提升与转变 且学且践行——中小眼镜连锁企业帮扶计划走进湖南湘潭精益眼镜有限公司

文、摄影/孙锋

湖南湘潭作为湖南省辖区面积最小的地级市，人口密度和人均GDP却仅次于湖南省会长沙市。为了解湖南湘潭地区眼镜零售企业发展状况，同时也为了提升当地中小眼镜零售企业专业技术、营销观念，2014年7月16～19日，由中国眼镜科技杂志社主办的中小眼镜连锁企业帮扶计划第18站走进湖南湘潭精益眼镜有限公司。

由本刊总编贺庆、高级编务顾问回光时，辽宁何氏医学院何氏眼视光培训班李晶主任及上海理咨询管理机构沈理老师等组成的帮扶团队一行，受到了湘潭精益眼镜有限公司总经理郑世雷及全体员工的热烈欢迎。来自岳阳精益、益阳视康、益阳大明、常德大光明、邵阳大光明、怀化大明、怀化视佳、郴州大明、永州博士、株洲老杨明远、新化正视、湖南省人民医院、湘潭精益等公司和机构的80余名技术、管理人员参加了此次帮扶活动。

贺庆总编在接受湖南日报、三湘都市报、湘潭晚报、湘潭电视台新闻频道、湘潭电视台都市频道等湖南当地主流媒体的专访时表示：中小眼镜连锁企业帮扶计划第18站选址湖南湘潭精益，旨在采取公益活动的方式，邀请业界资深专家，无偿分享先进的视光学技术和管理经验，促进本地区中小眼镜零售企业的发展。湖南省在电视媒体的带动下，娱乐、时尚方面处在全国前列，但眼镜消费水平却较低。为了提高消费者的眼保健意识，促进时尚眼镜产品的消费，当地眼镜店应该在提高自身技术水平的同时，加强眼镜消费的宣传。湘潭精益眼镜作为本地区眼镜零售领域的龙头企业，取得了一定的成就，但湘潭地区的眼镜消费空间还没有完全开发，因此本地眼镜零售企业应该求同存异，做大市场蛋糕，树立品牌，提高企业核心竞争力。

17日晚，湘潭精益眼镜公司举行晚宴欢迎帮扶团队的到来，总经理郑世雷在致辞时表示：相比全国各地眼镜市场繁荣的景象，湘潭地区眼镜市场还显得比较落后，希望通过这次难得的帮扶活动，能够提高企业员工在专业、管理方面的知识和学习的主动性；独乐乐不如众乐乐，更希望这次活动能助推湖南省中小眼镜企业的发展。

本刊总编贺庆接受当地媒体专访

独立潮头，数风流企业，还看明朝

本刊总编贺庆在欢迎晚宴上致辞

湘潭精益眼镜有限公司总经理郑世雷在欢迎晚宴上致辞

湘潭全市常住人口为280多万，人均GDP达8349.45元，全市有70多家在册眼镜店，整体销售额仅为4000余万元。“湘潭地区眼镜零售企业呈现小而散的状态。夫妻店、单店等小型眼镜店较多，大型连锁企业几乎没有。缺乏大型眼镜零售企业对消费市场的引导和开拓，导致湘潭地区整体的眼镜零售市场发展较为缓慢，经营意识和技术水平比较滞后。”郑世雷总经理在介绍湘潭地区眼镜零售市场发展情况时讲道，“因此，湘潭地区眼镜零售企业要想更好地发展，就必须摒除门户之见，抱团取暖，精诚合作，携手拉动地区消费。”

湘潭精益眼镜有限公司成立于1988年，目前已发展成拥有10家直营店，70多名员工的地区龙头眼镜企业。企业成立26年来，经历了人员的变动、开店和关店的波折、经营成本的增加、经营方式的转变和探索，逐步在地区形成了一定的影响力，目前发展较为平稳。但对比全国眼镜零售企业的发展，还存在许多问题亟需改变。郑世雷总经理说：“很早之前就有过向视光方向发展的思路，也曾与湘潭卫校合作办学培养视光人才，但由于招不到生源，合作被迫中止，导致一直采用传统模式经营。对于快时尚也不敢贸然跟进，恐将资金、精力等套牢。这次申请帮扶计划，想以此为契机，进一步加强员工对视光学的认识，争取将视光学作为企业发展的一个点，真正用心做下去。”

