佳能：美立特的梦想守护者

亦凡

2007年，北京，上地，百度大厦在此奠基。这个信息技术产业化的“梦工厂”四处洋溢着蓬勃的朝气，纷至沓来的创业者在这里看到了无限商机。李海军，也是其一。

这一年，佳能image PRESS C7000发布，加速了数码印刷行业的发展步伐。李海军的第二家快印店落户上地，北京美立特图文制作有限公司（以下简称美立特）正式成立。

一个关于梦想与合作的故事由此开启。

美立特之梦

在上地店开业之前，大概有两三年的时间里，李海军在数码印刷行业的积累可能仅限于胡同深处的一家复印店。店面虽然不大，却让他看到了这个行业的发展前景，坚定了要在数码印刷行业做一番事业的决心。

2006年，他几乎花了一整年的时间，跑遍大江南北去参观学习，天津、西安、广州、上海、武汉，很多城市都留下了他的足迹。回来之后，他将一份详细的企业发展规划书递到了投资人的面前。很快地，他的数码印刷梦想获得了第一笔资金支持。

获得投资后的李海军，仿佛如虎添翼，朝着他的梦想加速跑起来。

这个时候，在他的梦想中扮演另一重要角色的伙伴出现了——佳能，带着刚刚登陆中国市场的CLC5100出现在了李海军的面前。这台旗舰级的彩色数码复印机，不仅能在轻松处理大量紧急打印任务的同时保持高品质的图像质量，而且其新一代的ColorPASS打印服务器使CLC5100具备了灵活的按需打印功能。无论是在处理速度、稳定性、灵活性方面，还是在色彩管理方面，都完美契合了李海军当时的业务需求。

很快地，他便成为了国内使用这一设备的首批尝鲜者。

彼时的李海军，在看过众连锁多快印店的经营模式之后，已经为自己的创业梦想绘就了蓝图——要做像FedExKinkos、北京时美一样的高端快印连锁店，以服务商务客户为主，努力成为中国商务企业的首选供应商。

他将第二家店的选址锁定在上地，正是因为这个国际国内大牌商务客户云集之地，既能精准地满足美立特的客户定位，又能实现李海军对于美立特服务文化的种种构想。“美立特，即minute，分钟的意思。当时我想，这个行业最需要的是快速、高效，所以要让美立特的订单完成时间以分钟来计算。美，是美丽，要质量好；立，是立刻，要速度快；特，是特别，要与众不同。”李海军相信，要想在这个行业长久发展下去，这三点缺一不可。

于是，很多业内同行并不喜欢的商务订单——业务种类多、订单小而乱、服务要求高、涉及人员多且在数码印刷相关技术上的掌握较低……成为了美立特最主要的业务。李海军还创造性地提出了美立特的服务理念——做顾客身边的数码印刷顾问。“我们提供的是一种顾问式销售，即站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值。同样，我们身为客户的数码印刷顾问，就要为客户提供关于数码印刷方面的专业服务，本着成本节约、表现贴切、效果突出等方面为客户提供合理的文件制作解决方案及增值服务。”李海军如是解释。

事实上，在李海军的这套服务理念中，更为形象化的一部分叫作“10分钟服务理论”：1公里以内即走路10分钟可到达的客户，必须保证随叫随到；3公里以内即骑车10分钟可到达的客户，响应时间须控制在20分钟以内；5公里以内即开车10分钟可到达的客户，响应时间须控制在30分钟以内——实际服务中会根据情况选择电动车，实际骑车时间在20分钟内。超过上述区域范围的，美立特的员工必须主动同客户沟通，如客户确实对响应时间有要求，则美立特会提供合理的解决方案，以实现“10分钟服务”要求，否则只能遗憾地放弃。

虽然限定了服务半径，但这并不意味着李海军主动放弃部分客户。“在四惠那边有一些客户，我们一直为他们提供取送服务，但是毕竟速度跟不上。跟不上怎么办？我就争取在它不超过两三公里的范围内再开一个店，这样客户就会感觉到，美立特依然在身边。”在李海军的梦想地图上，未来的美立特将会遍布大街小巷，而2012年在三里屯设立的第三家店和正在规划中的第四家店都是他朝着这一梦想迈出的坚实步伐。

佳能助圆梦

做高端商务快印，除了速度与效率之外，质量才是最根本的生命线。这几年，随着更多知名企业落户上地，美立特的订单量与日俱增，也吸引了众多竞争者的到来。如何坚守最初的梦想，成为李海军每日反思的问题。

“商务类型的图文企业，要想做大做强其实并不容易。我要发展美立特，首先就要定位价格，坚决不打价格战。”李海军说，“上地店周边的很多店面，黑白打印的价格都是1角钱一张，只有我们一直在坚持3角～5角；大多数彩色打印是1元钱一张，我们坚持2块钱。尽管如此，去年美立特的流水还是比前年增长了30%。”

身处残酷的价格战中，还能坚持做自己，并受到客户的认可，李海军的秘诀其实很简单——质量，万变不离其宗的法宝。有一次在客户回访中，上地的一家客户问李海军，为什么美立特的价格这么高？李海军笑着问客户，“除了价格高之外，你有没有发现我们的速度还有些慢？”客户点点头。李海军接着讲到，“其实我们不是慢，也并非抬高价格，而是将更多的时间和成本用于确保质量的稳定。”原来，美立特的产品在送出去之前，都会经过两遍严格的检查，先由专人对着电脑逐字逐行校对，再由另一个人一张一张核对每份资料，在确保没有任何差错之后，才会被送到客户手里。而对于很多制作标书的商务客户来说，如此认真细致的检查，可能会是他们成功中标的重要一环，自然也愿意为这部分附加值买单。

当然，要想保证产品质量，不能光靠服务上的审慎与认真，更得益于硬件方面的持续稳定。自2007年与佳能结识，李海军在美立特的每一个发展阶段里，都将佳能视为最重要的战略合作伙伴。

根据长期服务客户的经验，李海军先后为各个门店配备了佳能顶级的彩色数码印刷系统iPR C7010VP系列以及佳能旗下独有的黑白数码印刷系统Océ VarioPrint 2110FPNM，并以两台超过100页/分钟的高速数码打印机和一台50页/分钟左右的彩机作为备用机，同时配有佳能iPF8010S和佳能旗下Océ公司DTS系列数码工程图机，确保为客户提供全方位的文件输出服务。

谈到佳能的优势，李海军赞不绝口，“首先佳能的设备稳定性很强，适合高端商务客户对产品质量的高要求；其次佳能的服务很讲诚信，对客户一视同仁，有问题就会立刻解决，处处为客户着想；三是佳能的企业文化让我感触很深，也是激励我坚持美立特梦想的动力之一。”

说起售后服务，李海军还谈起一件令他记忆犹新的事情。有一次傍晚的时候，设备出现了一点儿小故障，李海军打电话给佳能售后，希望派工程师来维修。没过多久，工程师就到了，但是由于下班后正是订单量最多、设备最忙的高峰期，因此只好让工程师在一旁等待。没想到一忙就是几个小时，当工程师开始检修设备时已经是晚上10点多，离开美立特时已近午夜。

“很多时候，我们采购设备也是图个放心。无论从设备性能上，还是服务响应上，佳能都做得无可挑剔，这也保证了我们美立特能够稳定持续向前发展。未来如果可以的话，我会一直选择佳能设备。”李海军坚定地说。