的窘势看起来很快就要消除，但4G时代的经营思路与3G时代其实高度相似，“终端引领、渠道为王”这个道理放到4G时期依然适用。这点可多借鉴3G时代联电信的运营思路和做法。

联通：3G依然大有可为

联通3G网络进入盈利回报期，与移动积极推进4G的态度不同，联通目前更愿意在3G上继续加力。除了网络优势还在、资金尚未回收的原因外，联通青睐的4G制式是FDD LTE，从原有的WCDMA网络升级至FDD LTE对联通来说是最好的选择。首发的TD-LTE牌照更大的可能是作为数据业务热点补充，真正的动作还得等FDD LTE牌照明朗以后。

赛立信通信研究认为，联通只要充分发挥自己的3G优势，在短期内照样可以跟移动的4G相抗衡。

1. 3G网络还有提速空间。以广东为例，联通目前3G网络最高下行速率已经提升至42Mbit/s，其后续演进速率可最终达到128Mbit/s，与LTE网络的峰值下行速率基本相当。也意味着，在移动4G极力宣传的高速网络面前，联通也可以将3G网速塑造成自己的优势。当网速到达一定程度后，用户感知已接近成长曲线的成熟区域，变化不会太明显。加强自身网络优势宣传对于联通来说仍是必不可少的策略。

2. 3G覆盖有待完善。有了高网速，还必须有稳定的信号作为支撑。联通目前虽然拥有最快速的3G网络，但覆盖性仍不及竞争对手们，这也是包括广东地区在内的联通发展3G的短板。如能加以重视，将网络覆盖及网络质量提升起来，对现有2G转3G也好，对以后3G平滑升级至4G也好，都是非常重要的基础。

3. 客户流量粘性必须再提升。在过去的几年，流量一直是联通3G经营的重点，从推出3G随意玩等各种流量产品，到近期推出微信沃卡，都是联通在流量经营上的不断尝新。无论是资费还是具体应用，流量经营一直是运营商转型的重要课题。除了微信沃卡外，联通还计划从定向流量、定制产品等方向尝试更多创新举动，用流量产品来培养客户的使用感知和品牌粘性，这对于联通稳定规模是较好帮助。

电信：捆绑拉动或有大作用

电信在获得TD-LTE牌照之前就已明确加快了4G进程，在多个城市加快了TD-LTE网络以及FDD LTE的布局。同时，电信还计划在手机上推出FDD LTE制式的模式，同时部署CDMA+WCDMA+GSM+FDD LTE四模手机。

即便如此，赛立信通信研究认为，电信应对移动4G的最好办法仍然是利用已有的固网优势。

1.绑拉动依然是最好的办法。仍东为例，在移动热火朝天布局G的同时，广东电信也在忙着为自己的光纤宽带提速。光纤宽带是电信独有的资源优势，从3G时代开始便是电信拉动3G客户入网的重要利器。增强宽带势，对电信本身的3G业务发展起到锦上添花的作用。目前广东电信已将光纤普遍提速到100Mbit/s，然后通过价格引导客户提速，如捆绑3G后光纤资费降至70元/月。这样，提升客户感知的同时，也让原有的客户价值得到提高。而有了固网这个基础优势在，电信在向客户推荐3G的时候便有了更足的底气。

2. Wi-Fi的有效利用。根据目前的用户使用习惯，在具备条件的情况下，免费或低资费的Wi-Fi比直接使用移动网络更能让客户接受。一方面Wi-Fi使用不限流量，用户使用起来更加随心所欲；另一方面，在移动范围不大的情况下Wi-Fi信号稳定性比较好。电信可利用这点，提高在公众场所如街铺店面、校园等的Wi-Fi普及率，将Wi-Fi作为抵抗对手3G/4G的武器。