4天的帮扶活动，记者看到，无论是接送人员的安排、会议报到处的设置、会场的选址和布置、会议资料的发放、欢迎晚宴的举办等细节均细致周到，无不体现出郑世雷总经理对此次活动的重视，同时也展示了湘潭精益注重细节、管理的企业文化底蕴。

“目前，10年以上的老员工占据了企业员工总人数的1/3。负责这次活动策划、服务的都是老员工，因从未举办过如此大型的培训活动，生怕出错，我开始比较担心，后来才发现自己多虑了，他们都做得很好。也正是他们平时在工作中无怨无悔地付出，才使得企业在任何困难下都稳稳地站住并坚强地活了下来。”谈到这次帮扶活动的安排和人才管理时，郑总讲道，“近几年，随着人力成本、房租成本等的增加，人才流失也越来越严重，于是，企业每年将利润的20%投入到人才培养上，为他们提供学习培训的机会。宁愿两三年无利润，也要把员工养活，这是我给员工们的承诺。”

视光学科是一个系统性课程，不能急于求成

7月16～17日，来自辽宁何氏医学院何氏眼视光培训班李晶主任带来了双眼视的意义及在工作中的重要性，视功能检测，视功能异常的分析、诊断及处理，渐进片的验配知识等专业课程。

为了弥补现场教学无法直观地讲解综合验光仪操作的遗憾，李晶老师专门录制了实操视频，详细、耐心地讲解了基底向内向外、内外隐斜等操作的要领。在视功能异常检测讲解中，针对学员视光学知识参差不齐的现象，李晶老师特地放慢了讲课节奏，特别是讲到调节问题时，通过分析案例、讲述故事等方法，让学员尽可能地在最短时间内掌握。

在进行视光专业知识培训时，面对学员们时而迷茫、时而兴奋的表情，李晶老师安慰学员们说：“现在全国各地的许多眼镜店都对视功能诊断比较热衷，都想迅速地把自己的店打造成专业的视光诊所，其实这是一个认识上的误区。首先，视光学是一个综合性的学科，视光诊所也是一个集患者眼健康宣教、员工服务、镜片装配、调校、视光健康知识宣传、营销手段等综合性的专业眼镜店，并非仅靠提高员工视光水平就能解决。而大部分眼镜店更注重对员工专业知识的培训，忽略了对其他方面的加强，就造成了瘸腿走路的局面。其次，视功能诊断作为视光学里的高级学科，它对学员学历、文化水平有较高的要求，两天的学习是远远达不到学习的目的，如果不具备一定的专业知识水平，最多也是一知半解，很难将知识运用到实际工作中。”

本刊总编贺庆（右）与湘潭精益总经理郑世雷（左）交流

17日晚，李晶老师来到湘潭精益总店进行实地参观和指导。参观过后，李晶老师对湘潭精益总店的加工定配调校区、视光检查区、营销区都分别给出了具体的建议：营销区依然是传统的销售方式，应该增加消费者的佩戴体验，进行体验式营销。进行视光转型之后，视光检查区应该进一步规范检查流程，使门店内外都体现出专业的特点。另外，李晶老师对店内装潢、营销区的区域功能划分、展示的注意事项等都给出了许多忠恳的意见。

经过两天的专业课程培训之后，来自益阳视康的薛丹表示：“虽然我们店里也配备了综合验光仪等设备，但大部分时间也只是用来进行简单的屈光检查，许多功能只是了解，不会应用。这次培训之后，我认为中小型传统眼镜店如果要向视光方向发展，会有非常大的专业压力。”邵阳大光明的杨萍表示：“现在我们一直在纠结，眼镜店到底是向专业方向发展还是向时尚方向发展，无论向哪个方面发展，都存在资金、技术、理念等方面的困难和压力。通过这次培训，让我和同事了解到，如果向视光方向发展，我们还有很长的路要走，除去自身专业技术需要提升之外，培育邵阳地区消费者的视光理念也需要一个长久的培养过程。”

改变，是企业发展的途径

7月18～19日，上海理咨询管理机构总经理沈理为学员带来了眼镜零售店团队管理、赢在执行、成功销售五步法等实战培训内容。

面对湖南眼镜零售业现状和发展，沈理老师认为：“湖南的眼镜零售业相对于其他省市，还是比较落后的，这主要是因为其长期作为劳动力输出的农业大省，消费理念都未跟上消费趋势的发展。但随着湖南工业、娱乐产业等的加强，消费理念有所加强和改观，因此，湖南眼镜零售市场将来一定会有很大的增长空间。对于今后的发展，许多眼镜零售企业也看出了端倪，不断加强自身品牌建设和专业技能的提升，但在加强企业硬实力的同时，也应该对企业营销、宣传等软实力进行强化，进行极致的新型营销理念转变，才能让企业发展如虎添翼。”

18日上午，针对目前暑期销售旺季，沈理老师特别进行了暑期销售技巧的培训：（1）创造差异，分清你我他，要么第一，要么唯一，突出差异化，打造企业明星特质吸引粉丝。（2）分清先后，老顾客新顾客兼顾。在暑期促销中，在吸引新顾客的同时，千万不能伤害老顾客的利益。（3）表里如一，分清内外。在制定营销计划时，应该让销售人员、视光人员、收银员、库管、后期人员与老板的目标一致，共同为同一个目标努力。（4）分清主次。客单价和成交量之间，虽无必然联系，但如果想让企业健康有序发展，必须在二者之间取得平衡。过分地追求某一点，必定会导致营销生态环境的失衡。（5）步步为营，先定方向再想方法。

辽宁何氏医学院李晶主任授课

我们曾经走过……

培训间隙，学员们纷纷抛出企业营销管理中遇到的问题，向沈理老师请教。其中，目前眼镜店均在力推的防蓝光镜片的销售技巧和方法，成了大家迫切关注的热点话题。针对防蓝光镜片的销售，沈理老师开出了以下“处方”：（1）从门面入手，包装好产品形象。如制作吊旗、横幅、海报等影响垂直顾客，与正门45度摆放展架影响其他顾客。为防蓝光镜片特辟专区，以适量的吊旗、脚贴等进行氛围营造。（2）简单直观、吸引人的促销活动。例如，推出满1000元送300元镜片抵用券，并可当场使用。（3）建立自媒体，尽量网罗粉丝。自媒体内容前期应以宣传品牌理念、进行产品教育、普及蓝光危害等为主；然后推出互动性的软促销内容；之后再提供店内优惠活动；最后进行发放会员卡等售后活动。（4）店内产品突出展示，对防蓝光镜片品牌、理念等知识在引人注目处进行展示。（5）根据销售策略，选择适宜的促销话术。如高价位产品提供产品替换概念，低价位产品提供功能叠加概念。（6）提供员工激励和压力机制。让员工内部进行有益竞争，并通过奖励、小惩罚等激励员工投入到防蓝光镜片的销售中。

另外，针对学员提出的传统店向专业化方向发展投入太高，向快时尚方面发展又担心顾客流失的问题，沈理老师分析说：“变，是企业发展的途径，要接受转变过程中的阵痛。当你的设备、人才投入，得到相应的利润转化率，取得相应回报的时候，就不会存在投入成本的问题。关键的问题在于，制定方向之后是否可以有效地执行，能否调动员工的积极性，共同为企业转变负责。”o

上海理咨询管理机构总经理沈理授课

湘潭精益员部分员工节目表演

创意的视光学培训现场

我们还将继续……